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外贸技巧:久攻不下的客户,如何持续跟进

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发表于 2019-8-28 10:00:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。


我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!


第一,对客户有用的话题 举几个例子:
1.产品价格:
客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。
我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,我没有,我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。心里想的很明白,这个就是白赚的。不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?我说有,好,一个柜的试订单。

2.行业状况与趋势
例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?我说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可。

3.专业性
例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!

4.客户要求的其他的产品的相关问题
我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。


第二,能够找对真正说到心坎里的话题。
1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。

2.事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:
第一个方面是奥运:期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了tt款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!
韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单
第二方面是时间:就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!

3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是x790508@gmail.com,在5月8日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册fsi0829,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。
以上两个大类,只是稍微举例,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用

还有一些小偏门:
1.用错误的PI。
这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单,之前有个女孩子试验过了,很好用。
2.要报价,骗客户回复
有个客户,以前合作过,是个中间商,知道他有确切的需要,后来由于中国的化工大幅度提价,连着报了几次,客户都嫌价格高,后来就再也不回复了,找了n多的话题借口,客户都不接茬,把我逼急了。前几天晚上闲着没事,给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接采购!(我们生产A和B两个产品,A是B的原材料,客户经营的A,如果价格低,我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料) 第二天一早客户就回复了,很热情,洋洋洒洒的很长一封,叙述了一下我们的感情,当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,CIF青岛的价格,也是高的离谱,我的目的达到了,于是回复了一封。 不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,现在的价格CIF雅加达是………,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子…………
3.换邮箱
我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。
 楼主| 发表于 2019-9-16 13:59:45 | 显示全部楼层
总结下来,就是不要一味的因为跟进而跟进,而是多组织几句话,对客户来说比较感兴趣的别人新产品、节日祝福、价格调整等等。有意义的进行跟进。
发表于 2020-7-27 11:55:52 | 显示全部楼层

总结下来,就是不要一味的因为跟进而跟进,而是多组织几句话,对客户来说比较感兴趣的别人新产品、节日祝福、价格调整等等。有意义的进行跟进。
发表于 2020-11-17 14:56:16 | 显示全部楼层
总结下来,就是不要一味的因为跟进而跟进,而是多组织几句话,对客户来说比较感兴趣的别人新产品、节日祝福、价格调整等等。有意义的进行跟进。
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