【成单分享】展会快速搞定目标客户， 2万9千美金

玻璃糖

今天说一个幸运的故事，也是四月份的展会，来了一个高高帅帅精神抖擞打老帅哥，看得我顿时就来了精神。 对我们机器感兴趣，聊了下，报了个常规打价格。

结果这老帅哥透露以前也解过我们机器，拿着同行打报价，还自己在手机上偷瞄了下以前的价格。 这些老外也真真是可爱，对比价格那么明显，还让我给发现了。还假模假式不给我看，我也假模假式打装着一定要偷看。 当然，一切过程都在愉快的沟通中。

我乘机开玩笑说，他们给你啥价格，只要你真心想买，我们就坐下来谈，保证价格你满意。

所以敲黑板画重点啊。。。 客户去展会比价，说明意向很足，准备定了，不然他也没必要花时间经历金钱，跑那么远来参加展会，展会那么多摊位。 一定要想办法抓住这些客户，尽量谈得更深入，让他产生兴趣，来了你这里就不用在去同行谈了。


果然约他坐下来谈，聊了一些机器细节，问在他们国家有哪些客户，这些客户名单，都应该收集起来，能够信手拈来。 （新人不要说你没有客户，没有名单，可以找老外贸问问，或者以前代理做过的。都可以算做你的客户名单，心理强大点，做得像个老谋深算打生意人。。 ）

刚好也巧了，他认识我其中一个客户，当场就给他打电话，确认机器质量品质，还好那客户跟我关系不错，机器没什么大问题，小问题也都积极解决了，自然是一番好话。 当然，他打电话时，假装拦着不给我听，我也只听到他叫客户名字，Dan， 我就问他是不是在跟Dan通话，我知道他，你不用装啦。。他是不是很满意，叫你今天就更我定下来。 客户自然很愉快的继续跟我谈。
后来在价格上僵持不下，他要我们一款比较贵的英国软件， 这样离他打目标价相去甚远，推荐了一款替代性打日本软件，价格便宜点。约好第二天带着软件给他展示，当天并没有答应他的目标价。第二天如约前来，看看软件，顺利签下合同。

对于这个案例，成功点在于：

1. 看到客户比价，知道意向较强，邀请他坐下来详谈。
2. 老客户关系维护较好，关键时候帮我们说句话，产生信任。自然过后也不让客户白帮忙说话，跟公司申请，送了一些刀片耗材给客户，老客户也很乐于接受。 （如果这种不太好把握的客户，当场签不下来的，考虑给老客户佣金也是可以的） 我是不是很机智！！！

3. 当价格上形成僵局的时候，推荐替代性方案，客户对我们的产品并没有那么熟悉，也不一定是非这款不可，只要在功能上满足他的需求，价格符合他的预期，也是可以接受的。
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xinhangxing123

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