你和客户谈价值 客户和你谈价格

外贸老顾

在销售体系中，第一步就是——要做“冠军级市场调研”！
“冠军级市场调研”包含三个方面的内容:
1、对自己产品的了解！
包括自己产品的优劣势、产地、产品的原材料、功能、价格、生产工艺、市场占有率等一系列问题也要做到心中有数！
2、对竞争对手产品的了解！
包括竞争对手产品的优劣势、产地、产品的原材料、功能、价格、生产工艺、市场占有率等一系列问题都要做到心中有数！
尤其是竞争对手产品的劣势和负面信息，平时要注意收集整理，这一步很重要！
3、对客户常见问题的搜集与整理！
每天要注意搜集整理客户对产品的疑虑问题，晚上下班回到家以后，要对这些问题进行再一次的评测，哪些问题的回答，是令客户满意的，哪些回答，是客户不满意的，对于客户满意的回答，要做记录，把它变成标准答案，对于不满意的回答，要分析客户不满意的原因，并想出合适的答案，这样一来，下一次有客户问到相同问题的时候，你就可以轻松的解决了！
当你的问题和标准答案整理的足够多了以后，在见到客户的短时间内，你就可以判断出决定客户下单的因素，你只要针对客户在乎的因素进行重点解答，就可以快速的成交客户！
除此之外，平时也要注意收集客户的反馈信息，对于负面的信息，我们销售人员要想办法为客户解决，对于正面的信息，要进行收集整理，这一步同样很重要！
好的，以上问题搞清楚以后，我们就可以解决你所遇到的问题了！
当你跟客户讲产品价值的时候，客户还是坚持谈价格，这个时候，我们要做的就是先斩断客户所有的退路！
那如何斩断客户的退路呢？
1、拿竞争对手的产品与我们的产品进行对比！
你出真凭实据，向顾客证明竞争对手产品的劣势与负面信息！
然后在拿出我们产品用户的正面反馈信息！
如此一来，在大量的事实面前，客户不得不对我们的产品产生信赖感！
2、向客户展示我们的售后服务！
做这一步同样要拿出大量的事实依据，向客户展示我们产品的用户群，只要购买了我们的产品，就可以加入产品用户群，今后只要产品出现了问题，我们都会快速为客户解决问题！
如此一来，就进一步加深了客户对我们产品的信赖感！
3、做完以上两步，我们要告诉客户，如果现在下单购买我们的产品，我们可以找到负责人为客户申请一个小礼品，这个小礼品可以是优惠券，也可以是与产品相关的小礼物！
做完以上三步以后，明确的告诉顾客——这是我们能够为客户做到的最大限度了，让顾客自己考虑是否下单！
很多时候，我们需要果决一点，一味地与客户纠缠，最后有很大的几率砸单！面对难缠的客户，我们只需要把利弊为客户分析清楚就可以了！

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谢谢楼主的分享，GET到了

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说的很好，帮楼主顶一顶