外贸怎么做丨就三招，把客户安排得明明白白

易家-宁

开发国外客户是一个循序渐进的过程，从开发渠道的定位整合，供应信息发布，网站建设，到寻找国际采购商及采购信息，推荐产品，沟通谈判，最后达成合作。
过程里一步接着一步其实是非常繁琐的，更是充斥着很多不容忽视的细节。
每一步都有很多不同的实现方式，但只要掌握了核心规律，都能事半功倍。
一、筛选分析客户及自身情况
做业务，首先要做的就是找到准确的客户资源。
面对全球庞大的客户数据，我们需要做好筛选工作，了解客户基本信息，客户性质，对接人职务，从对接人职务来判断自己是否精准对接了目标客户。

了解客户的性质是我们谈判的基础，客户性质决定了我们谈判开始和结束的关键。

1、客户基础信息包括了客户所在国家的市场情况，客人自身实体，客户的销售方式、进货方式、条件及主要进口产品等。
2、客户性质分为几种：进口贸易商、进口分销商、直接销售商、委托代理采购商等，客户的这种身份性质决定了我们该用何种方式跟他沟通。
3、结合自身情况与客户情况进行分析很有必要。


分析涉及到我们双方的市场地位，产品的优劣势，定价标准及谈判注意事项等，这样才能在沟通谈判前做好充足的准备，确保沟通顺利。

二、客户初期管理

主要分为两个方面，一是潜在客户资料收集，二是询盘客户分析管理。
潜在客户资料收集就是通过各种渠道收集潜在客户，筛选后搜索联系方式并沟通。
客户主动询盘代表着客户有明确需求，对于我们来说这种询盘要珍贵很多，所以要更加谨慎。


1）将询盘分类：
有称呼的询盘——指的是询盘内容带上了你公司名称，这种询盘首先可以排除群发，成单机会很大。
有提问产品的询盘——这种询盘对于产品的意向性很强，至少对他提到产品购买欲是很强的。
有简单自我介绍的询盘——这种客户是真正对你有兴趣，他介绍自己是为了引起你的兴趣和重视，表示愿意和你交换信息沟通。

2）回复询盘：
我们确定了有意向的客户后，第一时间不是依他要求报价和介绍，而是先反询问。
先表示收到对方询盘，然后提出一些不明白的地方请对方回答，以完善自己对客户的资料收集，最主要是要围绕客户的需求来提问，包括产品款式、材质、数量等，可以适当问一下客户的市场情况和公司性质等信息。


3）报价：
通过前期准备，我们至少要对客户有30%左右的了解，如果能够确定客户需要的数量更好，这对于报价来说相当重要。
我们对于客户有足够的了解的时候，报价过去在客户不能接受的情况下，我们也有足够的空间可以修改，有足够的切入点再次挑起话题。


三、掌握合理的报价方式技巧
报价方式其实是围绕产品的特性以及双方对于产品的了解来操作的，我们对于产品实体内容装了的分析、功能分析及配合产品的分析、行业状况分析肯定是比客户更专业的，在这种情况下我们的报价才能掌握主动权。
报价在外贸谈判过程意味着谈判双方在交易条件上的互换，同时也是我们在其它条件上较量的筹码。




报价时候不仅仅要看到价格，更要看到付款条件、装运条件、数量条件、包装条件等等因素，哦综合各方面来衡量我们的报价和让步空间。

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这三招就能把客户安排得明明白白吗？