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想要客户跟着你的付款方式走,这10个方法,你可以用起来...

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发表于 2020-7-1 09:26:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
要成交一个外贸订单,可能需要经过很长一段时间的谈判,这期间你需要跟客户就成交价格不断周旋,成交价格决定了你的订单利润。但是价格谈好了,你们还要周旋另外一个问题——付款方式。



这也是一个让很多外贸业务员很头痛的问题。搞不好,到了临门一脚,就有可能丢了大单子。







昨天我讲了付款方式谈判的前5种方式,今天来讲后面5种。




06

原料涨价法




类似于差别定价。



就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。



07

循循善诱法




有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?



08

约定俗成




之前做机械,机械类产品的付款方式不需要多说,我们行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还没提出过什么异议,如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至da或者dp。



09

志存高远法




这个跟哭穷法有点像,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,我们打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受TT的……这样一说也是装逼了一把,让客户觉得,这个公司生意好啊,有发展,客户还是愿意跟这种工厂合作。



010

刺激客户法




这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。



最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。


这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?



其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,然后他又不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。



后来第二笔订单,客户说,以后用100%LC at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!








以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的一个理由就谈下来了,有的所有的都罗列上还是白搭,就如同我的一个印尼客户,每次报价都回复,都会提及付款我们只接受DA30天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单……



去他的大单吧,压我三十天的款,到时候还不知道怎么着,汇率的变动足以让我赔本了,不用挑战我的底线!



所以还是那句话,没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式,如果有,除非是中国石油,中国移动这样的主!

 楼主| 发表于 2021-6-24 09:45:31 | 显示全部楼层
想要客户跟着你的付款方式走,这10个方法,你可以用起来
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