外贸中的常见问题该如何处理？

じ☆ve-ww

1. Q: 收到询盘，该怎么回信呢？

我们有平台的，会在阿里巴巴上遇到老外询盘，遇到一些客户直接索要产品的详细信息和具体报价，而很多人说:"第一次回复询盘就把所有的信息都告诉对方，他就再也不会有消息了。" 我想问问各位前辈高手遇到这种询盘是怎样回复的？
A1:
1）谢谢询价
2）简洁描述公司优势
3）报最低价格，附加一个条件暗示实际价格可能会有浮动（略高于报价）
4）索要对方更具体的询单情况和公司联系方式

A2:报价要有留尾。不管是高的也好，低的也好，最后可以加上这么一句：Price can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.

A3:我觉得不管怎样，其实每个询价的客户都可能是潜在的客户，每个找上门的客户首先是对产品感兴趣，才会问价格。
所以报价的话我建议报平常的价格，因为首先要吸引的是客户的眼球，他才可能留下来，继续交谈，最终他的目的就是要个最低价。
如果允许的话你可以要求客户在数量上让步，你呢就在价格上让点步，大家都有利润，合作才会愉快，才能有续订单。

A4: 我们老板常教我们好的外贸业务员不仅仅是针对客户提的问题能对答如流，而是要想办法从客户那里得到信息，比如反过来问问客人对我们自己产品的有什么看法和建议，一个国家或者区域的客户往往代表了这个国家或者区域的市场需要及产品风格，自己以后碰到客人也可以有针对性的推荐产品。客人询盘我觉得也差不多，其实在各个行业的客人都知道各自产品的价格，价格跟质量分不开的，你可以邀请客人客人看工厂，如果他确实有意向的话。




2Q: 如果给国外的客户发邀请函该如何操作？

1、这也是个常见的问题，经常会遇到客户要求给他们发邀请函，具体怎么操作呢？
例： 各位前辈：我有个沙特阿拉伯的客户说想到我们公司来，但是要我们先发一个邀请函过去给他们那边，请问发邀请函到沙特阿拉伯去该怎么发？谁能告诉我具体的操作步骤啊,多谢了。

A1:

邀请函
邀请函的格式，供大家参考，请指教！

To: THE EMBASSY OF THE PEOPLE’S REPUBLIC OF CHINA IN ***         
Date:***
From:***

Sub: Invitation to visit company

To whom it may concern,

Herewith we confirm that ****is employed as Director of *** and is supposed to visit our office in ***, from *** to***Please issue him a multi-entry visa with a valid of one year.

The details are as follows:

Name: ***

Date of birth: ***

Passport No: ***

Should you need any further information about our company, please feel free to contact us. Thank you very much in advance for your cooperation, issuing the requested visa to ***

Sincerely yours,
Name: ****
Title:***
Company name: ***

A2:
你先把邀请函做好，叫你客户提供给你他详细的信息:"比如出生日期和护照号码。"
然后盖上你们公司的公章扫描发给他就行了！
他拿到邀请函之后去申请护照就很快了！

A3:
我们给沙特客户的邀请函是在网上办理的。
如果在上海用的是这个网站 http://www.scofcom.gov.cn/visa/。
商务局的网站办理的。20元每份，然后把正本寄给客户，客户拿去办签证。

A4:
直接到出入境管理局去拿邀请函，然后盖上自己公司的章。
把原件扫描好发给对方，然后对方拿邀请函到他当地的出入境管理部门办理商务签证，很快的。

3Q: 没有空运提单，客人可以提货吗？

A1：空运提单不是对货物有所有权，它只是证明货物的价值。

A2：应该是可以的，只要告诉航空公司运单号就可以了，再和货代确认一下吧！

A3：空运的话只要有个提单号就可以提货的

A4：空运提单没有货权，所以你把空运提单拿在手里追客人付钱是没有用的，他凭身份证就能把货提走!最好是让他款之后你再发空运的货，
否则就有可能肉包子打狗---有去无回!

A5：可以的，因为空运提单没有货权，客人凭公司证明或者身份证就能把货提走

A6：空运提单不拥有货物的所有权，凭借有效证件或者身份证或者提单号就可提取货物。
海运提单拥有货物的所有权。没有提单的情况下谁也提不出货物的。
A7：空运提单都是随机的,飞机一到客人就清关提货了.。如果担心的话,您可以跟客人谈下变更付款方式.


A8：空运运单非物权凭证，客户提货只要凭到货通知和证明自己为收货人即可提货

4Q: 站在国外采购经理的位置，他们会如何确定供应商？

我们都是站在销售的位子，面对的是国外负责采购的经理，怎样更好的把产品销售给他们？其实可以换位思考下，站在他们的位置上，试想他们会如何来确定供应商的呢？

1.如果他们有产品来中国采购，他们一般会选择多少供应商来询价？

2.通过比较价格，他们会选择几家公司来做样品呢？

3.样品费用是谁承担的呢？

4.如果客户要求送样并乐意承担样品费用，是否意味着成功的几率大呢？


A1：1. 各个公司不太一样，一般来讲3-4家，如果找的到的话
2. 2-3家
3. 一般是厂家承担
4. 至少不会损失机会
所以说，厂家如果有自己独特/专利产品，就不用担心这些个问题了。

A2：确定供应商要綜合考慮質量，價格，服務，產品開發能力。不同的客人，不同的市場，不同的產品會有不同的採購重點，以下幾個例子供參考。
比如歐洲，澳洲的客人可能就在質量方向要求髙，供應商的質量控制體系及售後服務是一個重要的考慮問題，而泰國的客人就只考慮價格。
一些專業的電器超市對供應商產品的開發能力，及產品的種類齊全考慮較多，而一些大型的超市對電器價格比較敏感及對售後服務要求較髙。
電器考慮質量較多而非關鍵的五金產品考慮價格比較多。

1.如果有产品来中国采购，他们一般会选择多少供应商来询价？這個是不一定的，要看產品的性質及供應商的數量。如果只有少數供應商可以供貨，可能會詢3-4家，如果遍地都是供應商可能要幾十家報價也說不定。

2.通过比较价格，他们会选择几家公司来做样品呢？這個同上一條是一樣的，要看有多少家供應商可以提供報價。我們採購產品時也有只要一家樣品的，也有要6-7家樣品的。

3.样品费用是谁承担的呢？專業IMPORTOR可能會付樣品費，但是大型綜合超市從來不付樣品費。

4.如果客户要求送样（工廠）乐意承担样品费用，是否意味着成功的几率大呢？不起決定作用，肯定會有加分。如果兩家供應商各方面綜合條件不相上下，我會選擇那個主動承擔樣品費用的。

5Q: 外贸新手，第一次给客户报价应该怎么报？

我是一外贸新手。今天拿到了第一个询盘，现在给客户报价。我这第一次报价 应该怎么报？
正常报？还是报高点? 或者报低点？ 希望大家能给予帮助！

A1: 那要看你是什么产品了
一般公司都有自己的报价公式和报价规定的
还有你要搞清楚想你询盘的人是谁
如果是外贸公司，你的报价要相对高点，直接客户可以考虑报最低价
要是同行探底？o(∩_∩)o...有多高报多高，陪他耍耍~~~  

A2:
我们是金属丝产品   我一问老员工他们就说是 工厂报价+9个点的税+5个点的利润  我就直接这么报了？

A3:我都是加USD0.5出去的

A4:客户是印度的？高点高点~~~ 他们很会砍价的, 砍得你遍体鳞伤~~~

A5:刚刚收到客户询盘，也不能急于报价，一定要问清楚客户所需产品的所有相关信息，先不要一上来就报价，一定稳住

A6:要有利润是第一位的。出了报价后给你老大看一下再报出去。

A7:可以高点，但也不能高得太离谱，不然会吓到客户的。
一般报价都是上司决定的，我们一定不管他。
只是有时候客户需要少点价格，会问下上司。

A8:
先要看看是老客户还是新客户.
老客户的话就看看你们前手业务对此客人的一般利润率控制如何,然后去报就好了.
如果是新客户, 还是做充分的沟通. 报价的时候把条件列好.
因为不同客人可能操作要求等等不同,你的成本也会略有差异
新客人也不宜报太高. 有的客人会跟你侃价, 有的客人就看你价格就不考虑也不理你了.
虽说都是印度人, 但是应该各个都有不同性格的吧

A9:
我的原则是第一次合作的客户尽量报低，即使没钱赚我都愿意做，为的是抓住这个客户先，以后赚钱的机会大把.
不过每个人原则不一样，也要看是哪里的客户.
一般除了欧美的我都不做的 呵呵 希望对你有帮助

A10:
我们是石材公司，做外贸时候，我们直接再加12%，因为国外客户肯定要砍价的，这样我们可以不受损失

6Q: 有关样品付费问题.
大家知道，网络发达了，客人找供应商方便了，随便回一封信，都能收到免费样品了；
很多供应商选择对于没合作过的客人要样品，先要求付样品费再寄样。

现在问题出来了:
对于外国客人，可能客人付USD30 到手的就没几块钱了，而实际产品价格也就USD3 不到；
要求客人多付样品费呢，客人也不干了，产品没看到，就USD50~USD100先付了，还要承担快递费，成本也不少啊！
虽说供应商承诺样品费会在大货下单后返还，但客人还是难以接受！

请问各位高手，你们对此类情况如何处理的呢？难道一定像我们老板所言“不愿付样品费得客人一定不是诚心想做生意的客人吗？”


A1:

我这两天也有一个客户说要样车呢（我们是卖电动车的）.我现在要给他价格，要包括:
样车费+运费+商检费+报关费+银行手续费 等等呢。。。  
合起来好多呢，不知道会不会把客户吓倒。。
不过没办法，这么多费用。。。

A2:
分情况啦，如果是比较昂贵的东西，无论如何是要支付的，有没有大货订单那是后话。
但对于金额不是很大的东西，一般只要求客户支付快递费就可以了.
具体的也没必要跟客户提及这一块儿，可以直接了当说:"我要给你寄样品，请告诉我能覆盖你们公司的快递名称和到付账号。"

A3:
其实没有什么好讨论的啊,不管多少样品费多少运费,只要是在你们公司愿意承受的范围之内,当然免费给客户提供样品最能有希望争取到订单了,如果不愿意承受,别说吓跑客户了就算要吓死客户也只能吓死他了啦

A4:
要是你自身条件允许并且热衷于你的工作的情况下, 为客户代付样品费其实值得考虑. 国人们好像对于这点很难接受, 但是在我们日企里就比较普遍.
羊毛出在羊身上, 只要交易做成了, 这些费用还是会回到你的手里, 甚至几倍几十倍上百倍.
而且这样还有一个好处, 就是可以变相的让老板体会到你的"衷心". 对于你将来的发展, 我觉得一些小投资还是有必要做的
当然, 说服客人或者公司承担还是最佳选择.

A5:
原则是原则
所以我认为还是这样好：
样品费他们先出，到时候货款里面多给他点利益
不然的话对你们公司是个很大的损失
如果每个人都让你寄，你们公司也吃不消的

A6:
样品费用我们都是按100的整倍数, 少于这个费用的要么就是100,要么就是后收,也可以叫免费.
签你的这个情况,收样品费用的话就和快递费用一起收,这样顺寄的费用可能会少一半吧.客户也高兴!
如果自己可以承受,且客户意向性很高,自己先垫付也是很简单的 ( 不指望客户会下单,次数多了有一二单下来开心就好)
关键的因素不在于样品费用多少,而在于双方交流后的感觉,样品操作过程可以有效的解决订单生产中很多的前期问题, 具体你自己按需决定 FYI

A7:
用西联汇款呀或者PP
我建议用西联汇款，客户汇了多少我们就收到多少
如果公司没有用过PP的话，我建议不要用，因为PP少于150美金是提不出来的，或者说每提一次款都要30美金的手续费，除非每个客户都用PP给你汇快递费，积少成多再提出来。

A8:
价格低的产品可以适当给予一两支,超过这个数量就一定不能再免费了.
把价格跟条件都谈好得差不多,产品也基本确认可以,再给吧,否则都是寄了样没有信的人.

7Q: 急啊！船到港了，还没收到客户的余款，怎么办？

客户上星期三汇了余款给我们，水单也传真给我了，可是我们到今天还没有收到，现在船可能已经到港了，客户催我把正本提单快递给他，我该怎么办啊？急死我了！非常感谢！

A1:
客户是哪里的? 你问问快递一般寄单是多少天到.
问清楚船公司船是否已经到港了.因为一般有七天的免堆期.
一般是四个工作日到五个工作日,会收到款.

A2:
最好落实一下到底到没有到港。收到余款再递出提单 这是新客户贸易原则吧。主动权！

A3:
据说汇款水单也是可以造假的，你可以打电话到银行查一下钱到底汇了没。我觉得你还是受到余款之后再给他正本提单。
他越催你越要稳住，再急也急不了这几天吧钱到帐比什么都重要，切记切记~~

A4:
国外汇款需要3-4个工作日的，估计今天或明天就差不多收到货款了，前提是客户确实打款了。
等确认钱到帐了再寄提单，否则的话非常危险的。货到港以后一般七天后才可以结关，还有时间的。

A5: 水单真假银行看得出的。汇出后有银行的电传号码的。

A6: 也要看中转银行的,有时候有好近一个星期才能到账呢.

A7: 可以先到銀行看查一下是否收到錢，貨物到港一般有7天的免費堆放時間，你不必寄提單給客人，只需電放，因為電放當天就可以有效了，這樣你可以爭取時間去確認是否收到錢





8Q: 客人找的船公司,退货给我们,并且出的SEA WAYBILL ,我们怎么提货？

客人退货，相对于国内来说属于进口了，清关啊，费用啊都是很麻烦的，如果遇到客户退货，该怎么提货呢？

案例：我们有票货从美国退运回来, 船公司是客人找的,运费是预付的,我想知道货到港了我怎么知道,因为不是自己找的货代公司,我也不知道去联系谁？货到港了我们又怎么去提货啊?怎么操作?

A1：直接联系船公司，有提单号码就行。

A2：这个问题很简单，你通知出口的时候帮你们操作的货代公司，让他们联系就可以了，退运需要原来报关行的（货代公司操作）！

A3：拿到提单 找一家货代 办理进口报关等事宜  老外是指定的船公司 又不是指定代理...

A4：国外要是出的直单（船公司的运单）直接找船公司的外代换单就行。至于报关你们就需要提供原出口的全套单据和未退税证明直接按退运货物报关就可以了。

A5：如何知道货到港很简单，货到港之后船代会给你发到货通知
退运清关的话，准备好退运报关所需要的资料，然后付上到货通知和SEA WAYBILL给货代就可以了

9Q:大家一起来出谋献策,针对一个月没接到单子的外贸新人,该怎么办?
我来这个公司一个月拉,还没有一个客户给我寻过价,哎.我们公司连个网上交易平台都没有,以前的阿里都关拉,哎,现在他要我独立的开展客户,我该怎么办啊,发出去无数的寻盘都如掉进拉大海一点音都没有啊,注册拉好多的b2b成天拼命的发啊发啊,哎,,,,,,,我都要崩溃拉,谁来教教我啊!感激不尽啊 ,,,,

A1:客户不是等来的，关键还是靠找。透露一点小诀窍，上各国搜索引擎，例如COMPASS， ALEX， google 或yahoo的目录，dmoz都是很不错的搜索引擎。再具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言， 用各国本地搜索引擎。 如果嫌麻烦，就用google，google 有各国的分支。如google.dz, google.kr等等， 可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。

A2：在百度黄页上找吧，我们一直都是这样的条件，习惯了就不指望什么平台了

A3：这个论坛不是好多用Google引擎搜索的么，你看下别人的方法借鉴下啊，说不定有效呢

A4：一个月就想放弃啦，外贸是条很长很长的路~~~

A5：兄弟一定要挺住，俺在实习都纠结到整天吃不下饭，才一个月，只是没有打好客户关系，多发信，多电话，甚至多多出击，慢慢地会有固定客户了。兄弟我祝福你。

A6：没有付费平台是挺难，公司有没有给你老客户资源跟啊？申请个免费阿里帐户也不错哈！

A7：才一个月呀！做业务是要慢慢积累经验和客户的，这事急不来，用心做就好了啊！相信会有收获的

A8：我也是，刚接触外贸，找客户没有不知如何下手。哎，但是看到大家都这样坚持着，都坚持吧!多逛逛九九外贸论坛吧，里面有很多收获••••

A9：每年参加国内外的专业展览会都会有很大帮助！

A10：做外贸要有耐心，有恒心，才一个月，不用着急。我以前也是没有交易平台的，单靠自己搜索，每天发大量的邮件，一段时间之后也有来询盘的，但因为价格太高也没接到单

A11：刚来公司那会,给自己定的目标是半年内要接到单子,不然就要走人。5个月很艰难的过去，在第6个月盼来了第1个单子。哈，就一直做到现在了，你才一个月，还没的很呢

A12：做外贸半年出单子是很正常的事,才一个月不长啊.而且你们还没有任何的平台啊!!实在是太不容易了 啊,既然能找到客户邮箱,肯定也能知道客户的联系电话什么的,试着打打电话吧,说不上还能有点希望

A13：是的啊！我做了快2星期了，有阿里平台，基本没询盘。反倒是Google搜索的找到了2个有邮件往来，其中1个已经给告诉我包装等信息，叫我报价了。大家都要加油啊！！贵在坚持啊！！！

A14：金融危机，贵在坚持啊！通过各种途径找客户，不要等到客户来找你，积极一点。做不了单子的先搞好朋友关系，说不定会有意想不到的结果。相信自己！


A15：
坚持：是第一位的
积极：是第一位的
心态：是第一位的
方法：是第一位的
我们从事的职业注定了需要：坚持积极的心态和积极寻找做事方法。选择了就坚持下来吧，用我们的积极去掌握主动。你可以用google试试，你会成功的，我们都会成功的！！！

10 Q:急！！产地证改证后日期问题
大虾们，我有票货商检过了，而且货也出了，才发现原产地证上有个内容错了.
现在申请重新发证，可是新证的签署日期是20号，我货16号就出了.
之前给商检的C/O是那份错的，日期是6号。现在该怎么办，会影响到客户清关吗？
我已经重做了，现在又两个问题我很困惑。第一，之前给商检的C/O是那份与现在这份内容不同。第二，这份新的C/O与之前给商检的日期不同。我想知道这两点会不会有什么问题，对客户清关有没有问题。

A1:只要发票号一样的话，可以去更改的。签发日期没有影响的，

A2:很简单，让出产地CO的贸促会在第5项 (For certifying authority use only)中盖一个倒签章就可以了。我之前这样做过的。你和贸促会的讲，他们都知道的。  但以后就要细心提前按时申请CO了。   
至于Form A 是否可以这样，就不知道了。

A3:不会影响的，C/O不是一份很严格的证书，和FORM.A不一样。只要你的发票号码，品名，件数等内容一致就可以了，日期的影响不大

A4:没影响的.上次我们做L/C的一票货,也是要求做C/O证,货代把单词写错了.然后我们重新做一份就OK了.

A5:这属于“申请后发”，有的国家是不接受这种co的，比如日本。
如果你出口的这个国家这种后发证是允许的话，你再重做一份就可以了，这种情况下商检的日期肯定和产地证不一样了，没关系的

11 Q: 已经发货了，然而一直合作的客户破产了，问题接二连三该如何处理？
案例：
这个客户是我合作了几年的客户，一直以来都是做30%订金，出货后见单付款的。7月6日出了一个40‘HQ 去阿德莱德，然后把装箱单，发票和提单COPY件发给了客户，7月13号客户来邮件核对余款的金额，回复了之后就一直在等客户汇款。哪知7月20日收到一封邮件，是澳州的收购公司发来的，说客户己经在7月11日申请破产，现在新的接手公司不要想我们这个柜子。于是我赶紧联系其它的买家，新买家在我们给了很大的优惠后同意买下这些货，本以来一切都顺利，只是损失一些货款而己。谁知又出现了新问题......
在新买家确认要货后，通知香港的货代更改收货人，香港说要发给澳州确认，要我等，这一等就是两天，期间打了无数个电话，也直接联系了澳洲货代的总经理，最后在昨晚发了一封邮件给我，大致内容是要把他们把货放给其它客户可以，但我们必须做到两点：第一，把HB/L寄回给香港的货代，第二，我们要付澳元$10832.68给他们。这$10832.68里面包括了海运费及杂七杂八的清关费用，但最让我无法接受的是我们要付GENERAL LIEN/SECURITY RELEASE FEE出 澳元$5000这是目的港的货代给我们的付款清单，其它费用我不了解，但是最后一项我们是没理由付的。但目的港的货代说，如果我们不付这些费用，我们就不能把货卖给其它客户，然后也不能把柜子退回来。请大家教教我，我该怎么办？

A1：问过一些澳州的客户，那个目的港的货代老板纯粹是耍无赖，有很多费用都是不存在的。他是想通过我们的货，把收货人带给他的损失降到最低

A2：给你个建议。就是叫原来的买家帮你把货清出来后再交给现在的买的。
既然你说原来的买家和你合作多年，而且货也是他买的。但因为破产才不能收下货。
所以你在情在理你可以联系原来的买家，叫他帮忙清出来的。
如果这样，那么你上面那1W澳元就根本不存在了。。。但从你描述上看来出。这个估计也很难办。。。

A3：从楼主提供的资料来看，VISA Australia PL 是你们客户，也就是Starrs & Co的澳方货代，不知道正确与否？你们的客户一共欠了该货代4万澳元，但是由于Starrs & Co 已经申请破产，VISA Australia PL声明有权对属于Starrs & Co的货物进行抵押或者变卖，以便偿还债务。同时，该货代也表示，他们可能由于对产品不熟悉，也不愿意冒险，只要你们付给他们5000澳元就可以，大体经过就是如此。

从目前的情况来看，该问题的确比较棘手。因为你的货柜无论如何进行何种操作，都绕不过该货代，没有他们的同意和配合，你是处理不了你的货柜。但是，究竟VISA Australia有没有权私自处置你们的货物呢？我个人认为，从法律角度上来讲，他们无权。即使法律支持和主张他们有这项权利，那也需要当地法院作出判决之后。所以，澳方货代明显是有点耍赖的意图。 根据美国法律规定，货物只要到了美国，只要你的提单上明确标明了收货人的详细资料，货物所有权就属于该客户，无论付款给你没有。我不太清楚美加澳是不是属于同一个法系的，但是我估计应该差不多，现在追究孰是孰非已经没有任何意义，即使你澳方货代真的是流氓会武术，那也没办法的事情。如果你要去打官司的话，面对的可能是漫长的等待，而我们最怕的就是拖，且不说打官司是否具有可操作性，这可是跨国官司。 最实际的，最现实的（不一定是最好的）办法就是满足该无赖货代的要求，将损失降低到最小，然后再问候他全家吧，在心里默默的告诉自己，以后尽量不要走指定货。 当然，此过程当中，也不是一定是不可以讨价还价的，楼主可以打电话跟他沟通，他说要5000，你说给4000看看行不行？能省一个是一个，不放过任何一个机会。如果你有时间的话，可以找澳洲当地的律师咨询一下，因为，你找国内的呢，根本解决不了问题。但是要注意不要拖延太久的时间，还要注意澳州的添加律师代理费，如果花6000澳元去打5000澳元的官司，何必呢又？最后，你可以尝试着去找船公司，看看有没有实际可行的解决办法？如果是船单的话，就容易了，你可以直接声明提单丢失，押张支票等半年。那么澳洲货代拿的就是废纸了。不过现在是货代单，就比较不好操作。但是，只要你和船公司关系好，还是有可能的，多去做做工作吧。当然，还有一个比较笨的办法，只能给你出出气，不能给你解决问题。你可以起诉你们当地的货代。你不会是从香港直接订的舱吧？必然有国内当地的货代接应吧？给他们施加压力看看。。但是，效果不是太明显的


A4：谢谢你的帮助，大体是就是这样的，现在目的港的货代要我们先把提单寄给香港货代，我们能这样做吗？另外，如果同意付款的话，应该是由我们新的客户去付给他们，而不是我们付吧，如果我们付了，他再敲诈我们，是不是就更惨了。


A5：补提单这个几率非常低了。根据法律，除非你能证明现提单持有人是非善意取得。才可以补提单。如果他是合法取得提单，你这样的做法是触犯法律的了。。。
现在比较可以做的就是要不死也不付，跟他打官司，要不就跟他杀价，减少被敲诈的费用。。。。


A6：不客气，能够帮到你我很高兴。呵呵，多给我评分吧
你要是更改收货人的话，无论如何都是需要把原来的正本house提单归还给货代的,这点是没有选择的。但是鉴于你的货代的信誉问题，这样操作也是有风险的，上缴了提单，你也就丧失了最后的一点讨价还价的资本，这个需要你自己去权衡。问一下，总共货值多少呢？货代提单是哪里签发的？香港呢还是内地呢？

至于付款，你付还是客户付都没有什么区别，只要你们商量好了就可以。但是我要是你的客户的话，我必然不会愿意去付这笔钱。该我什么事情啊，我只需要拿货就行了，所以最简单省事的办法还是你们直接付了。

我知道这样做必然会有很多的不甘，但是，有时候，有些事情就是让你很无奈。。将损失最小化就是你能够做到的对你最大的保护



A7：嗯，你的货物是11号出运的，应该还没有到港吧，即使到港，应该也没有多滞期费产生。你的新客户应该承担除了那5000澳元以外的费用，毕竟他已经捡了大便宜了，而且那些都是正常的目的港费用

如果你的新客户能够同意你的意见最好，就是去替你交上钱，然后你再给他扣出来。但是，这里面你首先要做澳洲货代的工作，那就是让他先更改了收货人，你再给他付款。否则你的新客户见不到以他做收货人的提单copy，估计也不会去付款的。

总之，如果能按照你说的那样解决，是最好的了。我个人认为你一开始给你新客户的折扣太大了。。还是退运吧，我觉得退运都划算。

A8：从楼主的介绍的情况看，目前最经济的方法是退运，因为一是澳洲货代很难沟通，二是从法律的角度讲，更改提单收货人必是要承担风险。

有一个不是办法的办法，因为你的原买家已经宣告破产，目前应该是进入清算程序，由指定的托管小组负责，从法律的角度讲，因为原客人已经和你签订的外销合同，你已经按照合同履约，那么该客人有权履行他的义务，既然公司破产，那个托管小组有义务帮助你们解决这个在途的债务（不考虑货权是否转移）。请他们出具授权，以原买家的角度提请更改提单的收货人，你在从中与澳洲货代协调，看是否能够降低这笔费用。但是可以想象，这并不容易。


A9：摆明了敲诈。
VISA Australia PL has a legal lien right under the law of Australia over your goods for A$40,000 owed by Starrs & Co to VISA Australia Pty Ltd.

This means VISA Australia Pty Ltd can sell your goods under order #519245 to recover the $40,000.00 owing to VISA Australia Pty Ltd.

Because selling the goods would cause Fuyimeiji great loss and be difficult for VISA to sell I am prepared to accept A$5,000 from Fuyimeij.

这话说的很明白，收货人Starrs 欠着目的港货代40,000块澳元，现在目的港货代从收货人那里已经收不回钱来，只能回过头敲诈一下发货人。

不过有一点，说的不好，楼主不要骂我。
做FOB条款的话，货物越过船舷以后，货权就已经转移到收货人那里。（纯属个人意见,欢迎拍砖，因为这个问题困扰我很久)

而客户破产了，还有70%的余款没有付给你，贵公司只能是客户的债权人，已经和本票货物没有关系（个人观点，欢迎拍砖）。

同理，如果你是债权人，那么目的港的货代也是债权人。

按照每个国家的破产清算程序，本国的债权人都享有优先权，也就意味着，你的收货人进入破产清算程序，这票货被破产清算以后，

还完了其他人的欠款（包括目的港货代）以后，才能轮到你们。也且也不一定会剩下。

这票货最好的解决方法就是收货人的公司能够把余款70%给到你们。

如果不行的话，算一算，付出去一万多澳元，会不会亏本。

还有要提醒楼主一句：

澳大利亚的仓租柜租金不便宜，多拖一天就是几百澳元的损失。

此外，如果你们按照目的港货代的要求付了款，目的港还是不放货，你们该怎么办？


A10：补充一下。

楼主现在能收到的 USD7000(前客户订金）+USD10000(新客户的货款)

要付出给目的港货代的Aus 10,000=USD8235 和国内的成本X.

损失=USD17,000-(USD8325+X)

按照SWOT原则分析。

Strength: 楼主有着象征货权的H B/L(千万可别稀里糊涂的寄给香港货代，要不然就等于把这二万美金喂狗了），货物到港时间不长有时间操作，在目的港已经找到了下家，同时原收货人和你们关系密切，很有可能帮助你。

Weak:楼主的转手价格较低，可操作空间不大。货物已在海外，无论是法律或是其他手段追索都很困难。FOB条款下，发货人是否对货物有处置权？以及该权利如何得到保障都是难题。

Opportunity:目的港的收货人可能会站出来帮你解决问题，若果这件事拖得旷日持久，极有可能目的港货代和楼主两败俱伤。

双方都有着相同的利益在其中，解决起来应该好办一些。

Threaten:货物的实际控制权在目的港货代手里，同时要求了高额的所谓运费。而且即便是付了运费，能不能放货还是个问号,同时每拖一天就会损失额外的货款，得不偿失。

综上所述，Weak>Strong. Threaten>opportunity.这件事情极有可能向着两败俱伤的情况发展。除非有一方先让步。


A11：我觉得退运可行。收的7000美金差不多可以cover所有的损失了。

你现在的筹码是：

1、运费还没有付给货代；

2、目的港还没产生巨额的柜租舱租；

3、提单还在你手上。

出一个无赖的主意：）

货代在这个事情里面最怕是收不回运费，你要是坚持不要货也不打算付他们任何钱，估计他们会比你还着急了，别担心货物被拍卖，货物拍卖了不值什么钱的，而且费时甚多。你尝试跟国内货代表明态度，只有退运，就付清所有的运费，那什么额外的5000澳元让他去S吧，坚决不给他。当然了，办理退运必须要你的收货人协助才行，他们都不要货了，这个会帮你吧。

货代他们要么收回运费，退运还顺便赚点钱，要么就等着船公司追他们要运费吧！

这样耍赖的办法不知道可不可行。


A12：我补充一点

在FOB条款下, 如果货物到港后, 买家不提货(破产也是), 而产生的相关杂七杂八的费用,

船公司会追讨卖家承担的.因为订仓人是卖家.

所以建议在货到港前,就把事情解决,无论是退运,或向指定货代妥协也好.

把所有费用列出来, 看如果支付货代那些费用,而可以顺利把那1W美金收回来的话,有无赚头......

12Q: 包柜与退税如何处理？

案例分析
客人：海外买家
供应商：国内工厂，A公司和B公司
         A公司，自备出口单证，货物不需商检，要求退税
         B公司，无任何出口单证，货物需商检，

A+B公司的货一起出一条整柜（拼柜），报关如何安排？
B做不了商检，强烈要求包柜的话，但A要求退税，该如何处理呢？怎样与供应商以及客人沟通呢？
注：A公司一定要求退税，A+B的货，必须一起安排出。

请高手指点一二，谢谢
A1：你算算将体积少的一方货走散货的费用是多少，然后综合算下费用，如果费用只多的不多的话，建议散货一票柜货一票

A2：另外还有一种，就看B公司的货是什么品名，有些货工厂自己不能做检，但代理能帮忙做到检，如果能做到检就可以正常报出去的，但要报二份单的。

A3：只要B做一份商检就都可以分票报了

A4：一票货两个厂家应该是可以单独分开报关的，如此就可以各取所需了~

A5：没有那么复杂的,可以分两票报,一票报退税,一票包!!

A6：一起拼柜走，A公司，自备出口单证，报关；B公司，买单报关，货物做商检，包柜的话费用他们自己承担

A7：A自备报关资料报关；B做商检买单报关；也就是一个柜分两票报关，提单可以出一份也可以出两份

13Q: 对于第一封邮件就要求报价的客户大家如何处理?

在阿里巴巴上收到很多客户的询盘,一开始就要求报价,回盘的话一般都会发给客户我们的产品手册,顺便让客户介绍下自己公司或者发个网站给我们,但是大部分客户不是没有回信,就是直接忽略你的邮件,再次要你发价格,很担心是对手套价格,不敢随便报价,但是也担心错过了潜在的买家.大家说一般真的买家是不是就是那么直接的? 还是说分国家和地区的不同,习俗不一样?

A1: 该怎么做还是怎么做，告诉他大致的范围：
我们有不同款式，不同配置的产品，价格区间在多少到多少，看他们具体的需求。
如果他们诚心想做生意，会回复，如果不是有诚意，除非是亏本卖给他，他才会回复。

A2:
第一次接触一般是不直接报价的。
可以叫他先到网站那里看一下，把感兴趣的产品列个清单出来，再email给我们，我们再报价。
真正的买家会同意这么做的，如果没回复那那个客户也不用再理他了。

A3:
alibaba上很多是套价格的， 我碰到过很多这样的人，所以对价格很的敏感的公司一定要注意了。
尤其是刚开始做外贸没经验的一定要注意，很多IP都改了， 根本区分不出来是哪里的
如果alibaba能改善一下这种状况就好了， 能准确区分IP，直到公司信息。

14Q: 具体怎么用Google寻找客户email发邮件？ 为什么很多黄页搜到的都是和我们一样的出口商。。
他们也是作为卖家而存在的。
A1:google搜索当然要用英文版的，才能搜到嘛，因为地区的愿因，我们见到的大部分是国内的，但是总还是会在后即也中找到适合你的！！也可以用雅虎寻找。。。。

A3: 关键词 用产品名+buyer or +importer从第五页开始找！


A4: Google 最近在那找到很多东西，但是卖家是最多的，我坚持下去，一定找到买家的，用Google 如果是真的不会寻找客人的话，就耐心的一个一个的看，虽然很笨，但是也是最好的方法。

15 Q:信用证上没有显示的配件如何处理啊！
我第一个单子遇到一个棘手的问题。我们和客户做的信用证。可是产品出现了信用证中没有提到配件（连接用的螺栓和螺母）。数量还不少（价值2万多块了，不过成本已经包含在成品里面了,所以应该属于免费的配件）。在不改证的情况下如何处理？ 本来想装在集装箱最里面出去。可是这个东西还要装运前检验。
A1: 碰到过类似问题，没有改正。另外买单出两份提单。费用也不低。。。时间允许的话还是改证吧

A2:我想问一下：你这个装运前检验室什么机构检验？是不是要出具什么报告？
如果是你们 公司自己出具的话，你就根据信用证上面的要求，把这部分不是信用证中的商品掩盖掉；
如果是官方机构出具的话，你可以把你这个信用证和实际情况的差异解释一下，说不定检验机构会有办法，使你的检验报告和信用证一致呢！

如果以上办法都不行，只能是把这个情况跟你的客户说一下，叫你的客户改一下信用证条款......

A3:谢谢各位，昨天终于找到客户，和他沟通了一下。由于这次配件太多。有1.7吨。如果单据上不显示的话。客户说他清关会花费一些时间，所以客户决定改证了。我们的情况比较特殊。配件比较重，全是螺栓什么的。所以如果单据上不显示，客户清不出来就坏了。