如何分析旧客户的资料

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   很多外贸人都不知道客户完全不理你、中间失联，或者煮熟的鸭子飞走的原因。找出原因，然后针对原因找出对策，去实施，去解决问题就成了最重要的工作
如何找出原因？
   第一步，从你跟客户的第一封邮件开始，包括及时沟通（备忘录）、电话记录（备忘录），把客户曾经关注的问题一个一个地列出来。
   第二步，把你回答客户问题的答案一个一个地列出来。
   第三步，把你没有回答客户的问题一个个标出来，这个很重要，并且一定要分析出当时为什么没给出答案，是根本没有看到，还是当时不会回答，还是根本回答不了。现在的答案能否给出？如果能，必须马上对应地写出来。如果还不能，要想到如何跟客户解释。
   第四步，以你现在的角度来分析你客户的问题，分析我们之前的回答是否真的合适。是否已经完全解释了客户的疑问，是否真的已经解释得很透彻，还是仅仅点到为止。
   第五步，查看是否有原则性的争议，例如是否有付款方式不能统一，是否因为价格很难达到对方要求等，然后检视针对客户的付款方式你有没有给出不合理的不能接受的建议，是否建议了新的你认为合理的付款方式，合理之处在哪里，当然也要检视当时客户的回盘价格你是不是真的不能接受，还是想磨客户却把客户磨走了。要知道如果因为价格原因丢客户，那么针对这个客户，价格就一定要做出调整了。
   第六步，分析是否遗漏了一些重要的交易信息，例如付款方式、价格、货期、包装细节、对方的具体细节等。如果没有，说明根本还没有涉及成交环节，需要从基础问题开始谈起。
   经过这六步，你基本就可以判断与这个客户交流的问题出现在哪里。