外贸报价中的那些疑虑

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　报价，是外贸业务的第一步，也是永远不可能绕过去的一步，很多外贸业务员在报价的时候会有犹豫不决，心中总会有一些疑虑。
　　第一，客户信息不全该不该报价？
　　客户如果在第一封邮件中没有把所有要素都写明白，可能有人会觉得这时候不能给报价，很多人会选择去向客户获取更多的信息之后再给报价，但是这种效果很不理想，回复率也很低。这种情况我们可以在收到客户的第一封邮件时就给客户打个电话，利用电话交流获取更多更全面的信息，如果有即时沟通，也可以用即时沟通和客户联系。或者可以给客户推荐我们的主推产品，热销款，然后再询问客户你想要获取的信息。
　　第二，谈判过程中降价太大，会不会让客户觉得我们利润太高，造成不好的印象？
　　想要获取更多的利润是每一个商人的目标，我们没必要去想太多，最终说话的还是产品和交易条件，价格还是居于榜首，与其想那么多，为什么不想想，如果我们不给客户降价，客户跑了怎么办？谈生意本来就是这样，伤钱。
　　第三，要是客户得寸进尺怎么办？
　　客户再三砍价是很正常的，就像我们平时买东西一样，没有人会嫌自己买的东西便宜。但是你要坚定你的立场，清楚自己的报价策略，明白你的行业竞争状况，在谈判开始的时候就设定好你的底线，任何人任何情况都不允许触碰底线。如果你不知道底线在哪，那么在这场谈判中一定会很被动，有余地的退让我们可以做，这属于战略性退让，到了底线了，就不要一味地退让了，甚至还要学会反逼。其实要是我们提供的价格有诱惑力的话，客户也会珍惜谈判的和谐性，客户也不是闲的没事干，跟供应商搞拉锯战，双方都痛苦。
　　第四，如何应对同行套取价格？
　　如果说你能够一眼就看出来，那就直接不要理他，或者揭穿他，尝试一下让他策反。但是很多时候都是难以判断的，还能怎么办？你都没办法确定他是不是同行，纠结也没有用啊，还有可能会损失一个客户，所以不要浪费时间在纠结这种事上。
　　第五，万一客户只是试探我们的底价怎么办？
　　这种状态也很常见，有的客户拿到价格，砍价之后就失踪了，可能过个两天又会回来重新砍价，在客户失踪的时候心里肯定也慌，所以客户再回来砍价时我们或许也会有犹豫，这时候可能我们只需要象征性的降一两个美金，或许就能拿下客户。他的确是试探，那是基于他前面的砍价已经让自己满意了。权衡，是坚守价格，获取高利润，但是丢订单的风险偏大，还是降价，利润降低，但是拿到订单的可能性加大？高风险，高回报，亘古不变。
　　外贸谈判更多时候要的不是销售能力，而是市场策划和营销的能力，与其由于种种疑虑不敢去报价，不如多花点时候去完善自己的营销能力，完善自己的产品，让价格不再是最主要的因素！


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