[精]外贸新手怎么给客户报价？4点建议送给你！

外贸小小女汉纸

外贸报价是一个技术活,里面有太多的学问,如果你没有摸清里面的套路和技巧,就盲目的报价,很容易丢失客户。那么如何正确得报价呢?以下4点要谨记了!


一、接到询价后要先做好市场调查

当你接到客户询价的时候,不要头脑一热就把价报了,报得高了会把客户吓走,报得低了再被还还价根本不赚钱。所以,一定要先对下面这些问题做下调查:

1、之前是否在中国采购过?有没有长期合作伙伴?(这是看客户对市场的了解及对货的接受程度)

2、一年的采购量是多少?(这是看客户的规模)

3、是否有目标价?(这是为了了解客户对价格的接受范围)

4、是否有单在手?目前处于什么阶段?(了解客户对货的缓急情况,来安排自己的跟进节奏)

5、产品的市场价格?(了解竞争对手的价格,防止报价太高吓跑客户)

如果你手中有海关数据的话,这些问题调查起来非常轻松,通过“验采购商”查询就可得到相关信息。要是没有数据的话,就需要通过互联网去搜索、在沟通中引导客户说出来。


“易之家”网站开放了一些免费海关数据,可以通过免费查询分析出产品出口的平均成交价格、对报价有很好的参考意义。查询方法如下:

1、进入“易之家”官网，上方搜索框中输入“产品关键词”查询,会出来一系列的采购商列表。

       (这些采购商都是对“该产品有采购需求的”买家,可以收集这些买家企业名称,利用Google+领英+Fa*ebook去寻找更多联系方式,是寻找客户最快捷的一个方法。)


2、注册会员,点击采购商企业名称,可进入“进口数据详情页”,可以通过以下这个图,进行分析,得到每笔交易的平均成交价。

     (可问清楚“询价客户所在的国家”,通过上述操作找到“他所在国家的同行采购企业”,对这些采购企业进行数据分析,分析他们的平均进口价格,这个价格非常有参考意义。他的同行能接受的价格,他也极可能会接受,因为他们也会做市场调查。)



PS:该网站注册会员后(注册是免费的),点击采购商名称,每天可免费查看10条详细的进口数据、联系人信息、贸易伙伴信息。小伙伴们可以掌握这个规律去寻找客户,比其他方式都快。


二、首次报价要留足空间

有了以上的调查和沟通工作,我们可以了解客户的心理价格、了解“客户所在国家的同行企业”进口该产品的平均成交价格,此时我们可以有依据的确定自己的目标成交价。首次报价一定要留足空间,以备后续的讨价还价,可以在目标成交价的基础上加10%-30%。(这个幅度要掌握好,可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握;对于爱好低价的印度客户可以报低一点,以免吓怕他;对于重视质量的欧美客户可以报高一点。)


三、报价一定要综合各种因素

报价时上一定要注明有效日期,产品的价格是随着整个市场波动的。

报价时一定要注明包装类型,不同的包装、包装费用和运输成本是不同的。

报价时一定要注明起订量,这个涉及到运费,关系到报价,一定要让客户明了。如果客户小于起订量,价格肯定是会高一些的。


四、讨价还价要有策略

不要小看老外的讨价还价能力,如果你没有策略,乱报的话,很容易被他们淘汰。建议大家不要轻易让价,要引导客户去关注产品质量、售后服务,还可以通过市场分析来突出自己的产品优势。如果真的要让价,那让价的额度一定要是递减的,要让客户觉得真的没有空间可让了。


外贸报价是一个非常复杂的环节,虽然复杂,但是前人的经验是值得借鉴的,没有比这些实战来的教训和心得更加实用的。所以以上4点技巧一定要掌握了,能帮你有效地抓住客户、拿下订单。