|
|
本帖最后由 jkluo27 于 2016-3-8 14:18 编辑
如何去报价？如何去让客户满意自己的价格？
这个应该是每个外贸业务员都想知道的，那么现在在这里说下外贸报价的一些技巧，希望对你们有帮助：
[hide]对于成熟的外贸业务员，做一个合理的报价，吸引客户的眼球应该不是难事。而对于更多的业务新手来说，报价如何报得巧，仍是需要学习并练习的地方。
首先我们说下对于接到客户询盘要求报价，之后应该怎么报呢？？
报价的第一封邮件,最好不要用"quote"这样正规的词,轻描淡写的"price"足矣. 甚至不出现price字样都可以。
之所以这样做，是为了要留一手。因为客户很可能要压价，如果做正式报价，那么高了客户就不回了，太低了自己没那么利润了，
通常我们的报价信息里就要包含这几点因素。
1．规定一个最低订货量 MOQ（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2．后面记得要补充说明：上述价格为参考。如您确定需求，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有所不同----有时甚至会有高达10%的折扣。"给客户留一些回旋的余地。
3．邮件的最后，顺便附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
那么很多童靴可能想问这样的报价有什么作用呢？
我们要做的是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，是可以获得有利信息的，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
报价完成之后，一定不能坐着干等客户表示"明确意向",而要经常查查CRM里的分类客户信息，对不同类型的客户，设法跟进，引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个 FOB 价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留一手，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也不是不愿透露底价给我们，那么怎么样才能够报一个接近底价的最优惠价给你自己的客户呢？有个方法就是找之前成交的或者大客户的成交价，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
这里我们常用的一般有两种方法。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠等。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
这两种方法，视客户的情形而定。当然区分用哪一种方式来报价，除了经验之外，我们还可以通过查阅搜集客户公司资料而大致确定。只要肯下功夫，还没有什么是做不成的。
希望这些能够帮助到不知道怎么报价的你
|
|
窥视卡
雷达卡
发表于 2013-6-10 16:55:41
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
发表于 2013-6-13 13:44:31
什么样的帮助？来看看……
，想学习经验。。。。
神经病都来看，正常人你为何不来？