这个外贸参展大忌，会彻底毁掉和客户的合作！

小袖女

在大多数情况下，参加展会对外贸人来说是个好事情，能够快速的拓宽自己的人脉，认识更多的客户。



但有的时候，一旦涉及到利益纷争，参加展会也会成为一件非常麻烦的事情。



为什么这么说？









01



怎么平衡老客户关系？





最近有个学员在我的课程后台提问，是个挺典型的问题，相信很多人也遇到过。



他的问题是这样的：



“你好，我目前有个独家代理客户，客户比较忠诚，合作了好几年了。



虽然是独家代理客户，但是老板一直没有公开跟我们强调，只能通过这个客户做这个国家的业务。



就在去年，我同事在那个国家的展会谈起了别的客户，今年那个客户还返单了，而且量也挺大的。



这个事情被那个独家代理客户知道后特别生气，说我们违约了。



我跟老板沟通这个事情之后，老板也没有表态怎么解决；



就说我同事那边的单子做的不错，让她现在就这么不做了也不合适，所以一直也没给我解决方式。



后来，这位独家代理客户亲自来广交会与老板谈这件事情，交谈后老板同意某些产品给这个客户继续独家，并且也签了合同。



但是一年过去了，客户的业绩并没有达到合同标准，但是合同的有效时间是3年。



在签订合同后，老板也并没有向大家申明这个国家有独家代理的存在；



导致广交会上同事们还是照常接待来自同个国家的不同客户，照常谈业务，并且出口这个国家。



对于这些，其实我心里是很不满的，但是对老板说了也没用。



请问冰大有什么办法可以解决这个问题吗？









02



稍有不慎损失惨重！





看完这个朋友的问题，坦白讲，“去客户所在国参展”这个问题，老生常谈了。



单单拿“去客户所在国参展”这个问题来说，我们是否应该告知客户？



在回答这个问题之前，我想先告诉大家如果不告知客户可能导致的结果。



我们用一个案例来直观复现一下：



我们设想一个A公司，是德国非常著名的进口商。这个A公司给德国一个零售商O供货，他们做的产品是床上用品，



大家都知道欧盟的品质标准非常严格，德国的标准又是高于整个欧盟要求的；



因此这个客户一旦成单，除非有大的问题，一定是定期稳定翻单，很少更换供应商的。



这个德国A公司又是和中国的供应商C合作的，因为C的交期稳定，质量也不错，价格也可以。



所以A一直返单，每年都有合作，双方都很满意。



现在的情形是：C-A-O，这三家公司的供销流程，构成了一套完整的产业链，在这个产业链当中，有两个产生利润的环节。



如图片所示。




在这种稳定的产业链下，如果C直接去O可能会去观展的展会参展，A必然会很紧张进而抗议，理由也很简单，



他可能会因此被剔除出这个利润链条，从而能使C和O——链条的两端，更能获得更大的利益。



如果C不顾A的反对，仍然来到德国参展，零售商O询价后发现中国供应商C的价格很低，他拿着C的报价单回去，核算价格后发现，A在中间获得的利润很高。



那他一定会去砍A的价格，并且还是理直气壮的，你看你的利润这么高，价格少定点吧？



A会甘心被白白砍价吗？答案自然是不会。



A可能为了留住客户而不得不吃下这个降价的闷亏，但是他哪里能忍受自己因为C不顾他的利益来参加展会，导致的被砍价呢？



所以A的下一步一定是来砍C的价格，从而保证他自己的收益。



这样一来会造成什么结果，可能进口商A给零售商O降了百分之十的价格，利润率降到了30%。



但反过来，A又给C的价格砍了百分之七，C的利润率降到了8%，相比A的利润，真是称得上蝇头微利了。



所以C在这个过程中，排除他在展会上可能获得的其他新客户，C一定是得不偿失的。



再者，有人可能就会很不服气，怎么是一定得不偿失呢？



如果中国这边的供应商C能够和德国零售商O达成合作，把A这个中间商直接踢掉，把他的利润空间均分，这岂不是两全其美？



这点上，我只能说大家想法很不错，但是各位有没有想过，在做这件事之前，你是不知道德国的零售商O到底想不想踢掉A的。



万一人家私交甚笃，把你来问的事情转手就告诉了A呢？



这还只是一方面，另一方面也非常重要的一点是:



A能做德国的区域代理商多年，一定有A长期积累的人脉和资源，是终端客户O所没有的。



并且，这个失去进口商A，也同时失去终端客户O以及众多终端客户的巨大风险，是要你来担的。



这一层一层想下来，其实稳住A才是最稳妥的办法，不是么？



我们做外贸，我常常强调，我们要的不是损人利己，而是合作共赢。



损人利己的生意，一定做不长久。









03



先维系老客户再开拓市场



说了这么多，其实最核心的内容还是要告诉大家：



在遇到老客户不让去当地参展的时候，我们怎么在保留老客户的脸面的基础上，和缓地解决问题？



说白了，老客户的抗议，听上去是个危机，但危机就是转机。



我们借此加强和老客户的合作，不同样也是获得客户的手段吗？



所以在此基础上，教大家几个方法。



第一：先与老客户沟通，跟对方协商让我们以客户的“中国合作伙伴”这个身份，来参展。


怎么理解，就是我们和老客户合作参展，提供展会需要的一切资料。


但与展会客人接触的，包括报价单、名片等等这些可能威胁到老客户的，都由老客户的人来负责。


这么一来，客户担心的最核心的矛盾——报价矛盾就此消除，相当于我们在反向走这个利润链条——


帮助老客户扩大自己的终端客户群，同时也惠及自身。


堪称皆大欢喜。


第二：但如果客户还是不同意，这时候就要再细分客户质量。


第一种情况，核心客户，关系到公司的生死存亡。


我们说，既然合作愉快，利润稳定，那么最重要的是保住核心的老客户，而不是开发新客户，这么做是本末倒置的。


所以这种情况下，我们一定要跟客户道歉，并且告诉对方，我们非常重视和你们的合作，绝对不会参展的。


第二种情况，客户是老客户，重要也是挺重要，但还没有到核心客户的程度。


这个时候，我们可以心思活泛一点，再稍稍争取一下。


但要注重保护客户的脸面，表明你们坚决维护彼此之间合作的立场。


所以，我们可以说，我们去参展，但与客户采购的产品有关的，我们都始终采取“三不”原则:


不参展，不报价，不回应。


即使有询价相关产品的客户，我们也可以保留对方的资料；


展会结束后给老客户进行筛选，把已有的终端客户“筛”出去，我们再开始跟进客户。

这是一个思路，提供给大家参考。



说到底，我们要贯彻的唯一逻辑，就是在维稳的基础上开拓市场，只有重视和老客户的合作，才能稳健共赢。



毕竟，参展的目的是拿到订单，谁也不希望在失去既有订单的同时，还空手而归吧？