分享：从频频错失询盘到成交亿元订单的经验总结

深圳思亿欧

前不久在一个分享会上，知道了一位外贸大佬--某外贸公司的创始人兼CEO张总，他有13年的外贸经验，公司主要做化工和纺织品，今年中旬接到一个询盘也就是这个亿元订单，在分享会上，亿元订单的过程他没多讲，主要和大家分享了他在这个订单里用到的技巧和得到的经验。

张总首先是用了他前两个失败询盘作为铺垫开讲，分别是今年二月份101万美金订单和三月50万美金订单，用他自己的话说，再一再二不再三，虽然这两次的失败多多少少都有影响到他和他的团队，但是他并没有让自己一直沉浸在失败中，而是总结自己的失败，从失败里找原因并以此来不断提升自己，所以在这个询盘找上自己的时候，他显得非常从容和沉稳，他的前期工作做的可以说是非常到位的，不仅做了非常具象的客户画像，还通过各种渠道去做背调，客户方人员之间的关系和社交信息等等，就是所谓的知己知彼百战百胜。

在分享会中，他讲到了几个关键点：

一：利他思维

所谓的利他，就是要站在客户的角度去思考问题，重点在于我能给你什么，你又能从我这里得到什么；事实也是如此，当你把问题的解决方案明明白白仔仔细细展示给客户的时候，客户肯定能从中看到你的价值；谈判的同时再把你的优点无限放大，把对手的缺点无限放大，把客户的痛点无限放大，三点结合无往不胜。

二：大订单当小订单做，小订单当大订单做，看的见的用心做，看不见的用良心做

“大订单当小订单做”就是要用平常心去对待大订单，不可操之过急，也不要关心则乱；“小订单当大订单做”就是再小的订单都不要轻视它，认真准备，好好对待，既是对客户的尊重也是对自己专业的尊重；而“看得见的用心做，看不见的用良心做”是一个美好的愿景，现在越来越多的中国企业走上国际舞台，既然出了国门，那你后面代表着的就是一个国家，做好产品和赚钱一样重要。

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