外贸开发无从下手，如何分析市场和客户？

外交圈

一个外贸人，由于他们公司比较大，是一个新的公司，产品在市场上处于领先位置，但是这个业务员三个月了还没出单。

“老师我没有同行怎么办？别人行业很多同行关键词组合出来关键词很多，能够有同行参照销售的市场，渠道，知道他们的产品卖到哪里，那我？？？？我们是移动房屋，没有我们同类的，材质都不一样，圆的，我不知道怎么下手了。”

同行多了，很多人说价格贵没有竞争优势没法卖，同行少了，独家经营，很多人又说客户在哪不知道？转不过弯，无从销售。

这就好像问老师，我们是卖圆珠笔的，别人都只有卖铅笔，材质都不一样，形式都不一样，不知道怎么卖了。

老师，我们是卖洗衣凝珠的，市面上都找不到有卖洗衣凝珠的，都是洗衣粉，不知道怎么卖了。

其实做外贸也不是谁都可以做的，真的是需要脑筋，除了努力之外，思考方向，客户在哪里。



从产品用途出发

从产品本身用途出发自然就知道客户是谁了，自然知道要抢哪些同行的客户了。
产品不能局限于公司自身的产品要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此，建议还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解，并从使用的角度去分析行业和市场。

比如圆珠笔，首先和铅笔一样，一个用途就是卖给文具店，学生写字用。在圆珠笔的一部分订单中，还有非常大的部分，是用来做广告的，我们相信都有用到过带有某个商家广告logo的圆珠笔。在各种活动，各种展会上都会见到。还有一部分则是作为礼品，比如我们可能会收到货代的笔记本和圆珠笔。

比如音箱这种东西，正常的是当做家电，一部分是当做数码产品，但是还有一部分是卖给卖乐器的销售商，这个也占了很大比重。

比如我们的面料，本身公司里的人只知道一个用途是服装，就一些服装客户，后来经过我生活中细心观察，逛街发现店里的毛绒玩具在用这个面料，马上买了个毛绒玩具回公司，第二天就开始开发毛绒玩具的客户了，后来又发现沙发在用，窗帘在用，房屋装修在用...客户一下子拓展了好几个纬度，这也是我销售额比同事多的原因。



从相关产品出发

你一时半会想不出用途，可以沿着相关产品的同行出发，从上下游相关产品知识出发，你不知道买铅笔的客户是谁，那么就可以跟着销售相关联产品的同行走，比如跟着卖橡皮的走，还有卖回形针，卖橡皮，卖文件夹...这类客户同样也有购买铅笔的需求。

做销售一定要了解到跟自己产品相关度高的行业和产品，做生意久了，扩张是必然的，比如得力办公，不仅仅是铅笔，橡皮，笔筒，文件夹，订书器等等所有办公用品方面都有。

比如外贸在销售面料的过程中，比如在找沙发面料的过程中，有些贸易商是进口沙发面料卖给沙发工厂的，同时他们还销售一些沙发的配件，比如沙发脚，后来沿着沙发脚销售渠道的也发现了一些这种卖家。

如何知道哪些地方能销售呢？

不是所有国家都能够销售的，制造业不仅仅只有中国有，同行不仅仅限于国内的，竞争对手可能是孟加拉的一个工厂。

在开发客户的过程中也要了解对方市场自己的产品适不适合当地，有的外贸人就遇到过这种情况，在遇到客户的时候客户表示这个价格太高了，想当然的很生气，脱口一句你卖给我啊，结果客户真的把自己产品的样品寄来了，价格真的要便宜。

只有有差价，客户才会来购买，当地也有生产，而且人工便宜，当地运输成本也低，在这种国家就根本没有任何价格优势。在开发客户之前该国该产业情况这些先要了解清楚，确定可行性。

知道客户类型

不同产品适合的类型是不一样的，常见的是这样一种模式，供应商到一级经销商，到二级经销商，到多级经销商再到批发商，再到个人或者零售商或者工厂。



现在小单化主要就是那部分终端也开始直接在中国采购，层级是不同的，比如工厂订单可能采购1万美金，到多级渠道可能是10万美金，到了一级渠道可能是100万美金。看看你们最大能开发哪个层级的客户，锁定该层级的客户，下一级的客户有的时候就要放弃掉，否则就总是在小订单中纠缠。

当然也有一些是卖给终端工厂的机器之类，是找不出什么渠道商的，要自己先分析好自己的客户可能是什么类型的。

这些说简单也简单，说难也难，公司研发出一个新产品，开拓市场的过程中，刚开始确实什么参照都没有，没法下手了，这个时候多参展就显得很必要，在展会上有很多感兴趣的客户就会主动出现，就能知道他们是在哪个行业的客户，他们在销售哪些相关联产品，客户是哪种类型的。通过这些信息我们才能够在网上做进一步的分析深挖开发。

对于新人到这种新产品的公司，没有参考的情况下，应该怎么做？不管什么单子，不管利润如何，先要开第一单，增加信心。公司的不同产品最好都能出一些订单，这样就能对公司整体产品有所了解，知道公司的定位在哪里，争取在不同国家地区都能开发一些客户，了解更多的市场渠道。

先要广撒网，做一个全面的了解，然后根据客户合作情况，等到全面了解市场了，知道哪个地方是鸡肋哪个地方是宝贝了，知道哪类客户是优质客户了，再聚焦于某个市场，某类层级客户深挖，订单就能提升上来。

我们刚进入一个行当，什么都不懂，这个时候，就要找一个老师学习（见签名），这个时候就要舍得花时间、精力去摸索。

做外贸真的是需要很灵活的思考，如果你拐不过弯，一定要有同行给你参考销售渠道你才会，告诉你卖给哪个客户你才会，如果给你圆珠笔，因为大家都在卖铅笔，你圆珠笔实在没法卖，那么换到一家卖铅笔的公司吧。

文章来源：外贸Jackson

export911

三黄昌隆国际货运代理有限公司，15年老牌货运公司，主打日本，东南亚，欧美，拥有丰富的出口经验，熟悉海运空运各种类型操作，做的久，遇到的多，日本的东京，大阪，名古屋，横滨，门司，博多等等港口机场操作熟练，
请相信我专业 的操作，欢迎前来交流！
联系小杨：QQ507527608 / 2850783820  电话：13302395396 / 13543966815

小袖女

说的很有道理哦