致外贸人——转发：曾经我也以为我不会做销售

wavweng

常言道：师傅领进门，修行在个人。

但是，如果你连个能传授知识与技能的师傅都没有，那你修行得越勤奋，可就越容易走上邪门歪道的不归之路啊！

譬如，我刚刚踏入外贸这个行业的时候，因为公司没有相关培训，自己又没有什么经验，根本就不知道要如何下手，只能是在论坛里到处乱逛，企图从大神们身上学习点神来之术。

但结果就比较悲壮了，论坛里面鱼龙混杂的现象比较严重，大神虽然有，但是伪大神们也真不少。

而我作为一个外贸小白，又哪来的火眼金睛去分辨他们之中，到底谁说的才是真理呢？

所以我一度以为，自己可能真的不适合做销售，也一直都在放弃的边缘徘徊。


然而，混沌了一段时间之后，我意识到，最实用的销售方法论必定是从生活中来，到生活中去的，因此，其实生活才是最好的老师啊。

知行合一，我开始潜心研究起了生活中的销售与采购行为，并发现：

1
每个人每天都在做采购。

譬如，你会在小区门口的超市买东西，也会去离家一二十公里的大超市买东西，时不时也会在淘宝或者京东进行一些网购。

这些其实都属于是采购行为。

2
人人都是销售员。

譬如，找工作其实就是一种销售行为，销售的产品是我们的经验和能力。

发简历是发开发信；
面试通知是开发信引起了客户的兴趣后，客户的回复；
面试是商业面谈；
谈工资是价格谈判；
被录取就是客户认可我们的销售方案给我们下单。

这基本上可以算得上是一套完整的销售流程了。

然而，虽然生活处处都是销售与采购行为，但你有用心研究过这些行为背后发生的原因吗？

要知道，只有先研究清楚了这些原因，我们的销售思路才能变得明朗化起来啊。

至于具体的研究，我认为可以根据我们自己的购买习惯，分为以下几点：

1、购买地点/平台选择。
2、价位选择。
3、推销方式对客户选择的影响。
4、持续向同一买家进行购买的原因。
5、客户关注点的变化。
6、品牌的力量。

接下来，我将逐一为大家进行分析。

1
购买地点/平台的选择

大多数人在选购日用品的时候，一般都会倾向于以下这三种场所：

1、家/小区门口的超市
2、半个小时车程以内的大超市
3、网购

相比于大超市，小超市的缺点有，东西不够齐全、质量没有保证、价格略贵、没有折扣优惠等。

但是，“方便”二字就足以让它在消费者的心中占据一席之地了。

因为可以在想买东西的时候，随时都能买到，所以，小超市一般会是我们最常光顾的地方。


大超市基本上可以算得上是小超市的替补后备军了，在小超市无法采购到的东西，在大超市我们都可以买到。

因此，逛大超市的频率一般是一到两周一次。

至于网购，它很好地满足了人们足不出户就能购置所需的要求，而且相对超市来说，它的价格也会更加低廉。

但它的弊端在于，它并不具有进店购物所带来的即时性，而且由于看不到实物，很难在消费者的心目中建立起信任。

因此，在进行销售的时候，鉴于销售地点/平台的不同，我们的优劣势也是不一样的。

而这就要求我们，在向客户介绍的时候，要学会放大我们的优势，避开或者缩小我们的劣势。

2
不同人群对价位的选择

在价位的选择上，人群的分布形状基本上就是一个橄榄球。

对于有钱人来说，他们往往只选贵的不选对的。

因为他们虽然有钱，但不一定有时间或者说不一定有意愿花时间在产品的挑选上。

与此同时，试错对于他们来说，成本太高不说，还很没面子，因此，简单粗暴地选择高端品牌就可以帮助他们避免掉这些问题。

对于穷得叮当响的人来说，他们并不在乎品牌、质量这些东西。

甚至于，很多时候，性价比在他们眼里都是浮云，只有价格的高低才是他们购买的决定因素。

当然，以上这两种都可以算得上是极端人士了，分别处于橄榄球的两端。

绝大多数位于中间的朋友，都不会选择最贵的或者最便宜的产品，而是会选择在经济实力能承担得起的价格范围内，自己觉得还不错的产品。

由此可见，在销售的过程中，报价低或者质量好不一定就具有多大的优势，关键还是要看，你的目标客户到底是处于橄榄球的哪一部分。

譬如，对于阿三们来说，获得砍价的快感才是主要的，而如果你一直都在讲质量，他们可能早就呼呼大睡了。

3
推销方式对客户选择的影响

相信大家在购物的过程中都有过被推销的经历。

现在，你不妨回忆一下：

你都遇到过哪些推销方式？
你比较喜欢哪种推销方式？
你都从哪种销售员手上买过推销产品呢？


在大家思考的时候，我想分享一下我的被推销经历。

主要是说，那些我再也不想看到的推销员，以及那些让我愉快接受了安利的推销员，他们都分别做了些什么。

我再也不想看到的推销员A常做的几件事：

1、一直跟在我屁股后面，即使我说我想自己看看，或者我有事没有时间，ta仍旧是不管不顾喋喋不休；

2、一上来就跟我说你的皮肤不好/毛孔大/发质不好/比较油/干枯，你看的这个产品不适合你，你看的这个牌子不好……

3、说自己的产品要多好有多好，然后踩一捧一，把我中意的/用过的产品批得一无是处；

4、毫无技巧地要拉我去看ta卖的产品；

5、一旦发现我对ta推荐的产品不感兴趣，ta立马就会耷拉个脸，一脸鄙夷地看着我，仿佛我是一个很不识货的客户。

让我愉快地接受了安利的推销员B常做的几件事：

1、先站在一边观察一下我在看什么产品；

2、走过来先礼貌地跟我打招呼，问能不能给ta几分钟时间；

3、说我正在看的产品不错，适合我的肤质/发质，不过ta做的品牌也有类似的产品，效果更好。

产品经过XXX认证/在多少人身上做过实验，因为是新品牌做推广，价格比我正在看的产品要便宜点，或者虽然贵点但是成分是有机的/植物提取，更温和无刺激；

4、给我推荐几款畅销产品，问我这次买的产品侧重的功效是什么，ta可以针对我的需求给我推荐其他的；

5、说：“你可以试试看，合适再买，买不买都没关系”；

6、说：“如果你买的话我给你多一些其他产品的样品，如果你后面觉得合适，你可以再回来找我买其它的。”

看到这里，大家不妨分析一下，A做错了什么？而B又做对了什么呢？

很明显，A的错误在于，ta站在了自己的立场给客户进行推销，并没有尝试着通过沟通去挖掘客户的实际需求。

在推销的过程中，ta更是一直专注于灌输给客户产品的卖点，丝毫没有留意到客户的买点是什么。

至于B的做法，则完美地避开了A的雷区，以一个专家的身份出现在客户的身旁，然后通过询问，一点点地建立起了与客户之间的信任，让客户产生一种“ta推荐的一定最好”的想法。

将心比心，当我们在向客户销售自己的产品时，我们应该向A还是B学习呢？

答案已经不明而喻了。

因此，在我看来，再多的销售话术其实也敌不过“换位思考”这四个大字。

想要在客户的心中占据一席之地，关键不是我们说了什么，而是我们到底为他们想了些什么，甚至于有些时候，客户没有想到的，我们也应该提前替他们想好。

而只有这样，在外贸这条路上，我们才能走得不那么费力

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