一单又一单：外贸出口高手的诀窍

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    有老外贸业务曾这么说：自己是饲养员，国外采购商是母鸡，外贸订单是鸡蛋。

    饲养员想要母鸡能天天下蛋，下更多的蛋，就得让母鸡吃得更好，就得让一只公鸡和它天天作伴，甚至天还没亮就打开电灯……

     外贸业务员也一样，要让国外采购商下更多的“蛋”，就得多花心思，研究策略，采取一些措施去挖掘他们的潜在需求。而外贸出口高手的订单之所以一单又一单，是因为他们掌握了以下诀窍。

    一、主动向国外采购商推荐其他产品。

    新采购商下单以后，后续的维护很重要。做完国外采购商的第一单后，要向他推荐公司的其他产品。如果国外采购商下第一单之后没有音讯，一定要问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品开发出来后，要发给国外采购商看，并告诉他：你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个产品怎样？合不合适你们的市场？用这种方法去维护与国外采购商的关系，不断有新产品推荐给他。另外，要懂得观察国外采购商的下单规律，了解客户大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。

     二、在保证产品品质的前提下维护客情。

     维护客情关系非常重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让国外采购商有后续的外贸订单，产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是“垃圾”货，这样也很难让国外采购商续单。因为国外采购商最主要目的还是利润，如果他因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。另外，对国外采购商的服务要从他最根本的需求出发，抓住了采购商的需求，就等于你抓住了他一半的订单。

     三、对高价值客户持续跟进不放弃。

     如果你判断出一个国外采购商有高价值，以后一定会给你下大单，那这个国外采购商就要好好跟进。比如我曾经有一个客户，就跟踪了大半年的时间，提供了10多个样品给他。后来他下单了，现在已经是我大客户中的一个。其实在这个跟进的过程中，国外采购商也在考察你及你的公司。尤其是一些大的国外采购商，他们会花比较长的时间去评估一个新的供应商，有的评估的时间一般都需要半年。关于大客户的维护，不能仅仅体现在价格上有竞争力，产品要好，服务也得要好。

    四、拿下订单后也要与国外采购商保持密切联系。

    有一些外贸新人，在采购商下单后，基本上不再和采购商沟通，除非国外采购商主动联系，直到出货时才跟采购商说我已经出货了。我觉得，在这个中间的过程，可以和客人多聊聊。除了聊生产方面的事情，也可以跟他聊一些日常的琐事。让他感觉你在持续关心着他的订单。

    五、找机会去国外拜访采购商。

    开发一个新客户很不容易，所以还不如多花点时间去维护好老客户。其实，维护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。这样不仅可以有更好的客情关系，也能更好的了解市场行情。