外贸案例 | 我与客户的互相“忽悠”

玻璃糖

在外贸客户跟进的过程中，如何判断客户是否优质，是一门学问。把握优质客户，成交的几率才会更高。

但是总有那么一些客户，喜欢“忽悠”业务员，将业务员作为“备胎”，一遍遍地许以希望，却从来没有合作的诚意。

刚做外贸时，对这门学问不熟悉，被不少客户忽悠过。今天就分享一个阿尔及利亚“大忽悠”客户。他让我意识到，学会判断客户的真实和优质，非常重要。


01初期：建立联系，客户展现兴趣

客户来自询盘，内容比较简单，规格、要求都列举了，所以我调查发现是真实客户之后，就直接报价了。

初期邮件挺顺利，也挺频繁。客户表现得非常积极，就像是一个正好要寻找供应商的客户，所以交流起来比较主动。价格报过去之后，客户开始细细询问各类相关技术问题。

我这一瞧，立刻当做重点客户了，于是和客户互动得比较积极。

外贸业务员比较“善良”，对客户的话往往比较倾向于相信。这种积极沟通，持续到客户即将来访。


02中期：客户“忽悠”神功附体，出尔反尔

持续大约两个月额沟通，客户便提出准备来访。

在线聊天问客户此行是不是准备签合同，客户回复“然也”。其实现在想想，这个问题不能只听客户的答案，也需要自己判断。但是当时我是没有什么疑心的。

客户甚至非常懂得利用业务员的没经验。但是他让我协助各种来访事宜：邀请函、行程表、航班信息更新、来访安排等等。

一般来说，客户会选择找自己信得过、比较看好的厂家业务员协助这些事情。既然客户给了这些机会，我自然是要尽心做好贴心的服务的。所以可以说，这趟行程是我协助规划，一清二楚。



来访前两天，客户失联了。邮件不回复，在线不回，电话不接。以前也遇到过这种情况，一般是客户已经来到中国了，联络不方便。所以我只能持续联系。

直到几天后，客户回复我已经回国了！

客户说此次去看的另一个产品，也是他的一直做的一个产品，和厂家产生了争执，忙于索赔，很不愉快地走了，没来得及看别的工厂。

这时候，我还没怎么发现他的“忽悠”。

第二次来访时间很快到了，依然是我协助他一切事宜。不过有了上次的经历，对这个行程我也不完全信，他是随时会变更的。

好在，客户到国内后，沟通顺利，也约定好了具体时间。

然而，约定好的时间一再推迟，上午到下午，下午到第二天，直到延迟了两天后，第三天下午终于定好了见面时间。客户发来邮件让我联系工程师，说是工程师正在附近城市，负责初步地技术确认，若沟通很顺利，他会紧接着再来谈商务条款。

这样的情况很常见，很多客户需要来好几波人才最终定下一个项目，所以我也没有起疑心。哪知道，这个工程师联系得甚为艰辛。这说明，他是临时被抓包，来应付我的“善意”。

我这时隐约觉得客户在耍人呢。可我也没那么确信，毕竟之前的沟通客户一点破绽也没怎么漏出来。彼时，我毕竟还不具备“识人之能”，对客户的判断太欠缺火候。

但是，我也不太相信客户每次的真诚流露了。再收到客户的殷勤邮件，急切要求，我也没那么积极了。


03尾期：彼此忽悠

第三次，客户再次说出来访。和以前一样，表达得那么真诚，说什么我们是最主要的参观目标。我依然给他发邀请函，但是仅此而已。

对于客户表达的真诚合作，我也适当回应，比着“忽悠”呗。既然他愿意表达，我就耐心配合表演。

果然，第三次的来访还是不了了之。第四次、第五次、第六次，一共六次，客户都没能来到。



若说最大的不同，是沟通上的心态变化。前两次计划来访前的沟通，是我追着客户，积极主动，把他当做重要的客户对待。

第三次起，两年的时间，我除了适当地刷一下存在感，对这个客户采取的是平常心对待。

从第一次收到询盘，到最后我离职，和客户联系了三年的时间，竟都没有见面，这也是个奇葩客户之一了。


   03最后

客户之所以一直拖着我，是因为把我们公司当做了“备胎”。一边希望价格压成功，一边又怕价格太低出现质量问题，所以吊着我问一些技术问题，以防被骗。



这样的客户其实很多，只是表现得如此过分的，他也算是佼佼者了。聪明反被聪明误，说的就是他这样的客户。

有了这个奇葩客户彼此“忽悠”，我逐渐学会了甄别真假客户，区分客户优劣。

其实，这个客户并不能说是假客户，只能说很不优质，需要耗费几倍于其他客户的精力，或许才能有所收获。这样的人，太会利用没经验的业务员，榨取价值信息。

对于外贸业务员来说，其实最好的老师就是客户。多种多样的客户，让我们学会灵活应变，学会珍惜优质客户，学会区分真诚与虚伪。

小袖女

说的很有道理，，，，，，

汉正Edison

学习了，谢谢楼主分享！