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做销售简单，做好销售却不简单
今天收到一个客户的询价，产品是个新品，所以特地跑到了1688上找产品、找供应商。其实和（新）供应商沟通是件特别累的事，不仅费劲还特别心累。不是说我自己矫情，我上篇文章《朋友A的离职经历》中的朋友A在找供应商时对我说，国内的销售真不合格（不合格是我换了个说法表述、原话可能不太好听）：不会报价、态度随意（高高在上样子）、隐瞒问题（报价时口口声声说能做能做，准备下单时问题就来了）、爱理不理的……太多了。
这篇文章分享一些我对一个合格的外贸销售的见解。虽然我也不是像乔·吉拉德这样的销售大神，但对比国内的大部分内销以及外销的销售还算专业点。
销售的武器
作为一名销售，你总觉得是在卖产品，这个没错销售就是卖产品的。但是本质的事情可能没有弄明白，销售不是在卖产品的，特别是外贸销售以及网络销售，在客户没有收到你的产品前，你所卖之物都只是你的产品信息。现在回想下，你的邮件把你车间里的电视发过去了吗，打电话时把冰箱打过去了吗？统统没有，你所要给到客户的都是你的 Product information. 客户收到的产品只是销售过程中的一个点而已。
客户收到货后和商家描述的一致叫信息对称，不管三七二十一有的没得都给客户发过去叫信息冗余，客户一天收到十几二十份报价叫信息过载… …
所以现在应该明白如何做到一名合格的销售了——尽可能掌握与产品有关的全面信息，当手上一点信息都没有的时候，拿什么和客户交流？直接发个银行账号过去，然后说Please order， please order， 傻X才理你。
Do you have some real pictures?
Sorry, no
Do you have some test reports about your products?
Sorry, no
Can you send me some of the packing pictures?
Please visit our website *** .com
··· ···
当客户得不到他想要的信息后，自然而然就会离你而去找其他的供应商（除非你的产品做到了垄断，不然还和你谈笑风生吗？）
有了信息只是第一步，呈现信息的方式得专业（什么是专业，自行体会了）；在接触到一些业务员的时候，因为都在国内所以交流基本都是微信交流了，但是有点让我无话可说，我所遇到的销售10个中有9.5个连一份产品报价表都没有，剩下的0.5个表示有报价表，但极其简单。有的报价会通过微信以文字形式发送，只有一个产品的时候好办，当产品上到五六个时哪个价格对应哪个产品的了然后就开始重复沟通了。当我问及有无相关款式的时候，有的说你上我们公司1688看看吧、你可以看下我的朋友圈。当我要上1688看的时候，我就不只是看你一家了（你仔细的品），所以我也绝对不会对我的客户说，你上我的Alibaba国际站上看看产品的细节吧。
Tips:
产品信息反正早晚都得用的，前期花时间整理下，分类的分类、制表的制表、pdf的pdf。对于有成品的销售来说，完全可以准备一个资料包（包含图片、详情介绍、视频等等）上传到谷歌云盘上，说不定哪天一个新客户对你说：能否发一份产品资料给他公司上架到网站上去。相比没有准备的竞争对手，是不是更胜一筹了！
提升服务意识
国内的贸易公司多如牛毛，虽然整体规模不大，但一整年下来销售额能顶一两个工厂的大有所在，有的甚至更多。遇到那么多销售员，整体服务意识还是挺淡薄的。（如图）6个小时后也不知道她看到哪了，反正我是没有兴趣在和她沟通下去了。以前看过一份调查报告，除了质量和价格外，沟通是否愉快是影响老外是否和你下单的第二大因素，由此可见这是事实，提升自身的服务意识，提升自身的外语能力义不容辞（怎么提升服务意识：给几个大方向参考：为客户节省时间/成本、给出可行的方案或建议、沟通有始有终、放下不该有的偏见等）。这也是我觉得为什么众多贸易公司做的比工厂好的原因，因为贸易公司除了服务真的不知道拿什么去打动客户了。
举个常见的偏见吧：贸易公司的询价不是没有实单，只是没有把单下给你而已。
不知道是否遇到这样的销售：付款前尽心尽力，前一句后一句，Rogers 水单有了吗，货款付过去之后呢，到出货前也没见那业务主动找过我几次。没有遇到问题还好，遇到问题完全蒙在鼓里后面交货期又耽误了。这种付款后跟进不及时、不勤快的也算一种服务意识不够强的表现。相信我，就算是个骗子在收到款项后依旧对金主及时跟进，金主可能还会夸他有责任心。
不同于B2C，B2B中付款才是销售的第一步而不是结束整个销售流程。虽然B2B是企业与企业之间的贸易，细分一点其实是P2P， Person to Person，人与人之间的交流是有感受的，你给客户的感受是专业、友好、有责任心、还是细致周到字里行间都能体现出来！专业点的说法叫——影响力。
以上是我分享出的一些关于对销售的观点以及一些不好的现象。于我们，有则改之，无则加冕，时刻纠正自己的错失、不断提升自己，相信大单只会离你越来越近。
如能对你有些许帮助将不胜荣幸
全文完
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发表于 2020-7-29 10:35:24
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