是优质客户还是竞争对手？谨防被忽悠！

luo1023 · 发表于 2019-9-7 16:53:34

潜藏在优质客户的外表底下究竟是一张什么样的面孔？真的是国外大公司的大老板？还是另有目的别有用心者？这个问题困扰着众多外贸人。今天小宜君就跟大家探讨一下，如何辨别客户真伪。

从事机械设备出口的小陈，去年十一月份接到了一个来自科威特的客户的询价。这位客户告诉小陈，他手头上有一个工程，想要小陈的产品，让小陈为他提供报价。由于客户提供的工程图纸很实在，小陈一直深信客户是真心想买产品的。
小陈透露，刚开始一切都很顺利，哪怕自己公司的产品在同行业中价格偏高一点，对方都没有太大的异议。之后，小陈一直跟紧客户，然而这个科威特客户对于报价没异议的同时，也没有表示出下单的意向，只说等图纸出完，才会下订单。

小陈说：“这一等就是几个月，期间我曾打过电话企图询问情况无人接听，对方后来告诉我在德国旅游，没接到。我一直跟他保持联系，最后一封邮件截止到今年三月末。”
由于对这个客户十分重视，因此小陈时时关注他在社交网站上发布的动态。然而，意料之外的事情还是发生了。“上个星期，我们主管告诉我，这个科威特客户从两年前开始就一直在我们公司询价，也下过PI，最后却不知道什么原因突然不做了。之后才知道，他曾经是本地一家公司的老板，一直以来都在询价并套取大量的商业信息。”小陈说，得知这个消息后他深受打击，辛辛苦苦跟踪了半年的客户竟然是竞争对手，他一时有点接受不了。

小陈的遭遇想必大家也似曾相识。做外贸每天都会收到新的询盘，但是其中有很多是无用或者虚假的询盘，如何分辨询盘的真实性是外贸人很头疼的一个问题。如果是一个真实的买家，而我们没有认真答复可能会错失一笔大单；如果是国内同行，而我们发了详细的资料或者报价，那将会泄漏商业机密，特别是高新技术行业，机密信息一旦泄露，后果将不堪设想。
但是，我们也不是拿虚假询盘完全没有办法，经验老道的外贸人总结出了虚假询盘的五个特征：
1、不分种类，无大概方向，直接问某个产品大类的价格。
2、当你问他预订情况的时候，回给你的是不实际的数字。
3、一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商。
4、格式化的询盘。
5、发同行资料及报价给你，要你报价。

willardjing · 发表于 2019-9-9 09:22:27

感谢楼主的分享。外贸人还是要保持警惕，收到询价后先分析，再去回复好一些。

luo1023 · 发表于 2019-9-9 10:26:54

willardjing 发表于 2019-9-9 09:22
感谢楼主的分享。外贸人还是要保持警惕，收到询价后先分析，再去回复好一些。 ...

感谢认可。没错，分析也是需要长期积累的经验，当积累到一定经验时，就可以顺理成章的分析出到底是好询盘还是直接进junk box~

luo1023 · 发表于 2019-9-11 14:32:45

寻找优质客户吗？
现在是外贸金九银十的旺季，客户手上正有需求，您这个时候主动联系，询盘都是很详细的,好客户不会自己送上门。
现在就是要提高效率，多联系客户，多几个人开发，就能快速在每个国家开展市场，多开发一个客户，这点时间和投入软件的金钱就投入都回来啦

luo1023 · 发表于 2019-9-17 09:51:41

经验老道的外贸人总结出了虚假询盘的五个特征：
1、不分种类，无大概方向，直接问某个产品大类的价格。
2、当你问他预订情况的时候，回给你的是不实际的数字。
3、一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商。
4、格式化的询盘。
5、发同行资料及报价给你，要你报价。

luo1023 · 发表于 2019-9-28 13:42:25

大家都明白了吗？要努力鉴别哦~

外贸老顾 · 发表于 2019-9-28 14:21:59

感谢分享呀哈哈哈

luo1023 · 发表于 2019-10-8 10:39:01

今天大家也有在好好加油吗

luo1023 · 发表于 2019-10-14 14:10:46

其实说到底业务的精髓，在于主动出击，才能掌握商机。

歪猫-大脸猫 · 发表于 2019-10-14 14:39:35

感谢楼主的分享。
知套路而防套路