你的客户比别人的难搞？也许是因为这些！

玻璃糖

对于外贸新人来说，外贸老鸟就像神一样的存在。

毕竟在处理客户任何问题上，外贸老鸟们应对自如，非常娴熟。不管对方是什么样的客户，都能给到一个让对方满意的结果。比如，报价。



其实对于这些“神”一样存在的外贸老人们，他们面对客户的时候，思维很明确，无非是WWH三个步骤：

1、卖的啥(WHAT)

2、卖给谁(WHO)

3、如何卖(HOW)

只要把步骤捋顺了，每个外贸员都能够设计一套针对性比较强的方案，来处理和客户之间的各种沟通问题，当然也包括报价。



一、请分析你的客户



外贸老人们，不管在有客户还是没客户的时候，都会做一个动作，就是“分析”，分析好一个事情事半功倍。

比如：先分析产品，这个我们以前的公众号文章中提到的，不做过多赘述，总结，就是知道自己的产品啥样，同行的产品啥样，同行业中的产品啥样，OK，恭喜你，晋级。

分析好产品后，来分析形势。来制定打仗的策略。

根据自己的产品来定制方案，产品是走低价低质路线，还是高价高质路线。还是中价中质路线？本着这一个路线，深挖，不要总是摇摆不定。

其实你分析好自己的产品在行业中的排名后，价格也比较好定位。那么我们走哪个价格哪个质量的路线，也一目了然了。

如果你非要把一个质量特别差的鼠标垫卖到100美元一个，那没人救得了你。

如果你的客户非要一个特别好的羊毛衫，10元人民币一件，那你可以叫他走开。但！还是要理智一些，毕竟，他这个价格最终怎么来的，你得会分析。



二、怎么分析



把标题一说的那么高深，那么到底怎么分析呢？

外贸老人们，不用说，阅历，见识、所见所闻都是他们的财富。走过的路，就是他们头脑中的分析基础。

外贸菜鸟们呢？如果想踏实稳妥不急赚钱的情况下，就慢慢向外贸老人们看齐，在行业摸爬滚打的一年半载，你就有点门道了。滚个四五年，你就精通了，滚个八年十年，你也是老鸟了。

但我们赚钱的速度是不是跟不上了？所以，现在市场上各种各种的辅助工具开始登场了。

如果你没有阅历见识，想快速成熟跟上步伐。那么购买海关数据绝对是弯道超车的一条捷径。

海关数据的作用并不是直接用来开发客户， 是帮你分析、跟踪，看看你同行跟谁合作，看看同行最近卖的是啥产品，看看你的客户是不是背着你偷偷下单给别人了，是否还有其他产品的需求在别人那里合作了。看看是不是有新的采购商出现了，这都是非常有用的。

但购买之前要慎重，并不是所有国家的海关数据都开放。如果有人告诉你全球所有国家的海关数据都有，那肯定是骗子。如有有人告诉你，他的数据巨便宜，几百，那你小心了。数据的质量和准确度、更新频率，是否跟得上。



三、报价上吸引客户



分析做好，前期准备已经完成了。接下来开始如何吸引客户并成交。

从大方向上，至少两种报价要提前准备好：

1、发展中国家：比如非洲，可以给简单的包装、普通的材料，报价偏低

2、发达国家比如美国，会在包装 、材料、做工上等细节要求严格，报价偏高



所以先要了解客户平常购买的是什么类型的产品，这次需要什么类型的产品。具体包装、材料。

拿到这些资料后，给客户报价。

你的客户绝对不会给你一个人联系，还有非常多同行竞争。但是如果你正确的分析出客户需求，拿出最合适客户的产品并正确的报价，那么不管还有多少个供应商，在专业度上他们就输给你了。这就是提前做好分析、做好背景调查的好处。

小TIPS：那啥是正确的报价？

用加法原则：从数字0开始，慢慢加法

从最低的报价开始，捋顺客户的所有要求，从原材料、生产过程、到后期服务。从小包装到大包装，从内包装到外包装，从交付到保险，到运输方式等。

每个步骤上需要的成本，一点点加到最低报价上，在最终保证自己要的利润，给到客户最正确的报价。

当然，报价哪有正确的报价，不过是适合客户，同时适合你的报价。



每一个客户的要求虽然都不同，但他们深知，一分价钱一分货。客户不可能完全没有理智，还咄咄逼人，如果真是这样，最后吃亏的肯定是他自己啊。

你要深挖客户的痛点，把合作的细节，产品的细节解释给他听。有很多客户是不专业的，只要你胸有成竹的表达你的专业观点，客户就会认同。



四、“恋爱”客户



把客户当恋爱对象一样接触，大联系，小联系，不要断。



发了邮件过去，不回复，要在24小时后第一时间电话联系。告知你是某某，是否收到邮件，有什么问题，价格是否合适等。这样简单的流程也许你不屑一顾，但却是外贸老人们多年的经验：没有客户拒接这样的电话，而且邮件回复率极高!几乎100%。

如果你不这样做，那么你的邮件包括你这个人，都会被忽视，客户淡忘你的同时，订单也没戏了。这也是很多客户能被别人拿下，而有些业务员只能干等，干着急。

hnyfw

谢谢楼主的分享。感谢