揭秘！他拿到了30万美金订单，就比你多做了这一件事！

贸管家

2019年11月，Gary拿到了他人生中第一个30万美金订单，超过了公司做了十年的外贸的前辈们，拿了当月的销售冠军。

一个半路出家做外贸，入行才2年的新人，

是怎么做到弯道超车的？




很高兴Gary发消息把喜悦分享给我们，

小助理乘机约了Gary，

希望他分享一些新鲜经验。


丨实操干货，文章较长，阅读约需8分钟。

丨想要学习进步，需要多一点耐心哦

以下是对话内容：

小助理：你是半路出家做的外贸？

Gary：对。我大学是学信息专业的，毕业后在一家互联网公司待过一年，做数据分析。后来是因为朋友，机缘巧合进了外贸这一行。

小助理：这专业跨得还蛮远的，会觉得不适应么？

Gary：一开始是有些不适应，以前学的东西也用不上。我之前唯一的经验就是大学暑假做过一阵子内贸，

外贸虽然比内贸有市场，需要解决的问题也更多，很多东西都是从零学起，中间也走了不少弯路。

小助理：后来是怎么适应的呢？

Gary：有差不多半年时间我都很迷茫，公司的前辈对我很好很愿意教我，但我半年时间只出了两个很小的单。



时间和生存压力都都摆在眼前，

我给了自己最后两个月的时限，如果还没有进展就转行。

后来有天，我忽然想到我的专业也许能用上 ，没想到突破了瓶颈，想起来还是很开心。



小助理：结合信息专业么？具体说说？

Gary：总的来说，就是用数据分析的思维做外贸，真的事半功倍。

刚开始我听前辈的去google/sns/b2b平台上找客户，每天上千封开发信，6个月里只成了两个很小的单。

前辈都说不要着急，可是我心里就是很焦虑。

我一直觉得是因为我的潜在客户不够多，或者找的客户不够对口。

所以花了非常多的时间去找潜在客户，事实证明我一开始就走偏了。





那天我换了个思路，从每天重复的工作里跳出来，梳理了一遍简单的成单流程：

找到潜在买家——得到询盘——沟通定价——签订合同

我想成单之前的每个流程都有可能会流失掉客户，就根据自己的情况，做了一个数据复盘，想搞清楚究竟在每个流程的流失率是多少，结果很出乎意料。

事实上我开发信发的数量不少，而我没有意识到，我的回复率远低于行业正常水准，这才是最致命的问题。

而不是我拍脑袋想的潜在客户不够多。

经过大半年的积累，我已经有了很多潜在客户的联系方式，没联系过的，发了邮件没反应的，有过一两封邮件沟通没有后续进展的……

这些杂乱的exce表格，让我明白了问题出在哪里——

我每次发开发信都是随心所欲挑选客户，没有成系统，有规划地去开发和跟进客户，也没有统计出邮件的效果再做优化，只是广撒网，发了就算，有客户回复就继续，没有就不管了。

这种方式很多时候白白浪费了努力。



我意识到需要有一个东西来帮我管理客户，做分组，定制开发策略等。

市场上有很多CRM客户管理系统，我基本上都试用了一下，最后选了这个针对外贸人的CRM系统，它除了能管理客户，还跟EDM邮件营销系统可以串联使用，这点很方便。



小助理：能分享一下实操方法么？

Gary：每个人的习惯可能不同。我就说下我自己的方法，希望对其他外贸er能有点启发。

我建立了一个自己客户开发流程：

【图片发不出，想看完整版，联系签名里的微信】

在这个流程指导下，形成我自己的客户开发套路，主要是下面几个方面:

① 集中管理客户

别把客户养在表格里。

常见的客户渠道相信大家都知道：

【图片发不出，想看完整版，联系签名里的微信】

每个渠道都会获取到一部分的客户，如果每次生成一张表格，就会有很多表格，而你也不能快速找到你要的资料。

如果每次都把所有的客户再重新整合进一张表格，会耗费大量时间，而且不便调整。

我用CRM系统，把所有渠道的用户都批量导入，统一管理。



通过CRM可以直观地看到所有客户的信息，

方便查找客户资料，了解全局开发进程。

【想看完整版，联系签名里的微信，还可免费获得13000+国外采购商名片】