教你识别真正的优质客户

顶易中国李小姐 · 发表于 2019-6-14 18:27:25

著名的Pareto Principle，也就是管理学界所熟知的二八法則——即80%的公司利润来自20%的重要客戶，其余20%的利润则来自80%的普通客戶。

但我们往往知道这个规则，却不懂怎么去进行客户分类，怎么找出这20%的重要客户？

具体而言，有9个指标来衡量:

1. 利润率高

不以盈利为目的的企业都是在耍流氓。从一个客户身上获得的利润率越高，这个客户对公司的价值也就越高。

举例，做一个100万的订单，讨价还价，刨去成本，算上损失，利润只有5万，还不如做一个50万的订单，总共能赚10万。做100万的订单，工厂的工人辛苦工作1个月，却只创造了5万的利润。业务员千万少接这样利润差的订单，要学会释放工厂的产能。记住好钢要用在刀刃上，把好的产能放在能创造更多利润的订单上。

2. 付款条件佳

接受卖方的付款方式，最好的付款方式当然是发货前付清货款，但是对于大订单，客户往往不容易接受卖方提出的付款方式。

付款方式风险排序（站在出口商的角度）:
T/T 100% in advance
< T/T (with deposit, the rest balanced before shipment)
< L/C at sight
< L/C X days
< T/T 100% before shipment
< T/T (with deposit, the rest balanced copy of B/L)
< D/P
< T/T （balance copy of B/L）
< D/A
< T/T X days
< O/A

<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; text-align: center; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">3. 与卖家生产能力的匹配<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">怎样才是匹配? 除了产品款式匹配,更重要是产品质量标准匹配,太高端的产品,我们的工厂质量标准满足不了,也是不匹配。<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">就好像谈恋爱找老公，适合自己的才是最好的。虽然有的客户多金优质，但是产品的要求和档次高于我们目前工厂的生产水平，最好只跟客户保持一定的联系，等公司发展壮大了，生产水平跟上了，再去撬动这个量级的客户，才能维持长久的合作关系。<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">举例：一个做三流化妆品店铺展柜的工厂，做不了兰蔻的展柜，因为生产和质量控制，甚至工人的素质都匹配不了的。<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; text-align: center; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">4. 客户订单的延续性　<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">一锤子买卖，没有延续性，公司前期花费了大量的营销成本，却带来了一次性成交的客户，业务员做完这一次又要继续去寻找新的客户，人力成本，沟通成本，时间成本都是巨大的投入，如果订单不能持续，就意味着不断需要消耗大量的成本来寻找新的客户。<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">相反，长期下单的客户，就大大降低了各种成本的投入，也保障了公司的业绩和业务员的收入。为什么老业务员业绩稳定，就是因为有几张长期饭票在手上。<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">用你的直觉告诉我，你更喜欢哪一种客户？<p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> <p style="margin-top: 5px; margin-bottom: 5px; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; font-size: 16px; text-align: center; max-width: 100% !important; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">
5. 忠诚度高

客户忠诚度——最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对我们产生依赖性。

有忠诚度的客户，不会被别人撬走，是企业的一笔财富；但商场如战场，没有永远的朋友，只有永恒的利益，所以企业要想办法培养客户的忠诚度，换句话说，让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你，就给他最好的服务；如果产品的独特性让他离不开你，就把这种独特性发挥到极致。就是那句话，有条件要上，没有条件创造条件也要上。

比如说，做家具的公司，经常会给竞争对手设置壁垒，特意为客户开一个模具，然后匹配的所有产品单独成一个系列，A配套B,B配套C，购买的时候必须ABC系列一起买；而且单独采购A也是有难度的，因为其他供应商在没有订单的情况下，花不了这么大的价钱来开一套模具。

6. 未来发展潜力大

不但要增长速度快,也要增长空间大。

同样是做包包的客户，A客户来自毛里求斯，毛里求斯的客户专注于本地市场，已经开了10个店铺，第一次下单10万，但每次下单都是10万；B客户来自澳大利亚，在澳大利亚也开了10家店，第一次下单10万，但是他的商业计划是今年再开10家店，明年开20家，然后扩张到新西兰，再去发展美国和加拿大市场。这就是未来发展潜力的差别。

7. 可引导性强

客户主观意识上可引导,能接受我们卖方的专业意见和指导。

古话说，听人劝，吃饱饭。客户有自己的主见当然好，但是太过于固执己见，就容易让双方的沟通陷入死角。不好沟通的客户很容易误事。

案例：有一次客户为了节省澳洲当地的人工和运输费用，也为了更美观，要求把一个3.6米长，1.2米宽的前台（这样做非常的美观和大气），包括大理石桌面都不能分开，要一整个产品生产完后，整体打包，业务员和工厂一致劝阻，告知在运输途中断裂的风险为90%，各种理由都说的很清楚，但客户仍然执意如此。

各种解释，各种皇帝不急太监急，客户仍然不为所动，而且他还想出了一个办法，在包装箱下面加滚轮，方便卸货后，安装前的搬运，种种要求我们都尽量满足，但各种风险也都清楚告知。

结果，产品发货运到了澳洲，打开包装箱一看这前台裂得不成样子，基本变成垃圾，没法修复，只能就地重做。

8. 品牌影响力大

一些地区最大的品牌如果选择了我们作为合作方,那么可以增加其他品牌对我们的信任度。

做雨伞的，如果给Walmart供货，那其他的超市会不会更容易入场？有时候这个客户可能利润率不够高，付款条件比较苛刻，但是市场上的标杆品牌，为了得到这个品牌的订单，可以适当考虑牺牲一些条件。这跟找工作，为什么要进大公司的一个道理，借着大公司的平台能做到的事情，能提升的能力，会比你在小公司多太多。

9. 购买力强

同样是买手表，买一个劳力士的人和买一个Swatch电子表的人对比，谁的购买力强？

这就是为什么公司总是乐意业务员出大单，最好是一个订单能完成一个月的利润指标要求。四两拨千斤，对业务员来说，也是一样，购买力越强的客户，给你带来的提成也越丰厚，单位时间内，完成100万的订单，肯定是比完成10万的订单提成要高许多。

但是千万不要”鼠目寸光“，因为客户的单次购买力而表现出过分不同的服务态度，也要结合长远来看，小客户也能被培养成为大客户。

读完整篇文章，知道哪些才是你真正重要的客户了吗？