【锦囊】德国外贸市场及客户开发攻略与指南（二）

Annie3

和德国人做生意打交道，要注意以下事项：
1、和他们沟通谈判一定要严谨、思维缜密。不要试图去改变他们认定的东西，最好用数据说话，不要泛泛而谈。因为他们做事一贯都非常谨慎小心，一个失误就可能导致你和这个客户失之交臂。
2、在合同的拟定和签订上，一定要仔细斟酌，防止后期各种修改问题的出现。因为德国是一个典型的契约精神的国家，他们对合同非常重视，如果签订了合同后，又出现更改交货期、付款期等话，很可能是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
3、一定要做好产品的质量。这个大家应该都知道，欧美客户对质量的要求都是很高，所以，在准备样品时一定要下点功夫。同时要准备好清晰又详细的产品说明及售后服务条款，因为80%的德国人在购买前都会详细阅读这些信息。
4、德国客户非常注重供货商的办事效率、也很关注细节。所以在后期贸易谈判或者货物运输以及产品交货过程中，一定要注重时效、果断不要拖泥带水；要认真对贸易从合作到交易的各个环节进行有效追踪，并及时反馈给他们。
5、德国人精于讨价还价，常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中，他们还会在交货和付款日期上对你施加压力，要求你缩短交货期，要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见，因此你最好对此有所准备，或者坚定地说“不”，或者坚持某些条款，准备好让步条件。
6、忌晚上和德国人谈生意。因为德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间、约谈生意是不受欢迎的。所以，在与德国人进行商务交往时，要注意把握时间点。注意德国上班时间换算为中国时间是15：00至23：30。
7、德国商人很看重第三方认证，能更快获得他们的信任。所以，如果主打德国市场的话，可以去做德国或欧盟机构的认证书，如果有其他德国买家的评论也可以提供给他们，是很有说服力的。
8、在与德国人的交流谈话中，应该避免涉及到这些话题：菊花、红色-黑色、星期五及13号、棒球-美式足球、东德西德遗留问题、交叉式的谈话、恭维话、私事。提醒大家：虽然很多德国商人都会说英语，但如果想更好更快开拓这个市场的话，建议大家还是去学学德语，效果会更好。因为欧洲国家都有强烈的民族情感，他们会说英语但并不喜欢用英语。