外贸人——这样选潜力市场准没错

小兵跟单

如何在较小的预期目标国家中，更精确的评估每个可能的目标市场上的销售前景呢？应了解该市场目前的容量和潜在容量，并了解该市场上竞争对手的情况以及有无替代品的供应情况等问题，从而来掌握大量可靠资料的情况下作出最正确的决策，确定适合的海外目标市场。
A． 关于目标市场上消费的情况。
如购买者的数量与地区分布，购买者对产品的购买数量和频次，购买者的购买动机和购买习惯。购买者对市场上各种同类产品的偏好，购买者的收入情况，还有没有可能的购买者等。
B． 关于市场容量与潜在的容量。
市场容量
指该项目产品在该国市场一年的销售量。
潜在市场容量包括两层含义：
一是人们对该产品的认识不够广泛，很多应该购买的人没有买，或者由于广告宣传部力，销售渠道配置不合理，使一些想买的热没有买到；
二是谁产品质量的提高，人口的增加，人们收入水平的提高，以及消费习惯的改变，该产品销售额今后可能达到的规模市场容量的调查中，现在的资料可以从有关国家的商业统计资料中查找，如果查不到者可根据该产品产量，进出口量，和库存量进行计算，公式如下。
S=P+（M-X）-（I 年末 -I 年初）
S—该国该项产品的销售量；P—产量 M—进口量 X—出口量 I 年末—年末的库存量 I 年初—年出的库存量
如果库存数据找不到，可以省去不计，公式简化为 S=P+（M-X），根据市场过去的销售量和现在的销售量可以推算出今后的变动趋势。
估计潜在的市场容量
需要考虑的因素有很多，如人口的增加，居民的收入的提高和人们消费习惯的变化等，估计的方法有很多经常用的方法如以下几种：
A． 判断法
主要依靠熟悉供求的情况的专家的经验和综合分析能力，对该产品在市场上的销售趋向作出判断。
B． 历史引申法
主要是将锅去的历史资料，按时间顺序加以排列，构成一个数字序列，根据数字的变动趋向，来预测未来的发展
C． 相关分析法
主要根据影响销售量变动的各种引述与销售量之间的关系，找出各影响因素的作用和大小，从而对外来做出评估
D． 投入产出法
主要运用各工业部分之间的销售购买关系和最终产品的变动趋势，用于投入产出表进行经济预测。
E. 市场竞争情况调查
一个企业的市场占有率是指该企业的销售额占该市场的销售总额的比重。市场占有率反映了竞争的情况，一个外销企业在海外市场上的竞争对手很多，一般讲有三类，
第一类是当地的厂商；
第二类是其他国家出口厂商；
第三类是与自己同国籍的企业。
外贸企业在分析某一海外市场的销售前景时必须对这些因素进行充分的研究找到最重要的问题加以解决做法如下几种外市场的销售前景时，必须对这些因素进行充分的研究，找到最重要的问题加以解决，
如何应对市场
A． 分析了解出选目标市场国有关政策法规
主要是对打算作为目标的市场的国家有关进口的法令顾行进行了解与分析，如，关税的高低，
消费水平以及其他有可能影响销售成本的销售价格和各项规定如专利权，商标登记办法，反倾销法，反垄断法，价格限制等。
B． 对国内外同类产品进行分析。
要拿自己的企业的产品与该国市场上再销售的各个厂家生产的所有同类产品进行一系列的全面的比较，比较时要注意价格，质量，式样，包装等各方面的差别，比较不仅限于产品本身，而且要比较陈品德售前和售后服务，对于机械设备和耐用消费品的销售影响极大。
C． 分析该市场的竞争结构
要了解主要竞争对手的占有率以及经济家主要竞争对手之间有没有勾结。应着重分析该市场占有率最高的那个对手，不仅是因为他是最主要的竞争对手，而且是因为通过分析其在市场成功的原因，可以了解其经营策略和竞争手段，以利于与之较量，而且能够对该市场有更深刻的认识。
D．分析该市场的销售渠道
了解在该市场上最有效的销售渠道是那些，这些渠道是否已被强有力的竞争对手所垄断。
进入国际市场选择的决策
出口营销企业在对若干初选的目标市场进入深入调查，了解各个市场的市场容量和潜在容量，以及各个市场的竞争情况以后，就要结合企业自身能力，初步核算开辟这个市场的成本和收益，然后根据已掌握的大量资料进行目标市场的选择决策。
目标市场范围战略
A．产品市场集中化战略
即企业决定只生产一种商品，供应某一国别目标市场内的某一类消费群体，这是较小规模企业常用战略。
B．产品专业化战略
即企业决定只生产一种或几种成系列的产品，分别向各种不同的消费者供应，一种或数种专业化的产品。
C．市场专业化战略
即企业生产各种产品，向某类特定消费者群体供应各种产品，满足其他不同的需要。
D．选择性专业战略
即企业决定同时进入若干不同目标市场，为不同国家和地区的不同消费者群体提供不同的产品）建立。
E．整体目标市场范围战略
即企业决定为目标市场的所有消费者生产各种产品，这是大型企业为垄断市场而采取的战略。