跨境电商：最大的坑是你自己好吗？

易小仓123

原贴太水，决定更新一波，要对得起自己。。。

更新内容在最后加粗部分。

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看到《那些年你遇到的坑》这一个题目的时候，是2017年底那几天。你懂的，每逢这个时刻，人们总爱总结过去展望未来。总需要狠狠把自己过去吐槽一轮，以自我揶揄的方式致自己过去的一整年。

旺季不旺，行业黑科技，竞争对手大量涌入，传统企业开始进场。是很多卖家在总结2017年的时候的关键词。好像整个行业就是一个巨大的坑，卖家在下面踩着各种小坑。



其实有哪个行业是没有坑的呢，压根没有！跨境电商这个行业，我们即便只把着眼点放在一个普通的跨境电商卖家身上，都可以想象得到他将历经多少苦难（坑）。

比如说下面这几项。

品类选择：产品是否已经电子商务化，或者说是否适合网上销售；

供应商管理：成本、货期、品质；

运营：刷单？A9算法调整？竞争对手差评？

听起来都挺糟心的。



傅盛有一篇很著名的文章，叫做《认知的三部曲》。简单来说，他认为管理团队就是认知的管理，那么，自我成长，首先就是认知的成长。



所以啊。你认知的跨境电商是怎样的，你就会朝匹配的那一个方向去发展。

有一个坑，是由于对产品、市场、客户需求的认知缺失，而出现的，那就是产品开发。

我指的产品开发，不是工厂针对一个产品开模，在技术层面的开发，更多的，是针对贸易类卖家。产品开发这项工作内容，在贸易类卖家的口中，还有若干个代名词，比如选品、买手、市场调研。工作的成效预期，往往是“找出好卖的产品”。

我会把产品开发的人，大致分成三种段位，从水平的低到高，分别称为：

抄款式产品开发；改款式产品开发；需求满足式产品开发。

这三种选品方式分别对应三种做法：什么好卖卖什么； 什么好卖改进一下再卖；客户需要什么我提供产品解决方案。

第一种做法短平快，第二种做法最聪明最保险，第三种做法有逼格有情怀，几乎回归了商业本质了。



说到这里，我想说的是，我眼中的大大坑，叫做：

别人卖得好的，我就上架销售。

其实这是一种最行之有效的方法论。因为别人验证过好卖的产品，在同一个平台上，热销的可能性确实是最高的。而且可以用最有效的竞争手段，叫做“价格战”。这恐怕是我们不得不承认的大多数人的现状。

事实上我们自己也在用同样的方法，和大多数的同行一样，我们会用各种方式关注到平台上出现的新晋爆款，然后充分发挥国内供应链的优势，做到第一时间跟进。成功的概率确实最高。

但是，既然我说他是坑，他就可能有很多bug。我的水平不高，以我所见，我就讲两个漏洞来强调一下这种做法的风险。

第一，某卖家在平台上一款产品突然卖得好，从流量角度，要分清楚是由于自然趋势增长，还是使用非常规的手段提升了销量。自然趋势就比如说圣诞节前的礼物，非常规的手段就比如说站外推广，红人，甚至是刷单。这一点如果把控不好，就非常容易把别人大降价站外促销的清仓产品，作为自己的新品对象。

第二，产品开发的更优方案，应该是：分析该产品解决了什么问题，并提供解决这个问题的更好的产品方案。这个做法保证了热销概率的同时，也至少在短期内形成了壁垒，不用一下子陷入价格战。比如，客户买一把普通的户外小刀去野营或打猎，如果你可以提供一款带指南针功能的小刀，可能对吸引客户有一定的作用。

所以，如果你让你的认知提升，就会比较容易从其他角度看到问题，避免掉坑。



事实上，抄款式的产品开发，一方面是因为我们极希望追求短期内的销售额增长，另外一方面，其实是我们对传统的市场调查、客户需求调研的理论及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越来越多的卖家注重精细化的运营，注重产品的定位，以及用户画像，甚至是针对不同的渠道客户特征做不同的销售方案，我觉得都是跨境电商回归商业本质的体现。

以上！



By Hank



-----以下为更新-------


一、

文章里有讲到产品开发的三个段位，我补充一下观点。
第三段位，其实是相当于外国贸易公司向中国工厂下单的时候，买手的角色，买手提出的要求，已经是由消费者反馈和设计师共同作出的终稿了。这就是为什么我经常建议身边的大卖家朋友，在找产品经理的时候，重点找那些外国贸易公司买手经验的人。

关于第一个段位，我说过是最有效，追求短平快。
我想用最近很火的一个词来补充说明一下，这个词叫“降维攻击”。
本来嘛，抄款上架这种东西，应该是被很多有情怀的人所不屑的，但是事实上大家都在做，就习以为常的。
用降维攻击的方法，在抄款上架这个事情上，其实效益最大化的方法。

降维攻击大致是这样的：
把Amazon的新晋爆款搬到walmart sears wayfair等本土平台；
把Wish新晋爆款搬到tophatter进行拍卖；
把华强北正在没落的产品卖到南美和非洲的平台；
把速卖通5美元包邮的产品全部上架到joom。

你看，降维攻击大致是这样的一个方法：把成熟市场成熟平台的数据或者产品，搬家到不成熟市场或者不成熟平台的其他地方，至少享受短期流量红利。赚到一桶金，再做业务优化。

二、

产品开发的更优方案，应该是：分析该产品解决了什么问题，并提供解决这个问题的更好的产品方案。

2017年前后旺季，浴盐球蛮火爆的，关键字bath bomb。上链接例子https://www.amazon.com/Collectio ... TY6EBNTTGV&tag=
这个产品一开始的时候没有这么多的礼盒装，很多是普通的中性盒子包装。后来慢慢开始有卖家做礼盒，一下子排名甩开别人好多，就是因为除了“使用”这个产品之外，他们还有一种需求，叫做“送礼”。
同理，在walmart.com，圣诞季的gift包装的袜子，也卖得比较爆，就是因为这个阶段的产品，有很强的送礼需求属性。
我反正是准备明年在仓库囤一批各式各样的礼盒，来自己做产品简单换包装了。（这样可以不用应付工厂很高的MOQ）。


三、

我还是想说说可能有一点虚的“用户画像”啊
你看，连亚马逊都上线了insight功能，帮助用户收集更多的反馈。这证明着电商一定是更加注重流量的有效性的，这个几乎比我们CPC广告是否精准投放还要重要。
我最近会比较关注到用户画像，跟facebook有比较大的关系。有一个细分圈子的人，通过oberlo玩drop ship，通过速卖通的全球发货，和他们的选品，利用facebook广告投放技术，可以做出很大的流水。我举个例子，在amazon上6美元以内的磁性眼睫毛产品，通过facebook引流到shopify独立站上，可以卖出20美元左右的客单价，那么营销成本的预算是可以很高的。
所以他们的关键其实是ROI，ROI的关键逻辑就是，你选了一款drop ship的产品之后，应该如何分析产品的受众（谁最有可能买这个产品）。只要能比较好地解决这个问题，那么他的这个drop ship的生意，现金流就一直是正向的。
产品的受众特征，大致就可以理解为用户画像，有兴趣的可以自行百度。
其实这一点，我觉得跟传统的营销理论中的“定位”有一点关联。产品有定位，平台也有定位啊，wish就是屌丝群体的天堂，walmart就是有点穷想捡便宜的大妈多。那么，我们的产品，适合哪个地区，收入水平，年龄，性别的客户呢？适合在哪个平台上卖呢？
流量就是客户。
电子商务，是流量变现的生意。
分析好流量的特征，我想应该会很重要吧。
反正我在实践。

四、很抱歉原贴有一点水
抱歉。
我想说一下切身体会，从业多年，我对干货的定义产生了很大的变化。
2010年如果我看到有文章讲如何去批发市场扫货上速卖通，我觉得是干货；
2011年如果有文章讲如何开亚马逊店铺，是干货；
2014年如果有文章讲如何围绕亚马逊公开数据做产品选品，是干货；
2016年如果有文章讲如何做差异化产品，我觉得是干货 ；
2017年我认为，能启发我思考“怎样的电商业务有价值”，对我来说才是干货。
2018年我还没想到呢。反正，能在网上找到的信息，都不是我想通过文章讲的话。

上周跟一位做培训的朋友聊天，总结出两个事情就是
1.你永远无法满足大多数人的需求。
2.干货分三层：思维层、方法层、操作层。


作者：HK
文章来源：跨境眼
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