2020外贸爆单攻略：明明“退单潮”反爆单，做对这1件事抵...

贸管家

10年前，IBM的年销售额从100亿美元迅速增长到500亿美元，时任IBM营销经理的罗杰斯说：大多数公司想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户。

乔·吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”，在15年中，他销售了13001辆汽车，至今无人打破，而他65%的交易都来自老客户的再度购买。

重视老客户在做外贸时同样有用，80%的销售额是20%的客户贡献的，维护关键老客户对于外贸订单的持续增长尤为重要，尤其现阶段线下获客渠道基本堵死，维护20%的关键客户更是让企业在疫期“活下去”，甚至“活得好”的重要手段。

疫情期间，怎么保住这些关键外贸客户呢？



1.找出你的关键客户

我们可以从对利润的贡献，客户所处行业，客户所在区域，客户实力四个层面综合判断。


从贡献来看，

哪些是能够带给你高利润的客户，哪些是能够带给你稳定订单的客户，哪些客户的需求，长期看来依然是刚需？


从行业来看，

客户所在的行业受疫情影响大吗？疫期过后，哪些客户的行业可能会井喷？


从区域来看，

客户所在区域疫情严重吗？港口、货运状况如何？出入境是否有限制？


从客户实力来看，

客户公司资本实力如何？受疫情影响是否严重？公司能否撑过疫情？


通过这些判断，把对你利润贡献大，行业、区域相对安全，公司实力较强的关键客户筛选出来。


如果有贸管家等CRM客户管理软件，在后台一次性上传数据，就可以一劳永逸，更加方便。如果没有类似的工具，也要建不同的表格，分类统计。

这些客户是续命药，一定不能失去他们。

即便现在他们因为疫情延期交货或是退单，我们都要把他们稳住，因为他们才是疫期结束后最快能为我们产生利润的。




2 如何维护老客户

平时维护老客户有很多方法，现阶段只有一个核心——关怀政策。

我们要设想客户的立场，想方设法地让他们感觉到我们是一条线上的蚂蚱，和他们共渡难关。

这里推荐4个方法。


① 为客户提供有用信息

国内疫情爆发早，我们多少都积累了一些生活和工作上应对疫情的有效经验。

我们在写关怀邮件的时候，不要象征性询问客户疫情情况，而是要附带一些有用的措施。

例如，如何做好全面消毒，口罩的分类使用指南，如何远程办公，复工需要做好哪些防疫准备等。

客户一定不止我们一家供应商，我们不用要求自己做到最好，只要多走一步，做得比别人好就可以了。


② 寄送防疫物资

现在国内的口罩相对好买，但是国外口罩严重缺货。如果条件允许，可以送一些口罩给关键客户。同理，消毒液，免洗洗手液，额温枪等，都可以少量邮寄一些给客户，让客户感受到实质性的帮助。

雪中送炭永远比锦上添花更教人感恩。




③ 制定优惠政策

疫情期间，公司层面要制定针对老客户的优惠政策，制作好邮件模板，让每个外贸业务员将优惠政策完整地传达给客户。

同时我们要充分调动老客户的拉新作用，鼓励老客户给我们转介绍新客户，凡是老客户介绍来的新客户能享有一样的优惠，并且可以给老客户加大一点优惠力度。


④ 收集客户反馈

疫情期间客户也面临销售量降低的情况，工作比之前稍有减少，这也为我们加强和客户的粘性创造机会。

我们可以真诚地询问客户对我们产品的评价和意见，重视每一个客户的反馈，既能让客户感觉到我们的诚意，也给客户一种我们已经为下阶段做好准备的感觉，增加客户的信心。


有人说过，“1个老客户等于10个新客户”，话虽夸张了些，但也有些道理。

老客户是公司的财富，他们是稳定利润，也是为我们带来新客户的种子力量，做外贸在任何阶段都要开发新客户，但对老客户的维护更应该是每一个外贸人的必修课。