外贸业务过程中如何报价最有效(上海爱卫客会展奉献）

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外贸业务过程中如何报价最有效(上海爱卫客会展奉献）
外贸业务过程中如何报价                                       任何一个外贸业务员无论是资历老的，还是刚入行的菜鸟，都会遇到一个非常棘手的问题，就是报价！ 买家动不动就叫你报价，报价结束后就石沉大海，再无音讯。把你着急的是热窝上的蚂蚁。   那么什么样的报价最有可能做成订单？这个问题其实很难回答，订单是一个天时地利人和的综合化学效果，不是靠单一个报价表就能成交的。但是我们还是可以做一些功课更大可能的获得订单。  第一阶段：分析　　兵家常说：知己知彼，百战不殆。对！第一步就要先从了解买家开始，如何了解？买家联系你的时候，一般有对方邮箱地址，电话，公司名字等信息。首先 你可以GOOGLE和百度一起搜索买家公司名字&邮箱地址，或者电话。若搜索的到，那么恭喜你，你会得到买家更多信息了，对客户的开发非常有帮助。其次，你已经知道了买家的国家，城市等信息。那么结合你的产品思考，这个市场是否是一个对口市场。（这一点很重要，多年外贸经验得知，一个不爱穿鞋子的市场是几乎卖不出去鞋子的）。如果买家在首都或者港口城市，也会增加你对他的好感。最后，判断一下买家是进口商，中间商，还是批发商&零售商 还是生产商？这一点非常之重要，对于你的报价是至关重要的，很显然批发商和进口商对价格敏感度高于生产商。[localimg=393,300]1[/localimg]   那么我们对客户资料如FBI中情局一样调查一番后，该干点什么呢？就是对买家询问产品的分析。   买家提出的产品规格是否对口，如果不对口，再试图询问和确认一下买家需要的规格。第二阶段：做适合买家的“报价表“  1）.如果明显判断对方是大客户（进口商，批发商），他的购买力较强，你可适当将价格报低一点，不用怕报低了会亏钱，因为你可以设定一个前提是，这个价格是在达到多少数量的前提下。  2）如果明显感觉客户对该产品和价格都非常熟悉，那么再次观察买家除了价格还注重其他什么地方，比如付款方式，比如交货时间，比如产品质量，比如可提供拼货等。和买家谈判时，尽量突出自己优点，尽量的“逮住“买家。  3）.如果客户比较真诚，性格比较直爽，邮件里文字也不啰嗦，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。4）.如果客户对产品不是很熟悉，就多无意中显示出你的专业，介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。5）.如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而又很看中了产品，那就准备好足够耐心，和他打一场心理战。期间可揣摩一下客户的目标价格。但尽量让客户觉得他占了便宜，比如你可成交的价格为18 ，那就故意报价19，然后慢慢的一点点让客户还价得逞。因为很多老外是知道中国价格低。他们习惯性需要砍价。他们喜欢“赢“的感觉。补充说明，在给买家报价单的时候，尽量把包装，交货期，付款等信息一目了然给买家，省得他接下去继续问你很多细节问题，你一次性帮他搞定所有他想问的问题，他会对你印象分非常高，会更加信任。对订单的成交会起至关重要的一步。