做外贸面对不同类型客户时应该如何改变谈判思路？

TopeasyZJ

一直都在强调外贸谈判的重要性，在谈判过程中，谈判思路也是很关键的一个点，我们可以把思路分为可以执行的两个方面：我们要表达的信息和我们要获取的信息。

我们要向客户表达的信息，我们可以根据我们的公司、产品来做规划，加上前敌对客户的了解，基本就可以确定下来；我们要想客户获取的信息才是关键，这会是影响成交的信息。我们获取的信息越全面，越真实，我们才能表达出更吸引客户的内容，所以在我们表达信息给客户之前，还是先做好获取信息效果更佳。

所以在面对客户的时候，我们必须要主动出击，我们今天来分析一下面对不同客户时外贸思路应该如何调整。

第一类客户：不强势的客户，不会通过强压来获取谈判的主动权，也没有通过咄咄逼人的其实不断向你抛来问题，比较柔和，这类客户一般都容易接近，性格随和，应该不难感觉出来，如果说你感觉不出来，可以试着问几个问题，看看对方的反馈，如果说对方是那种比较强势的人，忽略你的问题直接向你发问，那么我们也不要傻傻地和他硬碰硬，要尽量避其锋芒，尝试着用我们的卖点去吸引对方，当对方都我们产生兴趣或者说有些好感之后，就不会这么强势了，然后我们就可以顺势提出我们想要问的问题。

第二类客户：见了面，从不主动提问题，就等着你上来滔滔不绝地介绍你的公司、产品优势，他就静静地看着你，面对这样的关注，心理素质稍微差点的肯定会乱了阵脚，对方轻而易举地拿到了主动权，我们的也容易就被他探听到底线。对付这类客户，我们也是要主动出击，主动向他问问题，知道他开始反击，这样我们就能知道对方到底关心什么以及对方的一些要求等等。

第三类客户：坐下之后，就开始一个接着一个地问问题，或者上来就让你介绍一下公司，介绍一下产品之类的。这类客户属于那种喜欢主导谈判的性格，一般情况问完问题之后，就会想要终止这次谈判，因为他认为已经获取到了足够的信息，只要进行汇总，加工，比较就能做出明智的决定。对付这类客户，我们可以认真回答他们的问题，之后再找一些在谈判的最后阶段让客户再次提起兴趣的话题，比如稍微搞一下“神秘”，反问客户您知道为什么这段时间这个价格是这样的吗？或者跟客户说一下我们的交易条件以及能给到他的最大优惠，客户一定会感兴趣的。这个时候把你准备的问题拿出来，客户往往是配合的。

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luo1023

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xumengfan

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TopeasyZJ

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