快放开我教你的那些开发客户技巧！不是那么用的！——...

歪猫-大脸猫

技巧不是不好用，而是你不会用

面对客户砍价时，为什么之前学过的砍价技巧收效甚微？
别人用大神的方法拿到了订单，为什么到我这儿就不管用了？
到处都是干货技巧，为什么就没有适用于我的呢？


很多新人会有以上疑问，其实，

常见问题可以归为这三类：

一、 刻舟求剑，生搬硬套。
二、 时间不对，努力白费。
三、 心向往之，力不能至。

接下来我们一一分析。

Part 1刻舟求剑，生搬硬套

我们先看一个例子。

前几天，我和老婆去屈臣氏里逛，突然她说：“你看，同样的产品，反而是200毫升的价格比80毫升的还要便宜，我不买200毫升的就对不起这个价格了。”产品如下图（为避免广告嫌疑，把不相关的内容都打了码）。



我本来是不信的，但是仔细核对过之后，不得不承认这是事实，但是感觉这明显不符合常理呀，肯定是商家的小手段，毕竟自己学过一点营销课程，就侃侃而谈地解释道：“这是商家的销售策略，故意把大容量的用低价标出来，让你觉得占了便宜，其实这个价格还是比其他地方贵的。”

我本以为自己这番完美无缺地推论可以成功让她放弃购买，结果她说：“那倒不是的，超市里同样产品的价格我也看过，这个200毫升的价格肯定比超市的便宜。”

话都说到这个份上，我还能怎么办，买吧。



如果单单看我的推论，是可以成立的，商家也的确可以利用大容量低价位和小容量高价位的方式让消费者认为自己占了便宜进而增加销量，打败同行。但是实际上，我却忽略了一个最基础的事实，大容量的价格是否真的比同行卖的贵呢？

如果真的贵，那么单单用这个策略可能会骗到一些普通消费者，但是却绝对骗不了经常关注这个产品的消费者。

我为什么要举这个例子呢？

因为它可以回答本文的第一个问题：面对客户砍价时，为什么之前学过的砍价技巧收效甚微？

面对客户砍价，

我们学过的技巧无非就是以下几种：

（1）客户增加数量，或者给出更好的付款方式；
（2）我司的产品质量好在哪里，竞争对手产品会以次充好；
（3）我们有验厂；
（4）我们给大客户供货就是这个价格；
……

有个新人曾经就用了第二个理由，说自己公司的产品质量哪里好，一分价钱一分货。这个理由就算是一种应对策略和技巧，如果你面对的是完全不懂行的客户，而且他只有你一家的报价，那可能会管用。但是当你碰到懂行的客户或者说有拿到很多家报价的客户，这个技巧就完全失去了作用。

你信誓旦旦地说客户的目标价没人做得了，但是其他供应商的价格都离目标价格很近，客户凭什么相信你？



你得意洋洋地说我们有BSCI验厂，所以价格高，殊不知这个验厂是你们行业里的最低标配，大家都有，你哪里来的自信认为这个是优势？

你给某个大客户供货也是这个价格，那你又怎么确定眼前这个客户比之前的客户小呢？

所以，盲目地迷信技巧，而忽视对产品，对市场，对客户，对竞争对手的了解和分析，就像是一个武功不高的拿着一把倚天剑，这把可以提升战力的剑最终只会伤到自己。