业务员怎么去认识你的潜在客户

waiamobang

很多做业务的新人缺乏经验，看到一个就以为是准客户，如果做业务链客户没有客户分类定义的话这会让你走很多弯路，自然就会浪费自己很多的时间和精力，所以怎么区分潜在客户真的很重要。

首先将国际采购商分成4大类：

1， 在华设有采购部，雇用国内采购职员的跨国公司，这种公司一般直接向工厂采购，或者向很有实力的经销商采购。他们对中国非常了解，而且采购的产品倾向于成品。

2， 在华无采购部，但是有专人负责在华采购，这样的公司对中国市场非常了解或者较为了解，他们对在华采购有或多或少的经验，希望在中国买到质优价廉的产品。他们往往会货比三家，高的离谱的价格很可能会被淘汰。这样的采购商不一定会选中价格最低的那家采购，而是会拿着最低的价格去找他认为服务最好的供应商，希望他们接受价格。所以在给他们报价的时候，一定要给他们一个整体的形象，让他相信，你们提供不只是合适的价格，还有良好的品质和服务。

3， 有在华采购愿望，但是经验不足的中小企业。这样的公司往往是当前情况下，外贸公司重点服务的对象。首先他们往往没有专人负责在华采购，因为不能投入太多的精力，客户的需求往往是多样化的，一个工厂的产品往往不能满足他们的需求，这就需要外贸公司担起整合国内工厂的重任，满足客人需求。

4，还没考虑过在华采购，也没有采购经验。这个开发的潜力好象比较小，但也不全是。我有好几个客户就是从来没有考虑过在中国采购的，那时候收到我用苏维智搜外贸客户开发软件发出的推销信，手头刚好有新项目，就顺便转给我看看，我们动作比较快的报了价格，寄样品，因为第一次合作很顺利，顺利程度远远超出他们的想象，就建立了贸易关系了。这一类型的客户，我自认为欧美澳洲等发达国家的可能性比较高些，相对来说，这些地区民风淳朴。

总结：对于中小型贸易公司，2,3,4三类的客户都可能成为我们的客户。但对于2型客户，要特别注意价格优势，国内一些比较强的工厂及其他贸易公司都是你的竞争对象，对于3型客户，你可以大胆开发，提供优质服务，和他们建立相互信任的外贸关系。最后则可以考虑开发第四类客户。这类客户的特点是对中国市场不了解，也无心去多找其他中国供应商比较价格，只要你的价格合理，客人就会接受，完全没有价格上的烦恼，但是，一定要提供最好的质量和服务，让你成为他们最可信赖的供应商。其实想要区分这类型的客户，可以到看看，里面有400万的采购商资源，通过查看他们以往的贸易详细记录，包括以往的贸易伙伴以及提单数据来做一个详细的判断。

说了这么多，针对自己的公司应该知道什么人才是你所理想的潜在客户了吧！

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