如何高效利用展会，快速成交！！

外贸女民工

今天来写一个展会上的快速成交故事，外贸业务做了一段时间，总会参加一些展会。可是大多数人总会抱怨，展会效果也不怎么样，客户都是问问而已，回去就没了消息。确实是有这些情况，但是只要客户问了，说明还是有兴趣，要尽全力去把握，作为新人，不要人云亦云的去抱怨各种渠道都收效甚微，而是想想怎样去做到更好。

展会作为第二有效的业务开展方式，能让你直接面对客户去交谈，了解他们的诉求，通过察言观色，了解客户的真实意向，在加以把握，成交几率是比通过询盘，邮件交流的机会大得多。（ 不用想了，第一有效的客户开发 方式是老客户或者熟人介绍，哈哈哈，改天再写。）

   今年四月份，在一个展会上，一个客户来咨询我们的设备，一位中国人陪同，翻译，确认一些细节。 谈了一会，客户表示有兴趣，然后一再问我，有没有电脑。想到客户可能比较关注电脑这一点， 我们有一款更低档5系的设备，是必须要配电脑才能用的，那一款有电脑，而正在谈的这款，不需要电脑，所以没有配电脑。 既然客户再三问有没有电脑，那么他肯定是想要电脑的。得想办法让他选择另一款设备。然后再次确定客户的需求， 将此款7系设备更多的功能忽视，说得他不太用得着，5系能够满足他的需求，价格还更便宜，还有电脑，电脑也值800美金。顿时客户就来了兴趣，让我给他一个最优惠的价格。

   我假装找领导问价，计算优惠价，此时也与陪同的女士沟通，需要给他留几个点。 一般给5个点，可不可以。 这是一个技巧，各位同学们特别要注意，一般陪同之人，除非是明显的客户请的翻译， 在客户那里话语权不足的，都可以多问一句，需不需要考虑他的空间。 一般情况下，他们都会很乐于接受的，陪客户采购，本来就是要赚服务费的，也不需要有任何心理负担。 这是很自然的事情。
反而是你不提，他可能会将客户带去同行的展位，再谈价格，同行给了，你不给，肯定会偏向选择同行。
   所以这是一个很关键的问题，话术也很简单： 请问我这个价格怎么报，需要配合你吗，给你留几个点合适？ 或者我给你一个价格，你再报给他。 很多外贸，可能做了好久，觉得过不了这个心理关，并不提这个事情， 包括我自己，前面几年，也觉得很难为情，要鼓起很大的勇气才说出这个事。  

  回到这个案例，搞定了客户关心的电脑，价格更便宜，中间人有了好处，也满意， 皆大欢喜，谈了10分钟左右，客户让我签合同，我都没想到这么快速的签下来，自然愉快的签了下来。 再签合同的过程中，客户才透露，他已经在各家都对比过了，我们这里也看过，跟同行聊得差不多了，后来发现没有电脑，觉得同行欺骗了他，愤而出走，到了我这边，跟我谈得愉快，才决定马上就签的。

Oh, My God, 所以是同行给我做了嫁衣裳，把机会让给了我。 我相信同行也是可以配电脑的，也有设备是标配电脑的，他们没有把握住客户关键关心的点，闹得很不愉快，失去了一个客户，也失去了口碑，客户以后肯定会对他的朋友讲，哪一家品牌并不诚信。

所以，这是参加展会的一个关键要点，抓住客户特别关注的一个小点，深入去想办法， 满足他的需求， 其他细微的差异，可以一笔带过。 当然不是欺骗客户，推荐的同款设备要能满足客户需求。 如果我没抓住这一点，告诉客户我们的7系设备也没有电脑，可能他也就一带而过，再去别家找了。

那么我也只能拿着个名片回来抱怨，果然，展会都没什么卵用！！

All-in

我是做产品开发，不知道您们是做什么的？能不能合作？

外贸女民工

All-in 发表于 2018-9-18 16:19
我是做产品开发，不知道您们是做什么的？能不能合作？

我们做贸易的 应该用不上

All-in

外贸女民工 发表于 2018-9-18 17:18
我们做贸易的 应该用不上

不一定，谁都想把业绩做大，路子做多，我们是在不影响你们现在的模式情况下，小量的成本（来回运费）拓展新的销售渠道。是1+N的关系，N可能是0点几，也可能是1、2，甚至更大的数字。