与“歪果仁”的谈判技巧

luo1023

很多外贸人会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘没单子。外贸是销售，销售就需要沟通，如果你能和买家很好的沟通，这个单子就跑不远了。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!

那么如何与外贸客户讨价还价？
首先要分清楚，外贸客户的动机。



A类客户，恶意还价：

你开个价格，每次他都说，“你给我的价格太贵了，有的公司之给我你的价格的30%”一般情况下，通常大家听到这一定很火，这个不识货的家伙，你到别人那里去买好了。

听到这种的时候，建议这样答复：“是的先生，也许有的企业会给你相对便宜的价格，但我们的产品比你说的公司要好，我们有的产品优势他们没有“。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。

然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品 (介绍些特价， 库存品给他)，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。

外贸人一定要知道自己的目标市场，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10元，你的客户就是能接受8-12元产品的人 (大概的价格空间)，那些只肯出1元买便 宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。

除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。



B类客户，善意还价：

比如每次开价后，他们总是要个10%折扣。

一般来说，这类顾客都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。 这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家顾客一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。

而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。



有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
学会换位思考把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，会有意想不到的结果。

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今天大家也有好好加油吗

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