给客户的“小恩惠”往往会拿来大生意

Yan十三

众所周知，中国人最拿手的事就是请客吃饭送礼，利用人的无功不受禄，无劳不受惠的心理，用一定的手段给顾客施些小恩小惠，以期达到交易目的。很多人都很鄙视这种行为，但是在外贸领域，如能投客户所好，用一点小恩惠往往能给你带来大生意
有些公司特别善于使用这一点，在生意还未开始做之前，先请客人吃喝玩一条龙，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。
每个精明的卖主都知道，你接待礼宾的方式和档次都会对买主最后的决定有很大的影响。曾经走红的某老板就极有见地，他说，饮食的好坏直接影响客户的谈判心情，客户大老远的过来，吃不舒服还有心思做生意吗？想想说的也对。
别看这些小恩小惠的，在生意场上，往往会影响到重大的买卖。有一个五金交电公司就曾以10块钱的小恩小惠作了一笔大买卖，赚回了大笔的金钱。他是这么做的，凡是来的人，均免费赠送一个10元钱的纪念品。笔者曾向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他说，人的本性里面都有贪小便宜的一面，可是他们又不好意思平白无故地接受别人的东西，所谓无功不受禄，因此当他们收到礼品之后，就会以尽义务的态度来参加订货会，甚至会敞开胸怀来倾听你的解说。只有这样，他们才不会觉得受之有愧。
而最终这些小方法所产生的效果，也正如他所说的：“那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次订货会的。”虽然没有一锤定音拿到订单，但是，这区区10块钱的小礼品，已经使原来怀疑的客户变成了积极的听众。其实，严格来说，一份物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是什么道德败坏的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。所以说，不肯花钱的卖家，实在太不明智。
对于卖主的小恩小惠，如果买主确实不需要这种商品，他也不会为此而蒙受什么损失，所以对方绝不会责怪你的，请尽管放心。小恩小惠的推销术其实也是一种增加感情交流方式，但这种办法简单易学，也许一时是会获得良好的效果，但也很快会被他人效仿。因此，必须经常改变方式，交替使用，方可制胜。
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Yan十三

没人帮我顶吗