折腾的第一单

Jenny

折腾的第一单
写下的这的目的有两个：释放最近的压抑情绪；记下自己的外贸历程，三五年后回头再看这时，看看有什么感触。
主人公：我，刚毕业，没有工作经验；
工厂：义乌一家小饰品厂，没有独立外贸经验；
客户：HK，A(boss)和B(跟单员)
产品：pandora bracelets,仿牌
诱因：报价太低（老板把两年前的报价给我）
矛盾：1.不同电镀的价格；
      2.手续费
      3.更改珠子
      4.推迟交货期

今年刚毕业，7月1号在义乌一家小饰品厂里正式做外贸，工厂规模很小，以前做的全是外贸公司的单，现在刚在阿里巴巴上面尝试自己做外贸。老板对外贸一块不太懂，也不懂英文，现在也只有我一个没有经验的业务员。
刚开始操作阿里，公司的以前产品图片拍的效果都很差，基本上都不能用，我只能从网上找些图片先上传着。询盘很少，有时有询盘，也大多是钓鱼询盘。就这样到20多号，有三个客人都在洽谈，一西班牙的，一乌克兰的，一香港的。我的主要精力全放在西班牙上，他的订单数量比较大（20W），不过单价压的太低了，最后还是被别人以低于我们成本价给抢走了，呵呵。乌克兰的，每次在线聊时都聊的很好，说是报价已提交给order dept,在等消息，就这样等啊等，一直等到今天还没消息，当然中途我也跟过几次。

开始：
重点来了，就是这香港的，本来没怎么在意这个的，当时我看HK这个询盘是发给10多个厂家的的，感觉也没什么希望，竞争肯定很大。给HK的报价后，却很快收到回复，叫我报阶梯价
（hi  we are looking for economic price pandora bracelet, pls quote on 1k, 2k and 5k pcs.
also advise delivery time, fob shenzhen. tks ）
于是又报过去。我们一般报FOB Ningbo/Shanghai,他叫我报FOB Shenzhen(后面其中一个折腾就是因为这）。
我们报价FOB Shenzhen USD1.29/pcs,他直接砍价说：USD1.0/PCS就下定单
（PLS SEND ME P.I FOR TE FIRST 3 ITEMS THE PRICE YOU MENTION IS 1.29
BUT I WANT FOR 1.00 I WILL PLACE ORDER OF 1650PCS, ( 550PCS EACH).
DELIVERY FOB SHENZHEN IN 2 WEEKS.），
他的价格比我们成本还低，回复说给他3%折扣：
These pandora bracelets sell very good this year.And our quality is great.
Because of your sincere desire，I try my best to give you a 3% discount from my boss.
Please check the new price from the attachment.Thanks!
他一老手回复坚持他的价格：
I need $1.00
As u just saw, I am fast to act. If u wait and another supplier from alibaba have better price you will lose a sale. Up to you, u decide
感觉他太强势了！于是模仿以前在FOB上看到的案例，说价格陷入僵局时，最好给出方案（后面的一个折腾就是因为这）：
Dear A
Your target price shocked me! To be candid with you, it is difficult to do this price . Please find our suggestions as below.
1）USD1.03/pc,change the plating:white gold plating.Others keep the same.
2）USD1.12/pc,change the plating:thin silver plating.Others keep the same.
Because of the plating changing,the quality is not as good as the thick silver plating.
注明：最先报价是基于thick silver plating的，质量好些，价格也高些。
（其实我的方案给的没错，错就错在boss最先给我的报价是两年前给外贸公司的报价！！！现在这个价格差不多是成本价了。当然这些是后来老板说的，我才知道）
他回复：
Ok pls send me samples of the inferior plating and the good plating. I will take decision after receiving samples on monday.
You can get my address on my website
我当时认为这个客人很难拿下来，也就没有问老板，我们有没有样品，就自己回复说我们现在没有样品（我的失误之一）：
We have not samples right now.We made these pandora bracelets several months ago for a American customer.These pandora bracelets' quality is great with thick silver plating.
According to our experience,the thin silver plating and white gold plating are easy to change color.
We can make sample for you,but it needs a week.
客人没有回复了，我认为over了，在和boss聊天时问了下，有没有样品，hk客人说要样品，boss说有，于是找了些出来，而这些样品是两年前做的，质量肯定没有最初好了，于是回复：
I have tried my best to find some pandora bracelets from the stock which were made two years ago.They are thick silver plating.Because of the long time,the color changed little.If thin silver plating,the color will change much.
But if we make pandora bracelets wtih thick silver plating now,the color will not change in a long time.
Do you still need me send the sample to you? Just because we only find some two years' samples.And we didn't use the inferior plating on pandora bracelets.
Please confrim at your earliest.Then I will send the samples to you.Thanks!
此时为周末，估计客人没有上班，也没有查看邮件，于是周一又跟了封邮件：
If you are really want to purchase the pandora bracelets,I will give you 4% discount again,and this is our best offer.
Please chech the price from the attachment.Thanks!
此时价格为USD1.2/PCS，没想到他爽快的回复到：
Ok we will place order with you. Pls contact B for follow up
Please send me samples in Faux rhodium (PNP) and also in thick silver plating.
说要下单，并叫我寄样品（后来猜想估计是我们价格最低吧）
于是回复：
Glad to hear that!
I will send the sample to you tomorrow morning.
And could you send the Linda's email to me ,please?So I can contact her.Thanks!
寄样后：
I have sent the samples to you.Please note to check.
The samples are two kinds:
---1. As the picture 1,also the kind you want to buy.
---2. Others are some of our pandora bracelets products,which we made 2 years ago.
As I said to you,the samples are stock of 2 years ago,so the quality is not as good as original state.
The first kind,as the picture 1,has a defect .It doesn't have locating bead and the bead is easy to drop out.But the sample I have sent to you,has been located by a bead today which doesn't have in the picture.
The other samples all have locating bead in the design.
So if you purchase the first kind,we also can add a locating bead for you,just like the samples.It's up to you.
Any question,please feel free to contact us.Thanks!
上面他回复Pls contact B for follow up，我没怎么在意（我的失误之二）
本来他叫我联系B的，我却问他B的联系方式（其实他的那封邮件已抄送给B了，上面有B的email，当然这是我后来才知道的，前面没注意这个细节）

我手机上显示他上午收到样品了，不过他没有回复我，到下午时，突然接一个网络电话，刚开始说话时，里面有回音（后来估计B是用skype打的吧，便宜，不过有回音），B说着广东腔的普通话，加上回音，刚开始也没有听出来，后来突然联想到是HK客人，于是赶紧道谦，然后交谈email的事，她问我收到她email没，我说我再查收下，会尽快回复她。后来我用foxmail查收邮件，没有她的邮件，又进入hotmail网页邮箱，还是没有。有点着急了，她说已发邮件，不过没有收到，我也不知道她的email，于是再把A的邮件仔细看了下，思考这句：Pls contact B for follow up，既然A叫我联系B，肯定会告诉B的联系方式的，不过邮件里没有，后来终于发现那个抄送地址了，有点兴奋，终于找到地址了，又有点不好意思，其它A早告诉我B的email了，只不过因为我没仔细看。于是发了份email:
Hi, B,
Could you please send the eamil to me again?I have not got your email.Thanks!
B回复;
附訂單UT-1972 1650PCS ,請查收及簽回確認
SH140101 - 550 ( 紅色石改做白色石 )
SH140102 - 550 ( 紅色石改做粉紅色石 )
SH140103 - 550 ( 紅色改做淺藍色石 )
**請急出辦確認
呵呵，她回中文，刚开始有点高兴，这样容易交流嘛（后来发现这样想大错特错了！）
(其实这封邮件我早就收到了，只不过是在我另外一个邮箱，她把我的邮箱地址搞错了，我的工作用***@hotmail.com,另外一个邮箱前缀是一样的，只不过是@gmail.com,这是我后来进去这个邮箱时才发现的，不过这应该是她的失误了，呵呵)

    折腾一：不同电镀价格   
于是我发PI过去，plating为white gold，价格为USD1.2/PCS，不过她回复：
这个电镀plating价格应为USD1.03/PCS。
收到你樣板,請玟正如下 :
1)可做faux rhodium / chrome ,單價是 : USD1.03
2)來辦收到SH140103款式(藍色) ,另外兩款是否跟來圖款式一樣,顏色有如下更改
SH140103 藍色 ,將1,2位石仔色改做淺藍間白色AB石 (不要粉紅,綠色石)
SH140102 粉紅色 粉紅色加3,4位做紫色 ,1,2位用粉紅色間白色AB石
SH140101 黑色 1,2,3,4位改白色AB石
**附更正訂單,請查收
我跟boss说，这时他才说当初的报价为两年前的报价，之前他说white gold pltaing要便宜一元左右，那个USD1.03/PCS也是我根据他这话自己给出的一个方案，没想到客人现在要以这个价格做，而这个价格我们是做不了的（我们的失误）。于是陷入僵局了，不过我还是回复：
鉴于贵公司反复更改电镀颜色和价格，我司现作如下决定：
1.做faux rhodium/chrome,单价：USD1.2
2.做silver ,单价：USD1.2
最初报 silver的单价为USD1.29，已是两年前的价格，也就是今天贵公司收到样品的最初的价格，现在原材料、人工等费用都已上涨许多。
再者，我们还在USD1.29的基础上为贵公司降低到USD1.2。
况且，我司在上述情况下，还答应提供1%士啤和98折扣。我司已作出巨大让步。
贵公司也可以询问其它供应商关于那三款手链的价格，贵公司应该清楚很难再找到低于我们价格的供应商。
恳切希望贵公司对我司的处境予以理解和支持，谢谢！
呵呵，这是我第一次用非常强硬的态度跟客人商谈。不知发过去会有什么回应，很有可能这个客人就这样over了，不过我心里还是感觉很爽，估计是先前总是客人以强硬的态度压我吧，现在感觉要有自我！
客人没有回复，不过正常。于是我又跟了封邮件，以现已上调价格为手段给他压力，迫使他早点回复：
因为先前对pandora bracelets报价考虑不周，现我司已上调其价格，附件为我司对一UK客人的报价，请参考。
鉴于这段时间与贵公司的交往和贵公司的诚心购买，如果贵公司仍想定货，我司愿意仍用USD1.2的单价。
     过了一天，仍没回复，估计over了，不过快到晚上，收到回复：
單價USD1.2 ok 可接受,但一定要做Chrome / PNP color.30%訂金會安排先付,請先出3種要求顏色確認後才可生產大貨.
另外來辦款式有三款,大貨是否可改款,因我想有多些謙款式給客人
    这回复让我有种谈判的胜利感，呵呵，于是收到定金，开始打样。


折腾二：手续费
    收定金时，矛盾又出现了，定金才500多USD，不过银行手续费扣了USD35，老板极不愿意，说最先的报价很低，利润很低，当时以为手续费是按百分比扣的（7%），那这样也太多了。（刚开始做外贸，没有经验，事先也没考虑手续费这一块，也不知手续费每次多少，这是失误三）老板叫我发邮件告诉对方，让其在余额中补齐这手续费，且下次的手续费也由对方出（此处也非常欠考虑），我于是回复，不过客人回复说他们只付香港的银行费用，大陆的银行费用由我们承担）关于这个手续费，后来老板问过做外贸的朋友，我也问了些外贸朋友，得知银行手续费每笔大概USD35左右，是按每笔的，不是百分比，和客人发过两封关于手续的邮件后，没有结果，也就默认自己承担了。（其实按理说这手续费应该事先谈好的哪方承担的，或者总金额比较大时，我们也完全可以自己承担，关键是前面说的诱因：报价太低，利润才一千多，两笔银行费用将占利润的三分之一）
    客人定金到账时，是7月28日，我正式外贸工作28天，第二天又接了一小单，USA的，也就是说，一个月我接了两单，尽管是小单，不过还是给了我极大信心，以前在FOB上经常听说有人做了几个月甚至半年多还没接到单的，听到这让我对外贸有点恐惧。
    因为前面的手续费问题困扰着我，所以在和USA客人谈的时候，就先说好了，银行费用由他承担，于是我们收到定金时没有扣钱。（这USA客人非常爽快，效率也很高，前后跟他两天来往十封邮件时后，他就下单打定金了）由于这两个客人风格完全不一样，形成鲜明对比，这让老板开始对HK客人有意见或不满了。
折腾三：更改珠子
   客人要求的生产期为15天，珠子需要订做且需要10天，于是在收到定金后，就立马去订做珠子了（此处为失误四：应该在订做珠子前就告知HK客人此情况，并在他认同下再去订做珠子的，没有考虑好，简单认为客人不会更改珠子了，后面矛盾又出来了）
   给HK客人打样好后，寄样品，客人又做出更改了，此次是更改珠子颜色，此前的多次更改只是针对电镀和点钻颜色。我回复说珠子已订做，现在更改已来不急了，看能不能不更改珠子，只更点钻颜色：
由于珠子需订做，而贵公司最初对珠子没有特殊要求，只对镶钻石色作出更改，早在收到定金的当天，珠子已按原样订做，且订做时间为15天，刚联系过琉璃珠工厂，颜色已做好，更改不了。所以所有珠子颜色更改不了，只能对镶钻石色按贵公司要求更改，希望贵公司能够理解。
谢谢！
客人回复异常强硬：
不可以！之前已經通知先出辦確認才可生產大貨，為何不可以改??
況且粉紅色客人一定不會要的，請改做紫色。藍色祇是換兩粒白色便可
因為此手鏈是配表殼顏色一套的，所以一定要更改，望能見諒！
我回复：
请看附件，附件为珠子订做的定金发票。
如果贵公司一定要改，也行，不过要承担珠子定金的损失1300元，并且交货期需推迟到8月20日。因为重新订做紫色珠子又需10天。
石色可以按贵公司要求更改。
客人：貨期可以改至８月２０日，關於訂金损失1300元我司是不會承擔的。
訂單已註明先出辦確認，客人是有權更改的。粉紅色珠仔貴司可以留作日後新單用，請見諒。
我：
工厂生产前采购原材料，有些特殊原材料需提前订做，且需要一定的时间。此琉璃珠子订做至少需要10天，打样时间为7天，等贵公司确认样品时为今天5号，如果再去订做珠子，那在8月15日才能拿到珠子，肯定不能满足8月15日前交货的条件。
贵公司在先前的样品及多封邮件中，从来没有提出更改珠子的要求，也没有作出相关的说明。而只对镶钻石色做出要求，我司对此的理解就是珠子不更改，只更改石色。
另，pandora bracelet为仿牌产品，我司在alibaba上的产品已下架，以后很难会再生产此类产品，粉红珠子对我司来说，只能作为库存，无法在新单中使用。
……
关于更改珠子颜色的邮件往来十多封，再一次陷入僵局，老板也越来越不愿意了，直接叫我不管了，我态度也强硬了：
将此次责任问题完全推卸到我司，是不可能的！
我司底线：与贵司各承担定金损失的一半，否则一切免谈！
最后由于时间来不急，客人也就作出让步了，不更改珠子，这样按原订单生产，并于8月17号交货。
此时，感觉很累了。
折腾四：货出问题
一切看似都很平常，到16号上午11点时，我到工厂去看了看大货情况，此时发现一个很大的问题：有一款手链点钻颜色有误！我希望是我记错了，不过再到电脑上核对定单时，发现，还是货做错了！17号就要交货，此时大货却生产错了，我无语...此时立马拍些大货图片给HK客人，并解释说大货本来已快生产好，却有一款点钻有误，希望推迟货期到8月20号；后来boss想出一个容易的返工方法，说18号能交货，希望客人能够理解。（失误五：由于客人反复更改颜色，没有及时更新生产订单，导致出错。主要是我和工厂的责任）
    这次客人倒很理解并支持，并要求18号一定发货，20号货要运到东莞。
    我回复18号一定发货，20号货能到东莞，要求对方打余款，客人也打余款过来了。
    按计划进度16号下午和17号一天能返工好，可在此时，偏偏停了一天电（工业区用电紧张），到17号晚上10点才来电，此时按理都下班了，不过因为要出货，工厂还是接着加班，一直到晚上1点多才返工好，我也一直帮着包装和查货…
（返工中也有好多问题，省略…）
折腾五：运输
18号，也就是今天，上午装箱，准备发货，在网上找货运公司，到东莞的最快也要三天，时间来不急，只有用顺丰快递了，这个快，不过也贵，运费又花了700多（当时报价也没想到这一点），快递来后，拍照，称重量，贴标签…看到快递工作人员把两箱货绑在摩托上，晃晃荡荡的开走时，我的心还在跟着晃荡，只是希望后面不要再出什么问题（失误六：报价时没有考虑后面的运费问题）…
第一单基本上就是这样，这个客人估计以后再也不会和我们合作了，不过我还是准备写封道谦信：
     To:A,B
首先，我司向贵司致歉，在此次合作中，我司给贵司造成不少麻烦，我司不妥之处有：
        1.我司考虑不周，报价不妥，导致在后面的不同电镀价格有争论，在银行费用方面也产生争论；
        2.我司在订做珠子前，没有告知贵司订做珠子的特殊情况，而根据生产需要，提前订做了珠子，导致后面更改珠了困难；
        3.我司在后面生产过程中，没有及时更新更改后的生产订单，导致在生产过程中，将其中一款的点钻颜色做错了，以致推迟货期。
    ……
这第一单，此时已亏损，中途也出现多次波折，来往邮件共70多封，有时甚至在想，后悔接这一单，不过换个角度，这也是种经历，从中也学了不少，外贸路就是这样，要一步一步走，借别人一句话：得之淡然　失之坦然　争起必然　顺其自然以此结尾。