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外贸业务员是一个很悲催的角色，一方面被客户虐，一方面被老板虐，客户说你价格高，老板说我们不赚钱，让我们这些业务夹在中间左右为难，想拿单，客户嫌价格高，老板又不愿意降；因为价格问题，付款方式问题拿不了单，老板是不会把责任承担下来的，只会认为你的能力不行，久而久之，你就会失宠，进入冷宫，直至被咔嚓一刀结果掉！
所以我们一直在研究如何跟客户沟通，如何跟客户谈判，如何忽悠客户，但是很少有人研究如何忽悠老板，我总结了一下我的外贸历程，之所以我能做的比较好，一方面客户沟通我做到了无所不用其极，忽悠老板更是不在话下，同样一个公司，别人申请不下来的价格和付款方式，我就能申请下来，废话不多说，说说我自己的方法吧：
首先要强调一句，在跟客户谈判的时候一定不能犹犹豫豫，要坚定一个信念:我的产品是最好的，我的价格是最优惠的，尽量去谈，要卖产品，就得坚信自己的是最好的！
当然你还要有一个灵活的头脑，不管这个价格是你算，还是老板给你现成的，你必须要了解你们公司的成本价是多少，我所说的成本价就是老板给你的初始价格，以这个价格为基础去计算FOB和CIF。很多人说我不知道成本价格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么办呢，其实很简单，倒着推回去就好了，问问你手头的货代，杂费，运费等等是多少，扣掉就知道了一个大体的成本价格。
例如单位CIF价格是1000美金，单位海运费是70美金，单位的杂费各种费用100元，扣掉就出来了。
你还要去了解同行的价格，这样做到有数，更主要的是这是跟老板谈判的资本，老板做生意就是为了赚钱，赚的越多越好，有的时候头脑一热给你的价格就会高出同行很多，这个时候你该怎么去谈，你告诉他老板，客户说你价格高，能不能降点，老板肯定会说，无论你给他多少他都会说高的，其实这个价格真不高，咱不赚钱啊，少了就不能做了（实际上利润非常高），你再跟客户谈谈吧。
于是乎你回头跟客户交涉，不降价，一下子就被做掉了！很多单子都是这样丢掉的吧！
所以你要掌握第一手资料，多问几个同行的价格，拿着这些铁证去跟老板去谈价格，谈其他的各种条件，这其中有大公司有比自己差的公司，更有说服力，如果老板真的想做好业务，开发市场，他会调整自己的思路，调整自己的利润设置的。
除了这些有说服力的资料之外，还要注意方式方法，我们看这些说法：
1.老板有个客户问价格，你觉得报多少？
2.老板有个客户，联系好久了，一直没让我报价，这次让我报价了，应该是马上要采购，挺大的，他一个月需求四五个柜子，这次是试订单，他要样品，我说服了他下试订单，一个小柜，只要质量合格，以后就长期走，你看看怎么报价？
我的业务员如果是这两个说法，我的报价是不同的，尤其是我忙的时候，第一种问法，我就直接给一个大约的价格，并不精确，可能高出不少；第二种说法，我就会好好的算一下，考虑到以后的合作，我会适当的降低价格，让业务员更有信心的去拿下订单，所以你跟老板申请价格的时候，一定要尽量具备以下要素：
1.联系很久的客户了，当然这个就是你自己说了，虽然我能监控他们的邮件，但是实在没时间去找，也没必要，我也知道他是想拿下订单；
2.他需求量很大，虽然这次不大，但是会长期合作，没有人不考虑长远，这次少赚点，薄利多销就好了
3.这个客户一直从中国采购，或者说从竞争对手某某采购，可以编一个，反正谁也不知道，这招很管用，只要你说是竞争对手的，老板就有想挖过来的冲动，哪怕不赚钱，不赔，也不能让竞争对手做；
4.咱们同行某某给他的价格是1000，咱们是1100，差距挺大的，咱得调整啊，不然这个客户就丢了；
5.这个客户对成本很了解，他能列出上下游的很多产品的价格，您看怎么办？
6.这个客户是中间商，我从网上查了一下，在当地蛮有势力的，咱得抓住他啊，不能丢了，抓住他就抓住了当地的市场哦；
7.客户可能过几天来工厂考察，当然前提是得有合作的可能啊，您看怎么办？
说法有很多，无非就是尽量证明客户是很有诚意的，需求量很大的，能够长久赚钱的，老板都喜欢这样的客户，其实说白了就是给老板画饼，很多人都担心啊，万一降价了客户还是没谈下来怎么办，万一接受了客户的付款方式客户还是没下单怎么办？
这点大可不必担心，丢单的原因有很多，老板也很清楚，他们是从业务员这种底层工作做起的，他看的到你为了拿单子的努力，这一点就足够了，相反，你天天无精打采，有客户来问，也是半死不活的问一句，老板一定不会喜欢你。
所以让自己充满斗志，让自己充满希望，老板喜欢这种业务！ |
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发表于 2013-5-15 16:05:17
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发表于 2013-10-8 10:54:32
