高效开发品牌代理客户工具分享

顶易中国李小姐

所谓的品牌代理客户，就是品牌的distributor，按照行业的不同和不同品牌的渠道政策不同，代理可以分为国家代理和区域代理，甚至品牌内部某条产品线的区域或国家代理等，有的只会代理一个品牌（越来约少见），有的会代理某个行业里的好几个品牌。通常来说，要成为品牌的代理都会经过品牌严格的考核和筛选，特别是一线品牌的代理要求会更高，所以通常来说属于比较优质的客户，大家可以作为一个突破口去开发，对于代理商来说我认为有4种情况相对来说比较容易做进去，1. 一是找一些弱势或二，三线品牌的分销商，因为这些品牌对分销商的控制和影响力有限而且又不能给分销商带来足够的支持和销量，分销商要么寻求成为品类里更强势的品牌的分销商要么自立门户做private label。 2. 另外一种情况是分销商代理的是一个premium brand, 但是它又想占领这个品类里entry level那部分市场，需要做一个自己的相对廉价的品牌,用来打低价位的市场。3. 第三种情况，市场变化太快，而大品牌市场反应太慢(船大不好调头)，你有新奇的创新的产品可以让分销商来抢占市场先机。4. 第四种情况，你可以做分销商代理品牌的附件或配件产品行成互补，比如大疆的代理商，GoPro的代理商就很有可能也需要一些热靴，保护壳，支架，绑带等等。

我曾经做过某美国品牌的全球BD（ business development ) 经理，负责代理商的开发和渠道开拓（现在仍然是，只是现在聚焦一个国家市场），所以我想来分享一下一些比较高效的工具，希望可以提高大家的效率。当然我这里不会介绍一些更加详细的内容，比如如何去reach out, 如何去约见，如何去筛选，如何去谈判和签agreement等等后续的流程，我这里只介绍如何快速找到和搜集到这些潜在的目标公司便于后续的跟进和管理。（便于如何reach out的方面的内容大家可以看下嘉驰的文章 https://ask.imiker.com/question/153931 Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路），BTW，不过我不觉得这个还是蓝海，毕竟大家都已经早就知道了。

OK，那下面我以一个假象的深圳外贸业务员小王为例，小王就职于一家卖自行车，电动自行车，摩托车配件和附件的贸易公司，一天他的老板老张让他做一张Excel表，需要涵盖行业里主要品牌的代理商的信息。于是小王打开Google 输入了，bicycle brands ranking, top global bicycle brands, 然后一个网站一个网站看，然后找到那个罗列出了代理商的名单的页面，然后开始Ctrl +C Ctrl+ V的机械操作。没错，这是通常的普遍做法，但是如果是我来做的话，我会搜索结果来反推，因为当你打开几个这种页面之后你会发现，所有的这个页面都有一个共同点，域名里面通常含有  bike. bikes, cycles,  代理商页面通常含有 international distributor， 或者global distributors或者global dealer等。如下图：

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所以我们完全可以用一个Google 搜索语句：

*bike* OR *cycle OR *bicycles international OR global OR worldwide distributors

然后你得到的搜索结果如下：我看了下前10多页的结果基本上都是各种自行车相关的品牌的distributor页面了。这样就可以节省很多的翻页和一个品牌一个品牌去搜的时间。

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当我们进入每个结果之后，又会发现一些困难，就是国家太多，而且如果通常你复制整个页面然后黏贴到Excel之后会发现都是乱的，不利于整理，所以需要一个个复制黏贴非常耗时间。这个时候就需要寄出我们的大杀器-网络爬虫了。说到网络爬虫，很多人觉得好像很神秘或者觉得很黑科技，其实不是如此，网络爬虫的本质就是简化人工的手工复制黏贴，通过批量获取网页的源代码然后去解读这些代码获取标准化的数据。对于不会编程的人来说可能很难，但是我们可以借助别人做出的工具，VX关注“领英小二”获取免费体验链接