外贸老鸟绝对不会告诉你的拉美市场开发技巧

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导言

随着欧美市场竞争趋于激烈，以及美国对华贸易的不确定性，大部分把市场开发的视线转移到了其他市场上。其中，毗邻美国的拉美市场，就是一个非值得关注以及深挖的市场。我们找到了生活在拉美多年，并有11年当地市场开发经验的Paco分享了关于拉美市场开发知识。

01 什么是拉美市场

拉美市场，简单来说就是美国以南的美洲地区，共有至少33个国家和地区，主要语言除了讲葡萄牙语，其余国家讲西班牙语，讲英语和的互略不计。这些国家的经济文化政治包括人种相似度很高。

如果把拉美看作为一个区域，它的面积达到2200万平方公里，居世界第一，GDP仅次于居世界第三，大客户规模不亚于欧美市场。在Paco接触过的巴西市场中，就有每周从中国采购2000万件的大客户。

拉美资源丰富，但工业基础差，跟中国经济互补，所以拉美所有国家的第一进口国不是中国就是美国，而美国主要是因为一些贸易互惠协定。与此对应的是国内大部分公司和没有拉美客户，因为拉美客户被少部分中国公司和业务员垄断了。

这么大的经济体，如果公司和业务员还没有成单的拉美客户，那一定逃不开3大问题：语言障碍、商业习惯、决策思路。


02 语言障碍

上面讲了，拉美除了巴西讲葡萄牙语，其他国家都讲西班牙语，而且西葡语很相似。但国内大部分外贸业务员不会西班牙语，而拉美人英语不好，所以双方沟通时有很大障碍。庆幸的是对于语言的要求相对不高，尤其对西语而言，基本没有什么门槛。

比如告诉你一个单词proveedor（）再加上的西语，简单的搜索都有不少优质信息。所以，不要抱着把西语学好了再开发拉美市场这个念头，也许你5年学得西语都有很有限，但这不意味着你就没法用西语开发拉美，Paco的建议是边学边用，从产品关键词到、跟进、对话及电话常用语等开始。


03 商业习惯差

很多外贸人抱怨发了拉美客户邮件他们不回复。拉美市场的确不像英美日法德这些国家来的效率高，商业素质也参差不齐。

至于他们不回信的原因也有很多，比如现在不是采购季，或是出差或休假中，或是不感兴趣等。也有业务员说有时上周还和一个拉美客户谈得好好的，但这周后就突然蒸发了也不回信，怎么办？如果这就无法应对了，那就是我们自己的业务习惯差了。

Paco可以这么说，在我多年的外贸生涯中没碰到过已经联系上的客户会突然不回复，我谈的客户我随时都可以跟他联系上，不回邮件，我就问，再没有消息我就打他手机或公司电话。所以，关于这个问题我从以下几个方面说：

第一、关键时候他突然蒸发原因很多，当地假期，资金链有问题了，政策变动如提高，调查等，还有波动，客户确定了其他供应商等等。

第二、从应对上说，还是和上面一样，想办法或是看看他的有没有蛛丝马迹可循。

第三、从预防上说，还是跟客户的沟通不够，友情基础没打好，拉美人和欧美不同，有点像咱们中国人，先做朋友后生意的，所以要跟他们建立全方位的联系，如：Facebook、Whatsapp上时不时聊聊天，感情基础打得好的话，都能联系上。


04 决策思路错误

很多公司领导对开发拉美方法一头雾水，总说拉美市场不好开发。仔细一问，公司网站既没有西葡语版，也没有西葡语样册，更没关注近3年拉美各国的汇率；不知道自己商品在拉美的价格，只知道冒冒失失去拉美烧钱，开发不顺利就把一切归咎于语言不通，拉美人太懒。

也不能把希望寄托于招聘一个能扭转乾坤的西语上，但后来发现收效甚微，转了一圈回到原点后对这个市场无可奈何。外贸工作讲究得是配合，业务员好不容易把客户引过来了，客户一看公司网站没有西葡语或得乱七八糟就关掉网页了，展会上客人一句precio没有回复掉头就走了。

所以，要做好拉美是个特殊的市场，Paco觉得在决策层面上至少应该做到这些布局：

首先，公司领导要了解本公司产品在拉美的销售情况，其次认真翻译网站、样册、Facebook和的西葡语版本，了解产品在西葡语的关键词，行业词；

再次，强化公司全体人员在外贸工作中应用西葡语，比如用西葡语搜索客户和高效回复，展会中跟拉美客户交流等。对业务员开发拉美进展慢给予理解和帮助，可惜有些公司连国际电话费都不舍得投入，去拉美参展连名片的西语都不会说。

最后，把贸易程序简化，不要固守最少起订量一成不变，不要对任何客户的运输费用都不减免，不要一听说要就望而却步，不要针对客户的只做利润高和采购量大的。

作者：Paco