伊朗汽车工业（六）伊朗独特的汽车销售方式

juhui319

划重点：

伊朗汽车销售方式的特点：

1. 大多采用预售制，先收定金，一段时间后交车；

2. 消费者交纳的定金，可以获得汽车销售方支付的利息，并且消费者可以在任何时间无理由退订。

3. 这种独特的销售方式，既有利于汽车销售方的订单管理和现金流，但也对品牌和质量提出了更高的要求。

上次讲到，伊朗人对中国汽车的态度非常矛盾，尽管中国汽车的品牌号召力和质量都在飞速的发展，但是中国汽车却并非伊朗人内心的首选，但由于制裁等原因，他们有不得不选择中国汽车。

那汽车在伊朗人的生活中，到底扮演着一个什么样的角色呢？

汽车对伊朗人来讲，绝不仅仅是一个交通工具那么简单，而更大的意义上，还承载了资产增值甚至保值的任务。

记得2006年，我们刚刚开始出口汽车的时候，就发现伊朗的汽车销售方式非常的特别。

在中国，俄罗斯，叙利亚等国家，汽车都是要摆在展厅里边儿，交钱以后，马上就可以开走，是“现货”。

但是在伊朗，汽车是“期货”。伊朗绝大部分的汽车消费，都不能马上提车，而是交完一定比例的定金以后，要等上一个月甚至一年的时间才能提车。

比如，现在要买一部汽车，大概金额在10亿里亚尔，消费者一般会先交3亿里亚尔，然后可以选择1个月，3个月，或者6个月提车，在提车的时候补齐尾款。

而预先交的3亿里亚尔汽车销售方，还会按照约定的比例，向购买者支付利息。

而到了约定提车的时候，消费者还可以自行选择提车，或者不提车。

如果消费者由于任何原因选择不提车，他们可以拿回预付款，以及预付款的利息，而不需要承担什么责任。

某种意义上，相当于汽车销售方，向汽车购买者借了一笔款，并给出了提车权作为某种意义上的担保品。

这种方式和国内卖房子非常类似，唯一的不同在于中国的购房款已经交给了开发商，和购房者没什么关系了。

但是在伊朗，购车者交给汽车销售方的预付款，还可以享受到一定的利息。

这种特殊的销售方式，他之所以产生的土壤是两个。

第一，伊朗的借款和存款利息非常高，存款大约在15%~18%每年，而借款一般在20%以上。

第二，伊朗的汽车历来是供不应求的卖方市场。

这种特殊的销售方式，某种意义上，对汽车销售方非常有利，很多时候，仅仅通过一些样车，甚至是广告宣传单页，他们就能够拿到数千台甚至数万台的预售订单。

但是另外一方面，这种特殊的销售方式，也会给汽车销售方带来一定的风险。

汽车销售方可能会根据预售订单向中国汽车品牌方下达了订单，但是由于汽车的整个生产，制造和交付周期比较长，从下订单给中国品牌方到伊朗工厂装配完毕，一般需要6个月以上的时间。

在这6个月期间，如果由于品牌形象问题或者质量问题，会有大量的消费者退掉之前的订单，并拿回预付款。

这样的话就会给伊朗汽车销售方带来极大的现金流压力，和订单库存压力。

中国驻伊朗大使馆经商处的网站曾经报道过，目前由于伊朗汽车厂商的预售订单已经超过百万台，伊朗政府已经禁止了汽车预售。



所以现在伊朗汽车公司正千方百计的寻求供应商。

有兴趣的可以看一下，之前的文章。

伊朗允许汽车进口吗？

一季永勤

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