如何让潜在客户变成正式订单

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之前在福步外贸论坛看了一个帖子，关于如何让客户购买我们的产品，发表下个人看法，供大家过来拍砖。

让客户购买你的产品，第一要简单分析客户需求：
询盘过来的，要去看询盘内容描述是否有细节，有真实需求的客户，一般描述的很详细的；
比如下面的一个客户询盘：
Dear Sir,
We are interesting in the following equipment:
Air cooled chiller, capacity around 100 tons, R410A, cooling only,
outside temperature 35 c, water supplied at 7c.
Multiple compressors, c.o.p at least - 3.1, total units required - 8 units.
该客户的询价，一看就是专业的客户，有详细要求，有具体数量，看到这些信息，就可以判断是一个有真实需求的客户，确实是，客户在年前来工厂看了厂，目前还在跟进。

如果是找到的网上客户，那要看客户的网站，是否有我们所做的相关产品，可以发个邮件尝试，但是也不一定他就会有需求，这样的客户，联系上就多了一个机会，就算是进步。

第二是可以通过在线软件，和客户沟通交流，了解联系人，了解联系人的公司，也让他们了解你和你的公司，然后去推荐合适的产品：
在线工具很多，比如SKYPE, MSN,QQ,GTALK, LINKED IN,FACEBOOK, TWITTER等。这些软件的应用，都会提高我们了解客户的机会，和客户联系上了，也不能单刀直入开门见山，这个时候要压抑住自己的迫切要介绍产品的冲动，慢慢的介入正题，先让联系人接受你这个人，再慢慢的介入到工作为妙。

第三步，客户接受了你这个人，也知道了你们的产品，那就要去谈论需求的问题了，这个主要是通过邮件，有时候也是聊天工具去确定的。

邮件里也不要每次都是谈产品，谈价格，可以适当的谈谈他对中国的看法，对中国产品的看法，对原来供应商的看法，了解客户的背景资料。

可以通过封闭式问答确认你想要的信息，这样的问题，客户只能是选择你给的答案，或者给一个你没有预料到的答案，这些都是信息。

过程不一定就是漫长的，有效的了解了这些客户关注点，需求点，一个礼拜就成交的也是大有人在的。

但是对客户关注的越多，信息发掘的越详细，对谈判和拿下客户，达到买你产品的终极目标就会越近了。

以上仅仅是个人看法，仅供参考，欢迎发表意见和看法。

daoguangban

这个真的只能看经验了，说话的技巧很重要了

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daoguangban 发表于 2013-5-16 15:10
这个真的只能看经验了，说话的技巧很重要了

嗯，这个需要看个人的沟通技巧了

hspselene

每天在公司竟然不知道要干啥。。

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hspselene 发表于 2013-5-16 16:56
每天在公司竟然不知道要干啥。。

多看一些开发客户的经验贴，按照文章的方法去找客户，再从跟客户共同的过程中积累经验，这样你就会忙起来的  

hspselene

Google优化 发表于 2013-5-16 17:09
多看一些开发客户的经验贴，按照文章的方法去找客户，再从跟客户共同的过程中积累经验，这样你就会忙起来 ...

嗯啊、觉得木有人回复偶滴邮件~

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hspselene 发表于 2013-5-17 09:03
嗯啊、觉得木有人回复偶滴邮件~

你可以看下对方为什么不回复你邮件的原因：http://bbs.fob5.com/thread-12716-1-1.html   

☆Cherry☆

经验是知识呀，只有经历过了，才会明白

hspselene

Google优化 发表于 2013-5-17 09:22
你可以看下对方为什么不回复你邮件的原因：http://bbs.fob5.com/thread-12716-1-1.html

ok  谢谢了 我好好看看

hspselene

hspselene 发表于 2013-5-17 10:40
ok  谢谢了 我好好看看

还有我就是只通过邮件回复过客户，其他的方式都没有用过。