从一个消防器械销售员看到的销售技巧

Jenny

       今天下午公司安排一个消防员来给大家讲关于消防方面的知识。本来以为，他仅仅是能教我们一些消防知识而已，但他一开口，我们便意识到，他是一个很有经验的销售员。

       他的话很有煽动性，稍快的语速加不时的幽默，整个场面被牢牢hold，就像地摊推销产品的那些小贩一样，不时的押韵，对称，讲起话来手舞足蹈，激情四射。当时给我的感觉就是这人太值得学习了，他的那种工作态度是你不在现场就无法体会到的，非常有感染力。我所能想到的第一个就是他做为推销员的态度，其次还有他做整个销售的技巧。公司做销售的不少都被煽动了，包括我们老总。

       由于消防员推销的成功，当他走后，我们便在老总的引导下开始谈论他的销售技巧了。我个人未从事过销售，所以能说出的也仅限于表象。比如，他的语速稍快，会让人思路紧随，更容易掉入他的销售陷阱里，同时，他不时的幽默又起到了缓解及再次吸引人的作用。所以，我得出的也仅仅是他的工作态度，语速与幽默。

       好在公司不少做销售的，在老总的引导下，大家的分享给了我很大启发，相信对我以后可能将从事的销售事业帮助很大。

       怎么做销售呢？做销售大概需要以下几步：
       1、让客户认可你；
       2、让客户认可你的产品；
       3、让客户放心购买你的产品。

       让客户认可你可以称作“破冰”，消防员用的破冰技巧是，身份加气氛。他首先亮出了自己是南京唯一一个消防指导员（记不清楚了）的身份，其次，在话语间，他的情绪很高昂，通过他的情绪，可以调动客户的情绪。“破冰”之后他并非一开始便讲消防知识或他要推销的器械，甚至我根本未意识到他要销售产品，从头至尾，他都没有用知识性语言来谈产品的优点，而是通过一个个例子来展现，这让我很难对他产生反感。

       销售就是满足需求的，他是怎么让我们了解到自己需要，而他可以满足这种需求呢？首先，不变的一点，他未通过知识性语言来讲，而是把一个个案例融入其中。他大概是通过三个方面来引导这种需求的：
       1、现状：未使用产品时遇到的问题；
       2、危机：未使用产品以后可能会发生什么情况；
       3、价值：如果使用产品以后发生情况会有什么样的结果；

       无可质疑，他确实是一个优秀的销售员。因为在他之前我根本不知道我竟然还需要买防毒面罩、报警器、救生绳、灭火器甚至救生手电。他在仅仅半小时的时间里，让我意识到，我生活中真的是缺少这些东西的。他创造了我的需求！或是说，他成功挖掘了我的需求。他的高明之外更在于，他基本未使用任何知识性语言，而是将所有都融合在了一些故事里。这样既达到了他的目标又未引起我的反感。

       他不仅挖掘了我的需求，而且，他还通过一些他亲身的演示让我了解到，他的产品是独特的，是有别于其他产品的，进一步让我看到了商品的价值。

       最后，他挖掘到了需求又是如何完成商品“惊险的一跃”，让客户购买呢？

       让客户掏钱出来不是那么容易的，怎么让他更容易拿钱出来呢？消防员的做法是告诉我们，他的器械，五年以后可以以旧换新，仅收取很少的服务费而已。这时，客户就会衡量支出所能带来的收益，很大程度上可以打消客户在支付上的犹豫。于是，他就成功了。

       另外，由于对销售感兴趣，个人又查了一些资料，分享给大家。

       如何面对销售抗拒
       每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。 因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

       抗拒分类及方法
       1、沉默型抗拒
       这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

       2、借口型的抗拒
       常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。 　　

       3、批评型的抗拒
       有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。 　　

       4、问题型的抗拒
       客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。 　　

       当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。 　　

       5、表现型的抗拒
       有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。 　　

       6、主观型抗拒
       客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。 　　

       7、怀疑型抗拒
       客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。

       站在顾客的立场看销售，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

       销售技巧五条金律
       怎么样更好的作好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

       第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 　　
       多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。） 　　

       第二：感同客户的感受 　　
       当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您…… 　　

       样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉

       第三：把握关键问题，让客户具体阐述 　　
       “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了） 　　
       第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 　　
       你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑） 　　

       第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 　　
       当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交） 　　
        总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。