与客户达成合作真的是越快越好吗？

willardjing

其实乍一看，本文的标题问的有点多余。现如今国际大环境不太友好，竞争又这么激烈，川普三天两头喊着要加征关税，外贸人的心里苦不苦，只有外贸人自己知道。如果有客户愿意与我们合作，那可不是越快越好嘛，狼多肉少的年代里，稍不留神肉就被叼走了！


最初我也是这样认为的，老板希望工厂多接订单，业务员希望多拿单子挣提成，看似天经地义，我们平时加班加点联系客户，随时保持待命状态，下了班回到家还要处理工作，这么辛苦谈订单，不就是为了达成合作嘛。不如，我们先来看看下面这个案例，再来一起探讨：

先交代一下背景：A公司是一家初创的公司，但是由于公司背后的老板财力雄厚，大力支持，不到半年就顺利投产，加上收购了一家做半成品的小公司，投产以后，整个公司的人都感觉元气满满，胸有成竹。
由于A公司的核心销售团队都是行业老手，谈客户、拿订单的技能已点满，遗憾的是公司没有成熟的产品体系。怎么办，打样品吧，在外贸团队入驻之前，一帮国内销售的小伙子自信的跟老板保证，照着国内的产品打样就行，这产品全球通用的。结果呢，打出来的样品不符合国外客户的要求，扑街。

痛定思痛，外贸团队放弃了国内的样品，完全按照国外客户的喜好制作了一批样品，其中的艰辛不必多说，有人经历过不用小样机，完全从大机器做样品，还要被厂长批作是浪费原材料吗？这种神逻辑如果要吐槽，真的是十头牛也拉不住。这次还是外贸团队顶雷，强烈要求做国外市场必须有产品，没有产品让机器在那傻站着？

终于，在大家的共同努力下，反复打磨，总算做出了一批还算是像模像样的产品，众人松了一口气。

于是乎，整个外贸团队用上拼命三郎的精神，拿着产品全球各国出差、跑展会、见客户、谈价格、谈合作细节、签合同，功夫不负有心人，拿下了众多大客户，心情美滋滋，工厂也忙的不亦乐乎。

但是，好景不长，三个月之后，灾难出现了，陆续有客户投诉产品不合格，能想到的和想不到的问题都出现了，整个外贸团队瞬间跌入谷底，大量的时间和精力用在了给客户解决索赔和跟技术部门磨质量上，更痛苦的是行业内都会判定这是质量问题，而工厂负责人却玩套路，balabalabala说什么这里不是问题，那里客户自己解决一下，结果大家也能猜到，众多大客户纷纷停止与A公司合作，这年头，谁离了谁过不了，客户用脚投票，谁的质量可靠，价格合理，客户就找谁合作。

看完了案例，不知有没有勾起一部分外贸人的回忆。

从这个案例，我们可以发散一下，不只是初创公司，一些行业内打拼多年的公司也会遇到这种情况，那就是，在产品真正的成熟之前，该不该着急接订单？

在产品经过验证、确认没有问题之前接订单，风险还是挺大的。

1.作为业务员来讲，他可能凭经验认为这产品已经没问题了，在做推广、给客户介绍产品的时候，已经将产品作为合格品来介绍了，一步错，步步错。即使订单拿的再多，合同签的再快，等客户收到货以后，一旦发生问题，工厂与客户之间辛辛苦苦建立的那种信任荡然无存，剩下的就只有撕逼、丢客户。

2.作为工厂来讲，虽然订单越多，理论上讲利润越大，但是却忽视了一旦发生质量问题，客户提出索赔，这部分费用是要从利润中结结实实的扣除的，而且，解决问题所耗费的时间成本、人力成本越积越多，细算下来，轻松拿下来的那个订单，说不定反而是赔钱的。

3.作为客户来讲，本来是想找一个靠谱的供应商合作，谁知却踩了一个大坑。浪费了时间和金钱不说，还对中国供应商的印象又打了一个折扣。而且，更严重的是，客户还会因此而丧失一部分重要市场，损失了商誉，这其中的隐性成本远远高于供应商能赔付给自己的那点费用。

这完全就是一个满盘皆输的局面。

与客户达成合作，想快一些没问题，前提是我们的产品一定要合格，否则，后面做再多的努力，也是无用功，欲速则不达。

想要真正的稳定下来一批忠实客户，在开拓海外市场之路越走越宽，至少要遵循以下几点：

1.在给客户交付样品或产品之前，一定要通过行之有效的实验来验证产品到底合不合格，如果不合格，就持续的去改进，提升产品质量。

2.做好市场调研工作，多听取客户以及销售团队的意见，因为他们的意见往往都是最直接的市场反馈，一定不要靠自己想象去做产品，闭门造车。

3.产品通过验证之后，不建议马上大批量推广。因为有的产品比较复杂，还要考虑使用地区的气候、环境、用户习惯等等。前期可以先做小批量投放，这样，即使发生问题，也只是某几个点的问题，不至于带来大面积的损失。

4.真的发生索赔了，也不要躲躲藏藏，站出来，像个男人一样负点责任，把该解决的问题给客户解决掉，说不定这个时候客户提出来的一个点，对你以后产品的改进是一个关键点，这个时候感激还来不及，为啥要躲呢？除非你想打一枪换一个地方，但是公司及个人的信誉你真的耗得起吗？要知道，外贸人往小处说是在做自己的生意，往大处说，你的每一个细微举动，都决定着这个世界如何看待我们中国制造。

世界对我们中国制造的印象，其实就是所有客户对中国所有供货商印象的总和。
今天你逃避责任了，其实是在恶意消耗别人替你维护的形象。
明天你担起责任了，其实是在帮助大家维护中国制造的正面形象。
5.公司一定要给业务员做好培训，对产品真正的了解，对产品的讲解不能过度包装，尊重事实，尊重客户的要求，才不至于埋下分歧的种子。

记住，跑得快，不一定赢。

跑的稳，才不至于摔个鼻青脸肿。

与所有外贸人共勉。