soho朋友们如何看待样品以及样品费的

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以下属转载，本人觉得很不错  

在正常的情况下，外贸的订单数量较多，货值较高，且买卖双方不大见面的，因此为了推销产品、评估品质、洽谈价格乃至作为最终收货验货的参考标准，卖方（供货商）会向买方（采购商）提供（或是买方直接索要）一件或几件产品，我们统称为样品。样品当然是有价值的，洽谈生意对外报的是比较优惠的批发价，而这一件或几件产品实际的市场单价恐怕会成倍于批发价。更重要的，外贸订单不少都是新款产品，在生意尚未确定之前对外提供样品、就有泄露商业信息的风险。所以从理论上来说，样品不但值钱，而且应该比正常产品单价更高，称为"样品费“。

这边一些新手同行最好避开几个常见的”冤大头“误区：
（1）样品可以加快客户了解我们的过程，促进洽谈。
个人观点：如果不是下狠心砸钱做广告的且不计回报的话，不宜用样品”开路“。客户不了解也就意味着我们对客户也不够了解，难以根据客户实际需求做出有针对性的推介，先用其他方式介绍自己，同时筛选最有价值的客户，再动用样品不迟。
（2）样品是客户对我们产品的第一印象，所以要送就送最好的。
个人观点：样品的的另一个重要功能就是作为交货验货的标准，因此通常以平均品质为基准稍高为宜，否则会给客户传递错误信息，并给自己将来的实际交易带来隐患。
（3）样品可以让客户对我们的产品有个大致的了解，实际的差异（工艺，材质，品质，外观等）可以另行解释说明。
个人观点：多数情况下，客户需要看到的样品，就是”大货样”（实际交货的状况）。除非客户事先了解情况并接受，否则这种样品送出去也白搭。

之所以探讨了下样品的问题，是因为样品本身有一定的成本，快递尤其是国际快递费用不菲，在不确定订单能拿下来的时候不免会有些踌躇：该不该送，是否要收取样品费和快递费，全收费还是买卖双方分担，担心白白浪费金钱和精力等等。既然样品如此重要以及样品的价格也不菲那么SOHO朋友们你们是如何看待样品以及样品费呢？

样品什么时候送最好？？

作为采购商（外贸或外贸公司），当然是希望供货商的样品送的越早越好，最好一个询盘过去，供应商即刻报出价格，跟着就送出样品，这样采购商就能有效地评估交易，或有充裕的时间货比三家。反过来作为供货商或者SOHO的我们不要被牵着鼻子走。尤其是缺乏经验，无法在短暂接触中迅速了解或“感受”到对方底细的SOHO新手朋友们，最好能沉住气，不要碰到询盘就兴奋，买家主动提出索要样品的，自然希望我们有所回应，此时洽谈态度通常也比较积极，正好可以利用这个机会充分了解一下对方，你们觉得呢？

而从常情上来看，一旦样品送出，往往会有一段“平淡期”，这段时间里买家在等待样品寄到（除了我们的样品，很可能还要等待来自其他供货商的样品以便对比，甄选），接着就是评估样品（也许还要转交给他的上司或者下家去评估），因此在这段时间里买家的态度都是会相当的“暧昧”----既不会下单也不会拒绝。对我们的跟进洽谈有一搭没一搭的近乎敷衍。

很多SOHO新手朋友们想必都碰到过这样的情形：买家要求我们报价或送样的时候，心急火燎的；价格报出样品寄出，就没什么回音了。稍微想想，不难了解此中的买家心态。因此，我觉得样品太早送出也未必就能抢到先机，反而可能不利于前期对买家的“探底”。

所以SOHO新手朋友们请注意，别太“大手大脚”的。送样品的基本原则应该是换取订单，而不是“增进了解”。你说现在资讯如此发达，电脑互联网手段如此的便捷方便，要想让你的客户了解你和你的产品方法多的很，如拍照，小段视频录像之类，数码相机甚至很多手机都有这样一种功能的。不到实质洽谈的阶段，不必随便给客户送样----送了也多半没什么作用。初期阶段可以多给你的客户发送照片，外观，细节等不同角度入手，必要的话可以与你的客户发生产流程、包装仓储运输的实景照片，这些通常都能给客户以正面印象。有一些对材质功能要求比较高的产品可以给他们发一些说明文字以及检验数据。有诚意的客户对这些方面往往非常的重视。

等洽谈到一定火候的时候，对客户的需求有了比较细致完整的了解，包括付款方式在内等的贸易条件都有了大致的协议，只欠实样验证品质或敲定价格时再送样品，这才是最佳的时机。