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不少人用海关数据，都是直接按产品搜索到客户，找到联系方式直接发邮件，结果发了不少开发信出去，回复却寥寥无几，如果你是这样利用海关数据开发客户，能开发到只能说明是运气，开发不到也正常，不要埋怨，你应该找找自己的原因，既然花了钱，得用正确的方法去使用，要不然真的是浪费钱，还不如直接去买采购商邮箱去群发。
1、采购商的筛选
海关数据里面的采购商数量大部分行业都不少，量虽多，并不是每一个都是适合你的客户，适合你的才是最好的。首先要确认客户是否是专业买家 ，这个步骤非常重要，要不然会做很多的无用功，通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比，可以直接确认客户的专业度，有些客户是买过你的产品，不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一票，这些公司以货代和贸易商为主，可以直接筛选掉，不要浪费时间。
2、对采购商的分析
经过初步筛选，找到专业买家之后，肯定要去分析客户的采购习惯，通过客户每次采购的数量重量，判断是否匹配，太大的客户有的接不了，太小的又不想去做，合适的才是最好的；通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，有一直从欧洲采购的客户，也有一直从印度采购的客户，了解客户是在乎品质还是在乎价格，对成交也有一定的帮助；再通过客户采购时间的分析，判断客户下次采购可能发生的时间，有的客户每年都是下半年采购，也有的客户每个月都有采购，不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高一点。
3、同行竞争对手
对于已经分析出来的匹配买家，一定去关注他们的现有供应商，最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家，找出自己有优势的点来，要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作，该拼质量的就要品质量，该拼价格的也不要手软；还有一点是从竞争对手着手寻找客户，找到市场上实力相当的竞争对手，特别是价格比你高、质量差不多的，或者质量不如你，价格差不多的同行，因为实力相当，同行能做的客户，你肯定直接可以做，就省去了前面的筛选环节，所以，老的sales会更有优势，对行业的了解会更多一些。
同时，对于同行遗失和新增的采购商，也可以重点去关注 。
4、关于联系方式
海关数据中自带的联系方式，量比较少，碰到一个算一个，有就直接去联系。没有的我们就要通过其他渠道去找了，找到之后，在针对做推广
5、深度挖掘联系人
很多人用数据都是拿到之后copy邮箱，直接去发送的，但是如果你没找对人，也很难会有效果，找到公司名称之后，官网只要有，也能找到，那接下来要找的就是相关负责人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的话就要找相关部门的职能负责人了，比如buyer,Purchasing,department或者一些产品工程师之类的，不同的客户，可能负责的人员也不一样，领英是一个非常好的渠道，可以直接找到相关职位人员的姓名，这里可以用图图里面的决策人挖掘功能，使用地址：见楼主签名档的链接，直接匹配到领英上，名称，职位，邮箱等等都会被抓取出来，然后我们加客户领英好友进行社交营销
6、多种沟通方式并行
要学会利用各种社交媒体和及时聊天的App,换位思考一下，如果你收到了一封推广邮件，很大可能不会去回复，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我们回复的概率就会高很多，国内有微信，国外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等，如果有客户的电话号码，直接通过聊天工具在线沟通，当然，直接打电话过去效率也会更高一些。
7、结合现有外贸开发方式
单一的开发渠道已经完全不能满足soho或是一个外贸公司开发客户的需求，不管通过什么渠道，有客户来找，也可以通过数据查询有没有交易记录，有的话之前采购情况怎么样，价格怎么样，制定合适的报价策略后再跟客户继续沟通，做到知己知彼！现在的国际贸易一直存在信息不对称的情况，国外客户对我们了解甚多，我们对国外的采购商了解太少，海关数据可以让市场信息更透明！除此之外，我们还可以先通过海关数据快速精准找小语种关键字，找到关键词之后，再去精准找客户。
比如：做caster 脚轮的。要越南的客户
首先去海关数据搜索caster，选择越南
就会出现公司列表，理论上通过公司名称也可以找到公司名称共性词（xx科技公司，xx信息公司这样词）去搜索的，不过越南语实在看不懂，那就直接点产品的进口频次
看产品描述，产品描述是越南客户自己填写的报关单。里面的产品名称、规格、用途，都是可以直接用于搜索。效果远超翻译软件
精准关键词找到了，接下来怎么用这个精准关键词开发客户呢，同样可以用图图，使用地址见签名档链接
搜索效果示范：
https://banhxecn.com/ 参考网站，绝对精准
同样的，我们依然可以利用海关数据搜索公司共性词、客户行业
比如化肥为例：fertilizer，同样的操作，搜产品，选择国家，出现客户列表。
既然是找公司共性词，我们就直接研究公司名称的规律即可：
这里说明下，文中出现的海关数据是经过深度挖掘处理后的，直接公司名称一目了然。很容易发现公司命名的规律，AGRO（农业）ORGANIC LLC(有机肥料) PLANTS LLC（植物）。这些处理过的海关数据，是我司跟正规海关公司合作，在加入技术研发而来，可以结合我们的图图，实实在在的开发到客户，有兴趣的朋友可以联系我了解，左边的头像有联系方式
如果不知道哪些客户会买你的产品，就快用海关数据模块快速分析即可。海关数据直接开发客户很难，但是对于了解客户，分析市场的功能是很强大的。以上是利用海关数据快速分析小语种和客户类型、共性词的攻略。
8、最后一点，专业和勤奋
做销售，不管用什么渠道，勤奋都是业绩的基石！不要怕客户的拒绝，销售本来就是零存整取的游戏！有付出，就一定会有收获！
产品的专业也是必不可少，如果你不专业，碰到再好的客户也搞不定！ |
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发表于 2019-8-21 09:09:04
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