外贸人这样“鬼迷心窍”不可取

一季永勤

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一个网友分享：

最近一年都沉浸在这种自责当中 这个客户之前和我合作了有一年，是我做业务第四个月遇到第一个大客户，客户是个中间商，连续四个月下单每个月订单金额平均都是十万美元。

去年十月份的第五个订单是中间商最后一次从我这里买货，这五个订单里有四个都是同一个客户的，丢掉客户的原因是 我撇开他联系了终端客户。因为一直以来合同上的收货人都是终端客户的信息。

鬼迷心窍使我做出了这样错误的选择，中间商和终端客户都是一个国家的，在他跟我合作前，就强调过两次不能直接报价给终端客户，如果终端客户问价 那么就说让联系他。

但是在合作了几次之后我还是联系了终端客户。但是一开始我没有终端客户报价，只是想探一下终端客户跟中间商是什么关系，为什么他一定要通过中间商来买货，我有这个疑问是因为我们卖的是农药，是需要单个产品在当地国家的注册才能有资质进口，这个注册下来也是不容易的事情，终端客户的官网是专业做农药的经销商。

这种客户对我们来说是非常非常优质的大客户，但是终端客户为什么要通过这个代理买货呢，终端客户有资质完全可以省去中间人这个环节的，然后我就问他和中间商是什么关系，终端客户就说他只是从中间商这里买一种产品，而他也知道中间商是从我这里买货的，那么我的疑问就更深了。

但是真不知道该继续怎么问了，然后从去年的 十一月 到今年的一月 三月 四月 正常来说这几个月每个月都有订单的，但是中间商也不给我下单了，当然终端客户也没问我询价，我明知故问的去中间商是什么原因导致没有下订单呢，客户知道这个事但是也不说原因。

我知道自己犯了大忌，但是我心里不甘心丢掉大客户，既然终端客户都说了他只是从中间商那里买货的关系，那么今年十月份我干脆直接给终端客户直接报价了，价格是我给中间商的价格，我很自信的认为这么好价格，终端客户一定会和我合作的，但是并没有。

过了一个月，我跟进了一下，终端客户说他上个月已经从他另外一个老供应商那里买了这个产品，这个供应商我是知道的，他们的价格肯定比我的高，那我就更郁闷了，

终端客户说过一句话：价格是很重要的一个因素，他为什么宁可从中间商那里和另外一个供应商那里买贵的产品，也不愿意继续买我的产品呢?

就在上个星期，我又跟进了一下，说到了付款方式，我以为他要下单了，我说那我给你做个合同，客户说不要那么快，等我确认一下，客户又补了一句：I will never do business with pressure with only one option. （我决不会在只有一个选择的情况下带着压力做生意。）我顿时很尴尬.
距离上一次沟通到今天已经过去十天了。我不知道该不该问这个终端客户有没有确认好。

还有就是他知道以前的货物中间商都是从我这里买的，但是后来为什么他宁可选择价格比我高的供应商也没有直接跟我合作呢?

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