会见客户需要做哪些准备

willardjing

这篇文章最初我是发表在知乎上面的，不过我发现外贸在知乎上是个非常冷门的话题，于是我决定把它分享在我们的环球外贸论坛里，希望能对观者有所帮助，如有不足，请帮忙指出，谢谢。

会见客户，首先要看你此行的目的，再根据拜访目的来细化准备工作，不能一概而论。

从事销售管理工作这些年来，我总结出来销售应该思考的两个核心问题，一是客户需要什么，二是我们自己拥有什么。其实所有的跟销售相关的工作都可以看作是这两个核心问题的展开。

会见客户需要做的准备工作，其实也可以从这两点发散开来。

一，客户需要什么？
既然谈到客户需要什么，就要站在客户的角度考虑问题，才能更接近他的真实想法。

1.首先要利用各种渠道来了解你的客户是一个什么样的人，包括年龄，爱好，从业经验，家庭关系，甚至价值观等等。比如说可以提前添加客户的社交网络，在网络上互动，细细体会客户的类型。
2.客户目前有哪些供应商？
知己知彼，百战不殆。如果你知道目前是谁在给客户供货，再去研究一下他的供货商，就能大概明白客户喜欢和什么级别的供货商合作，对产品有哪些偏好等等。
有的公司会把自己的合作伙伴的信息放到主页上，所以通常你只需要查阅他的网站来寻找你要的答案。如果不能查到，也可以直接问客户，当然，要充分尊重客户的意愿，如果他不愿意透漏，就不要再追问了。
3.客户在此次采购工作中，提出了哪些要求？
见到客户之前，你们之间应该至少进行过过一轮或多轮谈判，在每一次的谈判中，应当把重要信息做好记录，搞清楚客户对产品，包装，付款方式，交货能力/频率，验收标准，发货周期，库存要求，单据要求，市场保护需求等种种要求，并从中判断自己公司是否能够满足其需求。见客户之前，需要把以上信息整理好，做到心中有数。
二，我们自己拥有什么？
作为一名公司的销售，首先非常熟悉自己的公司和产品，懂得行业知识和自己公司的优势所在，并能简洁明了地将这类信息传达给客户。

1.将产品信息准备好，包括供货能力，产品技术参数表，检测报告，验货报告，样品等等。
2.将公司信息准备好，包括公司简介，图册，视频，公司认证，比如ISO。
3.将价格提前申请好，可以按采购量阶梯报价。
4.如果此次见客户是为了签合同，需要提前把合同草稿准备好。
5.适当的为客户或者其家人准备一点礼品，投其所好，不必太贵重，贵在用心。
6.你的行程跟客户商量定好以后，最好给客户发一封正式邮件，确定你的行程安排，让客户也好据此安排自己的时间，做到充分尊重。至于准备行程的细节，我就不多说了。
7.见客户，衣着要讲究，尽量做到商务一些，不要太随意。
另外，要学会利用公司的资源来解决问题，公司的研发和生产部门，你的上司甚至老板，以及你们的合作方都可以成为你的谈判资源。一个人的力量是有限的，要学会借力，才能化繁为简。例如在价格谈判中，如果双方僵持不下，你都可以设置一个假想价格核算部门，告诉客户你需要向该部门做汇报，申请价格，这样也是给双方一个缓冲的空间和时间，更有利于达成一致。

总之，见客户需要注意的细节很多，但是一定脱离不了这两个核心问题，一是客户需要什么，二是我们拥有什么。想明白这两点，自然就能做一个周全的准备，不至于忙中出错。

如果有玩知乎的，也欢迎关注我在知乎上的专栏“外贸小课堂”，我会定期发布外贸类的文章。

1st-BuildMost

知道客户需要什么，也知道自己拥有什么，才能为客户提供什么，谢谢楼主的分享！！

willardjing

1st-BuildMost 发表于 2019-7-30 09:51
知道客户需要什么，也知道自己拥有什么，才能为客户提供什么，谢谢楼主的分享！！ ...

客气啦朋友，多多交流。

卓信

换位思考，他需要的，我可以提供的

willardjing

卓信 发表于 2019-7-30 14:18
换位思考，他需要的，我可以提供的

非常好，言简意赅，总结到位