参加展会前，我们要做足以下准备

小袖女

十月是金色的季节，更是收获的季节。

在这个季节里，不少的外贸人都幻想着，在广交会上的自己将会大放异彩，一举拿下客户和订单，成为硕果累累的成功人士，然后从此走上人生巅峰……

不得不说，年轻人有梦想固然是一件好事，但只有把梦想给落到了实处，才不至于成为空想不是？

所以说，事前不做准备，展会现场再去碰运气的美梦是不靠谱的。

我们常说，决定战争胜负的往往在战争开始之前，同样地，决定一场展会质量的，也在展会开始之前。

所以，今天的G实战，就让我们来剖析一下：参加展会之前，我们需要进行哪些准备工作？

一、思 维 解 码
——为什么要有选择性地参展
展会的投入与产出是我们每年都必须面对的问题。

说句实话，如果只是单纯从展会上收到了多少名片，做了多少次会谈，产生了多少业绩来考虑，我想很多人（包括我自己）都会选择放弃参展。

为什么？

因为参展的投入成本已经很高了，而上述这些东西的产出又充满了极大的不确定性，如果大家仅仅只是冲着这几项东西去参展，很有可能就是竹篮打水一场空了。

But，展会能够给予我们的产出真的只有以上几项吗？

非也非也。

名片、会谈、业绩……只有不太具备参展经验的外贸业务员，才会时至今日仍旧只把眼睛盯在这些上面。

要知道，参展的价值远比这些表面的东西要丰富得多了：

譬如，通过展会，我们可以收集到较多的行业信息；

通过展会，我们可以跟客户建立更良好的互动关系；

通过展会，我们可以提升公司业务员同客户进行沟通的水平……

再考虑到品牌的建立往往都需要一段较长的时间，展会的价值就能进一步凸显出来了。

然而，虽然参展的好处很多，但这却并不意味着我们应该尽可能多地去参加各种展会。

为什么？

以我们公司为例，鉴于产品的专业性，可供我们选择的专业展会的数量其实是不多的。

但是，通过这些年的摸索，我们已经很清楚地知道，哪些展会适合我们，哪些不适合我们，所以，尽管选择不多，我们也不会饥不择食地去门不当户不对的展会上瞎晃悠。

因为，不管我们再怎么晃悠，也不可能在错误的展会上遇见我们的目标客户，跑得再勤快也不过是在浪费功夫。

另外，关于展会的选择，我们还会考虑一点，即新市场的开发。

譬如，一旦我们想要重点开拓英国市场，就会选择参加口碑较好的行业展会，然后狂刷存在感，同时尽可能多地了解当地的市场并积累市场上的客户资源。

总的来说就是，我们会根据自己的实际情况，有选择性地进行参展。

二、行 动 方 案
——参展前的准备工作有哪些

那么，一旦决定要参展了，我们所需要进行的准备工作有哪些？

大体而言，可以分为以下三个方面：

一、目标客户的准备

目标客户的准备渠道有三个：分别是客户邀约，同行客户的相互介绍，以及同为参展商的国外客户。

而在这三者之中，又以客户的邀约尤为重要，如果把它当成是一个项目来看待，可以分为邀约前的准备以及正式邀约这两个步骤。

步骤一：邀约前的准备

对于这个步骤，客户来源不同，所需要采取的措施也就不同。

以我们公司为例，我们的客户资源主要来源于以下几个方面：


A.<b>公司网站和阿里巴巴等平台的询盘。</b>

——对于这部分僵尸客户，我们主要做的是唤醒工作。

B.<b>谷歌、黄页上主动获取的客户资源。</b>

——对于这部分资源，我们希望能够通过展会的邀约来得到目标联系人的回复，特别是见面谈合作的机会。

C.<b>合作的代理商的行业客户资源。</b>

——由于我们走的是渠道销售的模式，主要依靠当地代理商来传递产品信息和方案价值，所以，我们会请代理商帮忙传播我们的参展消息。

譬如放公司的参展信息到代理商官网以及制作相关的newsletter让代理商发送。

D.<b>合作的同行客户资源。</b>

——这部分就要靠公司间的战略合作以及平时互惠互利的积累了。

E.<b>其他来源。</b>

——除了这几种方式，我们还可以利用一些宣传手段来吸引客户的来访。

譬如在展会相关的网站、杂志、报刊以及我们的社交平台上发布参展信息。

步骤二：正式邀约

这个时候，我们会给业务团队提供一些相关的邀约邮件模板以及基础话术，然后让业务员努力奋战，持续播种，争取邀约到更多意向客户。

而以我的经验，能够被成功邀约过来的客户，大多是在展前就做过初步沟通且需求很明确的那一拨人。

或者是之前因为各种原因，导致我们的联系暂时中断或者合作推进不太顺利，然后刚好借助展会这个平台来实现进一步合作的客户。

由此可见，驱动客户来到展会的关键因素还是需求。

所以，在参展之前，我们会花精力把参展商的列表整理出来，分析出客户的性质、背景等关键信息，再加上我们平时对市场的了解，来有针对性地确定我们的目标客户。

二、参展人员的准备

参展人员相当于是展位的门面担当，所以，他们需要具备丰富的产品知识积累，以便解答客户提出的各种问题。

同时，他们也需要具备良好的沟通能力，以便快速地了解到客户的需求和痛点，给客户提供合适的解决方案。

至于业务人员，在参加展会之前也务必要做好准备，包括提前练习英语口语和听力，学习展会接待礼仪，进行展前的role play模拟沟通练习，熟悉公司、产品、方案等一整套介绍，以及准备好一些要问客户的问题。

等到了真正参展的时候，我们会通过参展人员的合理分工，来达到比较好的团队作战效应。

而且，除了每个业务员有不同的分工以外，针对展会上的不同客户，我们也会对他们进行分类，然后制定不同的客户方案：

1. 按照新老客户来分类

——我们会建议业务员把更多的时间和精力放在新客户上。

因为我们平时频繁的出差拜访已经解决了老客户的许多重要问题，而展会的整体大环境又比较嘈杂，不利于深入沟通，只适合和新客户建立初步关系。

2.按照渠道来分类。

我们的渠道政策分为三级：第一级distributor，第二级reseller，第三级 end user。

对于distributor级别的客户，业务员主要需要判断他现有的reseller network实力是否有价值，然后就客户的售前、售后、服务能力，技术服务水平，财务状况等问题进行沟通；

对于reseller级别的客户，业务员主要需要关注他们选择产品的标准，对哪些功能点比较看重，在销售产品的过程中遇到哪些问题，以及他们跟上一级distributor的合作情况；

至于end user级别的客户，业务员主要需要收集他们完整的客户信息，然后交代给distributor和reseller去及时跟进。同时，也不需要提供太具体的方案和报价。

3. 按照国家来分类

我们业务团队会根据不同业务员所精通的区域来分类客户，并为客户推荐合适的产品。

三、摊位的设计

在摊位的设计方面，我们一般会提前3个月组织开会，确定参展的主题和所要达到的效果。

然后，市场团队会设计出配套的宣传方案，包括摊位海报，易拉宝，网站内容宣传，以及SNS平台宣传。

在这之后，就会由产品团队负责提供最新的产品，并加入本地市场所需的功能，完成摊位的设计。

而如果参展商们能够把以上这三个方面的准备工作都做好，在展会上就不愁会没有收获了。

最后，给大家终结一下：

参加展会还是应该重质不重量的，在参展之前，我们就应该做好充足的准备，毕竟，外贸人从不打无准备的仗，更不参加无准备的展会。


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Chris549

emmmm，可以可以，准备工作做好了就可以临危不乱了