SOHO手册之怎么做外贸SOHO

Jenny

       经历近7年的外贸生涯，拥有的自己的外贸公司，生意也逐渐步入正轨。当初的入行也是十分的艰难，创业更是满路荆棘，一路心酸和喜悦，只有经历了才能体会其中的滋味。

       老婆的鼓励下，决心一部SOHO手册，给即将SOHO或者创业的福友们提供一点参考经验。
鉴于能力有限，诸多错误难以避免，敬请诸位同仁斧正。

       如有更好的建议，欢迎跟贴，参与讨论。

       最近讨论的若干问题：
       1.SOHO如何起步：我的几个思考方向
       1.1 你目前具备什么条件：资金，货源，人脉关系，这些直接决定你的操作模式和市场开拓方法
       1.2 我们举一个简单的例子：你有足够的资金，良好的供应商或者货物来源，国内人脉关系也很不错。那么你的SOHO会非常省力，直接注册贸易公司或者小工厂直接领取外贸出口权限，借用B2B+SEO+展会模式开拓市场，这是最强悍的开拓市场方法，配以优秀的外贸经理，你的企业规模会迅速做大，最强。

       如果你没钱，没人脉，没货源，仅仅是在工厂或者公司做外贸工作，那么你能怎么操作？借用免费B2B+DIY站点+代理或者离岸账户或者挂靠出口。

       这就是事物的本质，或许你理想很高远但是要着眼于现实条件上手。事物的本质直接决定解决问题的方法。

       2.最有效的市场开拓方法？
       对多数SOHO来说，资金和人才是最欠缺的，这就是本质，所以我们SOHO一族。那决定我们开拓市场最本质的的方法必须是：省钱+省力+低风险，否则你要考虑是否等得起，赔的起，输的起？

       很多人质疑我将SOHO缺一直在说SEO和网站建设：

       2.1 我不是网络公司，不承接你任何网络服务的订单，我能提供的是我的积累，我的经验，告诉你我是怎么做站点和优化站点而获取订单。

       2.2 这样方法是否对所有SOHO都有用？ 不能说所有，而是起步的SOHO。举个例子：你没钱，没人，没市场。那么怎么开拓市场最稳妥。做个站点，慢慢自己优化，获取1-2个长久订单，这就是你 SOHO的起步。1-2千的些许费用+你业余的时间 ，能承担的起吗？据我所了解的SOHO的死亡率大约在50%以上，多数都是做一年挺不住寂寞或者资金短缺而终结。这就是一开始没有充分的认识自己的本质，看不清如何开拓市场，盲目的投入B2B或者其他的付费推广方式。

       1. SOHO 初始化
       总结自己的经验，先说说为什么SOHO，如何开始SOHO？

       每个人对于SOHO的理解不同，就我所了解周围的SOHO门多数是工作太累，提成拿不到，资源丰富不想打工，当然也有人享受这种生活诸如本人。对于即将SOHO的你，为什么走上SOHO之路呢？有不同想法的欢迎跟贴，让大家分享一下你的想法。

       1.1 SOHO之ABC？
       我见过几种方式的：
       A. 人在曹营心在汉：在工厂或者外贸公司从事外贸工作，资源和资金积累到一定程度，开始自己的SOHO之路。各有好处，但是我还是比较推荐在从外贸公司过度到SOHO。可能跟自己的经历有关，一直觉得在外贸公司学到的东西更多，对市场的掌控能力更强一些，尤其是人脉的积累和对外贸市场开拓的基本技巧掌握的更多一些。

       B.轻解罗衫，独上兰舟：从工厂或外贸公司辞去工作，集中全部精力开始SOHO。我属于这种。一般来说开头压力很大，如果入行时间不长或者资源积累不多，难度确实很大。

       C.围城。恰如钱钟书的《围城》，门外汉想进门一样。从事生产或者其他工种的人，人脉关系、资金、货源等都很优势的人开始SOHO。而往往这些人对外贸不是很懂，但是资源极其丰富，能做的很轻松。
有其他的，请补充!

       1.2 SOHO的准备工作
       如果你决心开始做SOHO，请继续往下看。。。我讲逐步分享自己的每一个步骤，有些或许很有用，有些或许是我走的弯路，有些或许大家能给你提供更好的建议。。。

       1.一定的资金准备：具体金额的多少要取决于你所从事的行业，小产品类可能相对容易一些，“大宗”产品需要的金额往往很比你预想的要多很多。我的开始是准备10万，但是几单下来却发现，差的太远。

       2.货源：刚开始建议做同行业，这样资金压力小，上手快，不要贪多，先从1-2个最熟悉最普通的型号做起。订单、资金、人脉、货源、经验、市场。。。都是在操作中慢慢积累出来的。

       3.注册公司OR离岸账户OR挂靠？仁者见仁，智者见智。我开始以注册公司形式开始，比较困难，里里外外都是自己跑。注册可以找个代理公司操作，费用一般在6000左右（垫资）不同区域费用可能不同。
       3.1 工商注册，海关注册，验资。。。如果请人代理注册，时间稍短，也省了很多力气。自己跑费用差不多，但是经历的更多，也是人生的一笔财富。当有一天子女问起你当初创业的艰辛，可以侃侃  
       3.2 注册地选择：对于上海，南京等大型城市不同的区退税政策略有差别，请咨询后再行动。
       3.3 办公地点的选择和设备的购置：办公地点要尽量靠近税务、贸促会或者银行，不要小看这些细节，或许你订单积累多了就会明白这些该死的部门有多繁琐。
       3.4 城市的选择也很重要，尽量交通方便，尽量靠近或者方便去货源地。
       3.5 长远考虑：新产品市场的开发。。。

       4. 办公室：矩形比较合适，如果只有夫妻两人。里边隔断可以休息，外面可以办公，而且该形状房间极其适合摆放各种办公桌。

       5.办公设备购置：推荐HP一体机，非常实用；联通无线电话或者移动IP电话，对日后搬迁非常节省费用和时间。办公桌椅尽量购买结构简单，实用型。我经历几次搬迁，办公桌椅和电话上浪费了很多时间和精力。
貌似很多人开离岸账户，或许也很不错，至少国内省去很多麻烦。有实际操作经验的大侠，请跟帖讲解一下其中利弊，以供新人参考一下。

       1.3 SOHO必备利器
       根据自身经验，SOHO开始的比较困难，资金捉襟见肘，所以建议新人开始SOHO之前，养成集中习惯。
       1.老婆说：省的就是赚的--极为经典实用；
       2.毛爷爷说：自己动手，丰衣足食-领袖的指引不会错的；
       3.记账：一定要养成记账习惯，包括销售台账，收支流水账，样品发货单，客户数据库，当然精力有限可以简化；

       SOHO 开拓市场常用几个手段：
       1.原有资源：要极力维护原有资源，因为他们的采购意向是最明显的，而且轻车熟路，大家合作会节省时间和费用。
       2.原有资源中暂时无意向客户：现在没有不等于以后没有，或许他有自己的考量，但是不要轻易断了联系，经常性发发邮件，或许某一天他会回到你的怀抱。
       3.新客户开发是我说的重点，因为你想要发展不可能死抱着原有资源，终有一天他们会离开，即使不离开他的采购数量或许会因为种种原因而减少：
       3.1 常用B2B的比较：
       3.1.1 ALIBABA 一直觉得不太好用，他的经营模式很讨厌-让很多供应商打价格战，而且费用很高。好像小商品类还是不错的。
       3.1.2 环球资源：一句话“衙门口朝南开，有理没钱别进来”相当的昂贵，不过据说是很多大型实力企业的象征。。。
       3.1.3 中国制造网 ：中规中矩，有些产品可能很有效果，但是其模式和技术几乎没有可以称赞之处，而且今年价格在逐渐上涨。
       3.1.4 Tradett.com ：最经济实用型，模式很好，开创可B2B 的一些新的思维。据说中东地区效果不错，免费的也用过效果还是有的。
       3.1.5 EC21 韩国的：以前用过效果很一般，免费的效果也不太好，可能出于本人不太喜欢韩国人的做事风格的缘故，极力不推荐。
       3.1.6 itrademarket :效果不明显
       3.1.7 欧洲黄页：付费效果可以-最便宜的好像是5000/年
       3.1.8 其他B2B ，或许针对某个市场有效果，很多注册过但是几乎没什么效果。

       有经验的外贸朋友，请跟帖介绍实战经验。
       3.2 谷歌、雅虎SEO：比较实用
       3.2.1 优点：能逐年积累效果，询盘非常有针对性，而且是公司的必经之路；
       3.2.2 缺点：自己操作：费时费力；请人做：费用比较高 （后边会详细介绍自己的SEO 经验）

       4.展会：费用很高，尤其国际展会，请谨慎！

       5.针对性寻找目标客户
       5.1 世界买家网：中国商务部主办，可以查询各个展会的采购商信息，完全免费，实用性很强；
       5.2 海关数据：购买不太划算，自己寻找技术难度比较大，而且耗时（后边会逐步贴出一些）
       5.3 搜索引擎寻找目标客户：比较实用

       2.SOHO 如何选择推广方式
       这里主要说3中推广方式，主要是本着免费推广和小资本投入的模式。我想这种应该比较适合刚刚开始SOHO的人。
       简单概括：主要是3种
       1.B2B 免费模式和SEO DIY操作
       2.付费B2B和SEO DIY的结合
       3.其他方面的免费资源选择

       当然这些东西很浅显，对于专业从事这些领域的人来说是小儿科，但是作为SOHO如何选择适合自己的，节省费用的确实颇费精力去研究。以下介绍一下自己选择的方法。
       2.1 免费B2B选择
       免费B2B 其实意义不是很大，如果你什么都没有完全靠免费B2B来做或许能有一点效果但是很慢，很不稳定，不推荐SOHO们这样做，咱再小也是一份事业。

       1.选择免费B2B的前提是先确认自己的市场和产品；
       如果你对这个产品或者行业了解很深，那么很容易选择适合自己的B2B，用最少的时间和精力做出最大的效果。如果你不熟悉，那么我提供集中方法供你参考。
       A.初步了解B2B，不要听他说什么，也不好看他在做什么，而是看他做了什么或者有什么。例如www.tradett.com 和www.tradett.com  以我以前做过的产品为例  “ 玻璃纤维短切毡” =chopped strand mat .
既然做免费推广，那么我们就看看他们的经营理念或者说免费精神  
made-in-china : 搜索buyoffer    Sorry! No matches were found.
Tradett  : 搜索buyoffer  有效询盘大约在10个左右
这个方法不是很精确，但是可以看出一点，那就是俩个B2B对于免费客户的服务精神。

       B.了解其客户群体：搜索CHOPPED STRAND MAT 看看他的客户群体是那些国家，如果99%全是中国供应商那么你再去还有意义吗？如果其中有20-30%是来自你目标市场的，或许他们是经销商而有机会给你询盘。还有就是看看前两页中有多少免费会员的供应信息，这对你的免费推广至关重要，如果全部是付费会员那么你即使注册效果也不会很大或者要耗费很多经历。
选择的标准不是谁有名气，不是谁的影响力大，也不是谁的注册用户多，谁的买家多，而是作为免费会员谁能给的机会更多，这样才能节省时间和精力，因为1-2个B2B并不能给你全部，他们仅仅是你所选择的一种方式之一。

       C.深入了解这个B2B的重点市场，需要借助 www.alexa.com
有2个重要因素我们必须考量：在各个国家的排名和用户分配比例
    * 278 - China
    * 884 -  Hong Kong
    * 886 -  Pakistan
    * 947 - South Africa
    * 964 -  Taiwan
    * 1,129 -  Malaysia
    * 1,148 -  Nigeria
    * 1,218 -  Philippines
    * 1,296 - Iran
    * 1,378 -  Indonesia
    * 1,385 -  Australia
    * 1,533 -  India
    * 1,632 -  Greece
    * 1,943 - Egypt
    * 2,123 -  Thailand
    * 2,243 -  Canada
    * 2,433 - United Kingdom
    * 2,510 -  Netherlands
    * 2,650 -  Saudi Arabia
    * 2,757 -  Italy
    * 2,937 -  Spain
    * 3,068 -  South Korea
    * 3,133 -  United States
    * 3,143 -  Russia
    * 3,645 -  Brazil
    * 3,787 -  Mexico
    * 4,449 -  Germany
    * 4,825 -  France
    * 12,158 -  Japan

       我们看这个排名，它不能真实反映出所在国家的影响力，但是可以看出B2B在各个国家的所做出的工作
    * 44.9% China
    * 8.1% United States
    * 6.2% India
    * 2.3% Russia
    * 1.7% United Kingdom
    * 1.7% Indonesia
    * 1.6% Germany
    * 1.6% Iran
    * 1.6% Pakistan
    * 1.4% Italy
    * 1.2% Taiwan
    * 1.1% Canada
    * 1.1% South Africa
    * 1.0% Spain
    * 1.0% Brazil
    * 1.0% Australia
    * 0.9% France
    * 0.8% Mexico
    * 0.8% Malaysia
    * 0.7% Hong Kong
    * 0.7% Nigeria
    * 0.6% Philippines
    * 0.6% Thailand
    * 0.6% Japan
    * 0.6% South Korea
    * 0.5% Greece
    * 0.5% Netherlands
    * 0.5% Egypt
    * 0.5% Saudi Arabia

       以上是用户分配比例（近1月的登录情况），用这个比例计算一下，一个月内有多少来自你目标市场的目标客户，然后在对比一下前两页的排名情况，看看你如果做免费会员一个月能被流浪的概率。
其他的站点，朋友可以自行查询和计算一下，不要看网上乱七八糟的分析很多是枪手或者无知的人乱写的乱抄，要知道效果还是自己动手查询。

       2.2 SEO DIY和B2B的结合
       网站的基本建设后边会写清楚，先说一些B2B和SEO的结合，目前看有几个站点是不错的会给出连接，或者能引导浏览者进入站点。
Tradett.com  
EC21
MADE-IN-CHINA（这个有点差）
Itrademarket
europages
还有其他的一些，可以看看其他人分享的，如果有好心人愿意分享请跟帖，让大家能在集中一个帖子里看到更多的有用咨询。
2.3 其他方面的有用资源
1.不得不提的是商务部的世界买家网，可以免费查询很多东西。
2.DMOZ 看看各个国家的大型批发商
3.谷歌一下，你的关键词看看一些批发商，最好能根据产品用途找一下终端客户，这些会有可观利润和稳定的订单，但是所需时间会稍微长一点。