成天研究“穷”客户，拿什么接大订单？

Linbeauty

很多人做外贸也很努力，但业绩不如那些在公司不努力的同事，问题出在哪里？引出今天的话题，非常简单，但是非常重要。

超过半数的外贸人，成天在研究如何让一些印度客户，到处比价，非最低价不买的客户下单。 这些客户本身很穷，不是所有老外公司都是有钱的，很多老外公司没钱，他们这种创业型贸易公司比中国的创业型贸易公司还要穷很多，到处在比较价格，我们可以看到有些印度客户，给几乎全行业的所有公司发送询价，甚至几乎给该公司的所有员工发送询价，为什么还要从他们身上赚钱接订单，这个难度比登天还难，这么难的事情，我们很多外贸人却总盯着这些客户死死不放。

几十美金，几百美金的单子成天在那动足脑经，想着怎么让对方把钱掏出来下单。

结果双方争的面红耳赤，客户终于下单了，下单之后问题不断。客户下单的时候已经想好了，下单之后再挑刺，想办法在付余款的时候想优惠。于是很多外贸人接了一点点小单子，麻烦不断，经常碰到客户挑刺，要求货物打折。

还有的客户甚至想办法到时候骗你们的货和款子作为他的第一桶金，于是很多国内外贸公司，几万美金，就栽在这种客户身上，经常碰到有些外贸人在面对孟加拉订单的时候利润低，单子小，余款还收不到。

而接大订单呢？
有个最励志中国老太关玉香的故事，将一个16个工人的小工厂，发展成一个市值200亿的上市公司。


55岁退休后创业，不顾周围人反对，拿着攒下来的30万元到海南，成立了海南瑞奥包装实业有限公司，刚开始，这个小厂只有16名员工，一条简陋的生产线，偶尔接一些小订单。但在1995年，关玉香机会来了--红牛进入中国，在深圳设厂，需要找寻易拉罐供应商。


历经艰难拿到红牛大单，靠着这个大单，奥瑞金一飞冲天，越做越大。不顾一切紧抱红牛大腿，1997年，红牛决定在北京建厂，关玉香二话不说，选择跟随红牛北上，在红牛800米外建了个厂。后来，红牛在湖北建厂，关玉香又跟到了湖北，和红牛在同一个厂区建厂。


就这样盯着一个大客户，就这样，奥瑞金在2012年成为一家市值200亿的上市公司，2016年，销售额76亿，净利润11.54亿。
我们应该转向能给你带来80%的利润的20%的客户，这个到底很简单，但是在实际过程中，我发现了80%的外贸人是没办法按照这层来的，因为客户少，而那些80%的穷客户是最容易出现的，他们到处比价，是最容易暴露在外贸人面前的，缺少询盘的外贸人，刚刚做外贸的外贸人，连老外客户都没见到过几个，面对几个印度客户，比价的客户都觉得是上帝来了。

这几年，在解决“客户说Your price too high”这类问题上面，大家都是比较关注的，几乎都是解决如何解决印度客户、中东客户、非洲客户这些穷客户的问题。

但没有过怎么去挖掘，寻找，那20%有钱的客户，而掌握高效的客户开发方法（见签名）并且能够精准的挖掘出这部分客户这就显得非常重要了。
比价格的客户本来就是大工厂的客户，行业中巨头企业的客户。小工厂、外贸公司就不要去做拼价格的客户，非但拼不过，还会弄的自己饥寒交迫，穷困潦倒。

比如我们这个面料产品，大公司一下子囤积几千万的原料，小公司囤积几十万的原料，这个原料大公司比小公司低了很多。大公司有自己的染厂，小公司什么都到外加工，费用又高了很多。大公司往往比小公司成本低很多。

在我做外贸的过程中，与其与这些比价的客户谈的精力交瘁还不赚钱接单，不如一开始就是锁定的一些有钱的客户，这些客户本身有一定的实力，不会因为一点点成本到处比价。

而且客户的心态是不一样的，穷的客户，那些新创业的客户，公司实力小的客户，想着是如何节约成本。

而富的客户，则是在想着如何增加销售，我就遇到过好几个客户要下单了，为了生产的准确一些，几十公斤样品都直接国际快递寄过来。

在我接订单的过程中，就发现了订单很容易接，都是大客户，来的都是几个柜子的。这些客户大多是已经成熟的公司，对价格不敏感，只需要把产品的特色、优势、好处，再处理好一些客情关系，

我自己也从来没有因为几十块快递费跟客户争的面红耳赤。

在某同事做外贸的过程中，总是面对着一些印度客户。总是几千美金，成天在办公室里面与他们争吵打样费谁出，对方不肯出打样费，但是总是要下单。甚至后来他们在柯桥的一个印度跟单来验货的时，回去了还要一些小礼品，从柯桥到我们公司的打的费还要给他报销了。

答案很简单，
去老外多的地方看看就知道了，有些老外开着保时捷路虎，有些老外骑着电瓶车。

客户有穷有富，富的客户根本就不会因为千把块样品费纠结，因为他每天的进账就是几十万几十万的，而穷的客户，他公司刚刚开起来，一个月收入可能才几万，就会因为几十美金快递费舍不得。
因此，遇到穷客户，订单一点点，又纠缠不清的，答案很简单，放弃。

你接个几百美金的订单，这些订单都给你，你能做出多少业绩来？实际上并没有多少销量，就像很多外贸人成天很烦恼，与这些垃圾客户争来争去，这些订单是最后拿到了，但是拿拿还是底薪。

做外贸生意也好，做其他生意也好，是没有可能谈一个成一个的。1/3的客户与你是有缘的，1/3的客户与你是无缘的，还有1/3是你要争取的。

与其总是老师傅一直遇到老问题，不如掌握高效的客户开发方法（见签名），去挖掘那些订单量大的，有钱的，容易的客户，去接一些大订单，一些容易的订单。

topeasyhui

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