外贸B2C—德国和日本市场的分析

paypal顾问良玉

欧美市场从外贸B2C开始出现到盛行，一直都是外贸商家的竞争场地，特别是一些热门的国家。但是也有一部分人放弃这写炙热的市场，转向其他的地方；比如巴西、德国、日本就被很多人看好，今天就和大家聊一聊德国和日本这两个市场。

首先需要注意的是：无论你进军哪个市场，下面的这些问题都是你应该提前最好的功课

（1）当地的用户需要什么产品？

（2）你的产品在价格、物流、质量上是否有很好的优势。你可以宏观的对自己的情况进行SWOT分析，找出自己的独家卖点。最好从利基市场切入，建立一定门槛。

（3）你对当地的文化是否了解够深，并且能够在网站运营中体现出来。

外贸B2C德国市场

基本情况：德国是欧洲除英国外的最大市场，网购成熟，人员诚信。德国人消费能力和消费习惯都没有问题，对电商流程非常熟悉。他们对好品质要求很严，如果你卖的东西品质无法保证，或者延迟到货，退单和投诉会明显高于其他国家。

支付：PayPal没有问题，他们都用。德国诈骗率低，人们网购的第二支付选项就是银行转账，欧洲银行IBAN号在其他地区银行没有，这里会造成支付障碍，建议去本地银行开户。

推广：相对来说德国的付费点击(Pay Per Click)竞争并不那么激烈，ROI会较高，惯用搜索引擎Google。不过德国zanox联盟覆盖率也很好。
有钱的话重点做Google Adwords，胜过任何其他广告形式的效果，德国人90%左右用Google，有能力的话别忽视SNS（能力指语言够好又有人力）。如果还有闲钱，做做广告联盟什么的试一下。如果没钱，集中精力做SEO，小语种市场相对来说SEO竞争没那么激烈，方式方法和做美国的完全一样，只需在页面优化时注意德语特有的一些小特点即可。一句话，走主流渠道

物流：国内发EMS慢，但是有几率逃关税，DHL之类的欧洲查得严。如果货值高，可以考虑用当地的海外仓储。
客服：一定要多花钱养个好客服。

产品描述：文字引导很重要，德国人比较喜欢看文字，甚至帮助文档都要内嵌pdf。另外还有其他的环境、政治、司法、物流、消费者习惯……等等的分析。

外贸B2C日本市场

基本情况：日本网购用户习惯上有很强的排他性，没有强大的品牌攻势，很难让日本用户去下购买的决心。日本人那个轴啊，认死理儿，抓住他们认可的东西，比如做软件的就抓住了vector，一门心思做好了，就够养活你的了。另外一个特别的地方是要提高客服质量，日本人对服务水平的要求可谓缺乏人性。

广告：根据年龄段不同有变化，但是，一般首先考虑先投日本 Yahoo ，然后才是 Google 。日本Yahoo现在用的是Google的技术，在投放广告上要注意。有钱的话线下的广告也值得考虑。日本人对大众传媒的信任度是发达国家中最高的。那些名主持人更是不容小视。也不一定花很多钱，日本有很多人气节目里面会介绍产品，能送进去机会就很大。朋友卖一种北海道的酸奶还是奶酪，一直不火，结果島田紳助说了一句“好吃”，就两秒，结果卖疯了。

产品介绍：网站的日语一定要亲切，完整，符合日本的习惯和文化，文字介绍很重要。在美国或者中国合格的产品说明，在日本人看来会觉得偷工减料。比如美国人非常喜欢清晰的文字列表，写出 1 2 3 ，但是在日本这还原因不够：你竟然没有搭配图片！

网站建设：用户评价是必须的。来源的真实性不用特别证明。日本人对网站的内容还是有些基本的信任的，所以一个独立的日文B2C网站还是很有必要的。

销售：线上销售不知是否有自己的站，没有可以考虑乐天，日本最大的B2C站点，用户活跃，利于你积累用户评价。

支付：付款的话信用卡被普遍接受，另外一般会提供银行汇款（先款）。很多日本人还是习惯这种支付方式。
售后：日语的客户服务是必须的，日本人对服务水平的要求可谓缺乏人性。Email和电话必须要有，电话最好是0120的。

推广：相应的杂志 blog 的专家圈子也有话语权。能打动他们也不错。 另外就是 2ch ， Mixi ， Twitter 等论坛和 SNS 的口碑营销。产品对应的如果有垂直 SNS （比如日本女性化妆品就有一个很大的垂直 SNS ）也值得考虑，效果更好。

市场和机会都是自己挖掘和创造出来的，所以作为商家不应该放过任何可以扩展的机会。小语种一样可以成就你的大生意；除此之外，小语种国家在网络营销领域的竞争度是远远低于美国市场的。像美国这样的大市场进入容易做好难；进入小语种国家市场必须有懂得该国语言的人才，指望那些翻译工具肯定是行不通的，所以这些小语种国家进入门槛高，但是进入后操作就会相对容易。

如果你还在为自己的海外市场犯愁——选择大市场还是小市场？如果你看到这篇文章，希望可以给你帮助，让你作出决定！

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