经验之谈让外贸新人肠子都悔青的几点工作失误

外贸客户开发2

外贸工作，看似简单，却也复杂，简单在于大部分流程大致无异于内贸，都是基本的商业流程，都是你交钱我交货的处理手段。复杂在于每个环节都错综复杂，却又紧密联系。
简单来说，你能用简单的几行字就把整个外贸流程串起来，却几乎无法用足够的词语写尽所有细节，规避所有风险，获取所有利益。

经验之谈 让外贸新人肠子都悔青的几点工作失误

接下来的文字，提到的一些相对来说发生概率大，而且很常见的问题供大家参考：

1.客户在哪里

刚做外贸的人刚入行，第一个总是想，客户去哪找啊，没有客户在哪里啊。总像一个无头苍蝇导出乱撞，所以这一点让我们外贸新人很是烦恼。总在进门第一步就摔个大跤，导致信心大打折扣。那么客户在哪里呢，有人说在谷歌上、在社交平台上、在B2B平台上，确实这些方法你掌握了可以给你带来客户。等等，我们是不是忽略了什么东西？“地图”，对的就是地图，你想想地图上主打的信息标准是什么？精准！真实！所以这是一个我们开发客户忽略的一点。那么我了解的一个软件的话就有一个很好的用好了谷歌地图的特点-图灵搜，他主要是接入谷歌地图的数据，通过关键词搜索周边50公里公司和商家的信息，再一键导出的过程。除此之外他还有吸引人注意的两点就是：
1、决策人挖掘，通过公司网站、邮箱深入挖掘公司的高层邮箱和领英账号

2、自动添加领英好友，只需要设置好简单的限定条件就可以后天自动添加领英好友。对我们用领英的人来说可以认为是神器了。总的来说这个软件在现阶段还是很有开发价值的，现在在图灵搜上面开发客户的人也不算多。所以大家不妨尝试一下。

图灵搜抢先试用地址：

http://t.smartsousou.com/n?i=382FFE

经验之谈让外贸新人肠子都悔青的几点工作失误

2. 出于惯性点击不明附件，链接或网站

看标题大家都能明白，这是钓鱼邮件。

很多人（包括外贸老业务）都犯过这样致命的错误，导致客户将定金打给骗子账户，有的甚至是货物的尾款，被老板要求赔偿。

曾经有一个业务员，在同一个单子上被骗子两次收走客户的货款。

第一次是中了钓鱼邮件，骗子登陆他的账户，并且给客户发信表明收款账号有修改，然后重新制作了发票（含骗子收款账户），让对方打钱。紧接着，骗子将客户的邮箱拉黑，以便业务员无法收到客户的反馈。于是，第一次货款被骗子轻松得手。

经验之谈让外贸新人肠子都悔青的几点工作失误

过了许久，业务员发现对方无反馈，给客户打电话，客户却说货款早就按照要求打到指定账户了，这时候回去邮箱看，才发现被拉了黑名单。经过数次解释，客户总算相信并同意二次支付货款（太难得），结果骗子用同样的方式将货款拿走。

如何规避这一问题呢？

1. 遇到链接或者附件，看清楚；

2. 别用自己的企业邮箱随意登录；

3. 定期修改邮箱密码，使用复杂密码形式；

4. 安装杀毒软件，一旦你下载到病毒文件，大多会有提示并直接删除。

3. 盲目追求客户数量，不注重跟进

很多新人最喜欢问我的问题就是：怎么开发客户啊？去哪里开发客户啊？但能问到点子上的很少。

点子在哪里呢？ 怎么跟进客户，谈判客户，维护客户。

很多人（包括一些老业务）盲目的追求客户数量，找了一大堆潜在客户，但谈两句就聊不下去了，要么不继续跟进了，要么客户不回复了，要么自己谈崩了。

在这里，我想郑重的告诉大家一句：没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户。如果有，那你的运气太好了，客户的心也够大。

但如果是被客户拒绝的话，也别放弃。据统计，80%的客户是靠跟进得来的，你有再多的客户，谈不下来也没用。

所以，你的重点首先应该是维护老客户，其次是跟进在谈客户，最后才是开发新客户。为何要开发新客户？这是为了弥补老客户流失的缺口，是必不可少的一项工作。

经验之谈让外贸新人肠子都悔青的几点工作失误

4. 空谈价格，不谈其他

大多数外贸新人，刚来上班就忙着在网上找百度客户的秘籍，客户的绝招等，实际上最重要的应该是先去学习产品知识，了解行业情况。这某种程度来说，是一个外贸人的通病，得治。

毕竟，如果你不了解产品，怎么去和客户谈判呢？从头到尾只讨论价格问题吗？我曾说过，价格并非是拿单的唯一途径，想着光靠价格战打赢竞争对手，赢得客户和订单，并非长久之计。

有人会说，客户就一直谈价格，不说别的，这怎么办呢？

再说一遍，别做机器人，别客户说什么你就跟着说，别老板让做什么你就做什么。你要有自己的思维能力，要学会自己思考和自主发问，学会谈判中的引导。当然，在谈判初期，就该做好准备，规避死谈价格的僵局和客户消失的尴尬。

5. 过于懦弱，甘被奴役

在谈判中缺乏引导能力与专业度，也是外贸人常出现的问题之一。

除了价格什么也不会谈，遇到问题就找老板，客户发火就“I'm sorry”或者“这是快递公司/货代的错”等等。其实，你越这样，客户越生气，越看不起你。

不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事实说话。谈判不是盲目的讨好。因为很多问题根本不是你造成的，不要把不是问题的问题，或别人的问题，变成自己的问题。

当然，也不要盲目推卸责任，而要针对性作出方案提议，帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样，才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通，传递价值。

为什么？因为遇到问题，对方想要得到的不是借口、不是你的Sorry或者我们正在开会讨论，而是希望你拿出实质性的解决方案，解决掉这个麻烦。换位思考下，对方一直不断的道歉说对不起，这对于遇到问题无法解决的我来说，有意义么？

6. 报价不设置有效期

很多业务人员在给客户发邮件报价，或者通过发送详情文件进行报价时，都没有标注报价有效期的习惯，这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。

我之前曾经说过，由于自己的失误，即使是敲定了订单，后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。比如国内环保问题以及汇率等不稳定因素，都会影响我们的报价和后期订单操作成本，因此凡事都要留出一定的可操作空间。（比如报价有效期，交货期和算价格时候的汇率等等）

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7. 盲目报价，无调查，无计划

很多业务人员在收到客户的询盘后，不加思考与调查，同一模板回复，这会导致客户收到回复后直接消失。

如果你不懂自己错在哪里，为何错，可能在第一步就被客户选择PASS掉了，失去谈判的入门券。

不同类型的客户，成本利益链是不同的，面对的客户群体和产品应用领域也是不同的，这些你如果都不知道就去草草报价，那真的在碰运气。而一旦客户对某个行业特别熟悉，特别专业的时候，那你基本就没戏了。

Icey-Cao

不错，非常感谢楼主的分享

外贸客户开发2

Icey-Cao 发表于 2019-3-14 16:19
不错，非常感谢楼主的分享

谢谢这么久了你还会来