展会后客户的跟进与开发技巧

易家-R

"展会第一期已经结束了，大家是不是搜集了很多老外名片呢？下一步就是跟进了，如何有效跟进、才能获得他的青睐、拿到订单呢？今天就来谈谈这个话题。

一、整理客户
这是展会回来之后要做的第一个工作，主要是为了梳理展会期间搜集到的客户信息，排除掉同行外，按客户的吸引力大小、需求匹配度、客户的信息完整度等进行分类，确定优先联系顺序。

首先，联系展会现场签合同的采购商
这类采购商要首先联系，在展会进行中也要随时保持和他们的联系，将合同发给客户确认并提醒客户汇款，
解决他们的问题、同时为他们安排打样或排产。这类采购商非常难得，也很少见。如果你遇上了，一定要加倍珍惜，一个如此信任你的买家，值得长期合作。但也要时刻警惕他们，因为合同没有约束作用，只相当于P/I，只是一种形式，他也有可能因为找到了更好的供应商把单子下给他们。

其次，联系有明确采购意向的采购商
这类采购商是最有可能下单的；如果一个客户询问了产品的特性、价格、使用注意事项，那他肯定是对产品有极大的兴趣，在他们还没有忘记你之前、早日和他联系，更容易争取到订单。在展会上答应客户的事情，一定要落实，比如：打样问题，应及时安排生产、并及时告知客户样品的进展情况。

再次，联系交换了名片、索取了资料、没有太多沟通的采购商
不要忽视这类采购商，这类采购商中还是能出一些大客户的。但需要后续更多、更深入的跟进，需要从长计议。
搜集到客户名片，有必要的话都可以利用工具对他们的实力或诚信度先调查一番"
二、分配客户
很多公司参加展会，都是指派一部分人去，回来之后再将这些客户分配给各个业务员。分配的时候很难做到公平公正的原则，建议大家一定要争取下，争取到自己接待的那些客户。可以向领导说出自己的优势：自己接待的客户，对客户的情况更加熟悉、更容易跟进、更容易成单。部分主管在分配的时候也要照顾业务员的心情。

三、展后开发信
展后开发信一定不要向普通开发信那样去写、那样去发，因为他们从广交会回来之后，会收到很多供应商的邮件，他根本没有时间去仔细阅读；所以你的开发信一定要简洁、简单、准确，唤起他对你的记忆，重建彼此在展会上面对面交流时的信任。
通过展会，客户对你的产品已经有所了解、你也掌握了客户的一些信息，撰写的内容一定要有针对性、要注重技巧。

xinhangxing123

谢谢楼主的分享。。。

luo275180501

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